Die Neukundengewinnung ist ein umfassendes Feld. Sind Social-Media-Konzepte erfolgreich entwickelt worden und die ersten potenziellen Kunden auf Dich aufmerksam geworden, beginnt die Telefonakquise. Du setzt Dich nun mit Deinen Interessenten in Kontakt und motivierst sie dabei positive Entscheidungen zu treffen.

Gerade in Krisensituationen wirst Du zum Freund und Helfer, der seine Interessenten mit spannenden Projekten zu optimalen Lösungen verhilft. Um ein erfolgreiches Telefonat zu führen, bei dem der Gesprächspartner am Ende begeistert ist und Deine Dienstleistung in Anspruch nehmen möchte, ist es wichtig strategisch vorzugehen.

Viele Dienstleister und Unternehmen haben ein mulmiges Gefühl, wenn sie an die Marketingstrategie „Telefonakquise“ denken. Ihnen fehlt dabei der persönliche Kontakt, die Körpersprache und der Augenkontakt. Sie haben nur die Stimme zur Verfügung.

 

Das Hauptmerkmal bei einem Gespräch mit einem Kunden liegt auf der sprachlichen Ebene. Wusstest Du, dass Stimme von Stimmung kommt? Wer keine Motivation oder einfach einen schlechten Tag hat, der überträgt dies beim Telefonat auch auf seinen Gesprächspartner. Versuche daher immer positiv zu denken und Deine aussichtsreiche Stimmung an Deinen Gegenüber zu übertragen. Strahle Power und Energie aus und gib sie an Deinen Interessenten weiter.

Sei Dir Deiner Sache sicher und verbreite eine optimistische Stimmung. Dann freut sich auch die Person am anderen Hörer. Viele Unternehmer sind durch die aktuelle Lage in ein Tief gesunken. Aber Du bleibst positiv und beeindruckst Deine Interessenten mit Motivation, Begeisterung un Energie. Wer positiv agiert, der bekommt ganz schnell die Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners.

 

Hier sind die 7 Schritte, zu einem erfolgreichen Gesprächsabschluss am Telefon!

Schritt 1: Arbeite an deiner inneren Einstellung!

Sei freundlich und sympathisch, wenn Du mit Deinen Interessenten telefonierst. Mit einer begeisterten Stimmung reißt Du jeden Kunden in Deinen Bann. Bereite Dich gut auf das Telefonat vor und gehe Deine Aussagen schon einmal im Kopf durch, um Dich auf das Telefonat einzustimmen. Lade Dich mit positiver Energie auf. Kleiner Trick: Stelle ein Spiegel vor Dich, wenn Du telefonieren willst. Schau Dich dabei an und lächle. An Deiner Stimme hört der Gesprächspartner dann automatisch, dass Du gute Laune hast.

Schritt 2: Zeige Körpereinsatz!

Um Power in Deine Stimme zu bekommen, ist es vorteilhaft im Stehen zu telefonieren. Am besten nutzt Du dabei ein Headset. Dann fließt der Atem anders als im Sitzen und Du gewinnst an Bewegungsfreiheit. Durch die Körpersprache erlangst Du mehr Energie und verfügst über mehr Ausdruckskraft in Deiner Stimme. Du wirkst automatisch selbstbewusster, auch wenn Dein Gegenüber Dich nicht sehen kann.

Schritt 3: Versetze Dich in die Lage Deines Kunden!

Vermeide inhaltslose Phrasen und Floskeln am Telefon, die jeder schon einmal gehört hat. Hebe Dich von der Menge ab und agiere anders als alle anderen. Was den Kunden langweilt oder ihm keinen Vorteil verspricht, ignoriert er unterbewusst. Mache ihn stattdessen auf Dich und Deine Dienstleistung, oder Dein Produkt, mit präzisen Worten aufmerksam. So weiß er direkt, worum es sich bei Deinem Angebot handelt. Versetze Dich also in Deinen Gegenüber und überlege Dir, wie er von Deiner Leistung profitiert. Floskeln und Phrasen würden dies nur erschweren.

Schritt 4: Kenne deinen Mehrwert und vermittle ihn an den Kunden!

Unsere Wahrnehmung ist sehr schnell. So entscheiden wir unterbewusst in Sekunden, ob wir etwas interessant oder bedeutungslos finden. Aus diesem Grund musst Du das Interesse Deines Gesprächspartners in den ersten 20 Sekunden wecken! Innerhalb dieser wenigen Sekunden entscheidet er sich, ob das Angebot ansprechend klingt und ob er Interesse hat Dir weiter zuzuhören.

Doch wie schaffst Du das? Beschreibe Deinem Gesprächspartner den doppelten Nutzen, den er durch Deine Dienstleistung hat. Zu Beginn des Gespräches verwendest Du die Zauberwörter „gleichzeitig“, „darüber hinaus“ oder „außerdem“. Verbinde den Erstnutzen, also den ersten Vorteil mit dem Wort gleichzeitig und verknüpfe es so mit dem zweiten Nutzen. Bringe mit diesem Wortspiel die beiden Lösungen in Bezug zueinander. Diese Strategie hat eine dreifache Wirkung auf den Interessenten, als eine gewöhnliche Aufführung der Leistungen.

Eine knackige Formulierung, lautet zum Beispiel: „Herr Mustermann, mein Anruf bei Ihnen hat einen ganz bestimmten Grund und darum komme ich auch gleich auf den Punkt. Es geht erstens darum, wie Sie in diesen Zeiten jetzt Kosten sparen und gleichzeitig xyz.“

Dieser Satz ist innerhalb von 10-15 Sekunden ausgesprochen und hinterlässt einen bleibenden Eindruck. Der Kunde kennt jetzt den doppelten Nutzen. Dabei wird die Aufmerksamkeit des Kunden darauf abgezielt, dass er sofort mehr erfahren will. Wer dem Kunden keinen Nutzen aufweist, oder nicht zeigen kann, wie sein Unternehmen von der Dienstleistung, oder dem Produkt profitiert, wird es beim Telefonat schwer haben.

Schritt 5: Spreche deinen Kunden direkt an!

Bevor Du die Nummer Deines Gesprächspartners wählst, schreibst Du zuerst den Namen Deines potenziellen Kunden auf einen Notizblock. Diesen Notizblock legst Du jetzt neben Dein Telefon. Während des Gespräches sprichst Du Deinen Interessenten immer wieder mit seinem Namen an. Diese Namensnennung gilt als diskretes, aber sehr wirkungsvolles Kompliment. So wird eine Beziehung zum Kunden aufgebaut, die sich positiv auf das Gespräch ausübt.

Schritt 6: Habe eine präzise Strategie!

Stelle Deinem Kunden offene Fragen. Um Deine Verkaufsgespräche möglichst effektiv zu gestalten, ist es wichtig in die Ergründung zugehen. Versuche Informationen von Deinem potenziellen Kunden zu erhalten. Was ist sein Ziel? Was sein Motiv? Was bewegt ihn & was treibt ihn an? Wobei kann ich ihm gerade in dieser schweren Zeit helfen? Offene Fragen sind dabei sehr wichtig. Schreibe Dir diese Fragen vor dem Telefonat in Deinen Gesprächsleitfaden auf.

Der schlimmste Fehler ist es, nicht zu wissen, wie das Gespräch weiter geht. Diesen Fehler umgehst Du mit einer guten Vorbereitung. Achte bei Deinem Telefongespräch immer auf die Reaktionen Deines Interessenten. Setze ab und zu eine Sprechpause ein, um festzustellen, ob der Kunde Kaufsignale sendet oder eine Frage hat. Außerdem steigerst du dadurch die Wirkung Deiner Aussagen. Der Kunde kann in diesen kurzen Sprechpausen nachdenken.

Schritt 7: Einwandbehandlung!

Bereite Dich auch immer auf Einwände vor. Kunden haben schnell Einwände. Eine der besten Techniken der Einwandbehandlung ist die Bumerang-Technik. Gerade während Krisensituationen wirkt sie Wunder.

Dafür ein Beispiel: Der Kunde nennt seinen Einwand: „Gerade jetzt während der Krise will ich mich nicht entscheiden.“ Du wendest dann ein: „Und genau aus diesem Grund ist es wichtig heute eine Entscheidung zu treffen. Die Krise ist doch genau der Grund von unserer Lösung zu profitieren!“ oder „Ich verstehe, dass Sie im Moment vor finanziellen Herausforderungen stehen und genau das ist der Grund warum Sie gerade jetzt Ihre freie Zeit, die wegen ausfallender Messen und Veranstaltungen entstanden ist, nutzen sollten!“

Erkläre ihm, dass er so den Mitbewerbern voraus ist und die Zeit nutzen kann, um sich bestmöglich aufzustellen. Mit der Antwort: „Ich verstehe, dass Sie augenblicklich auch finanziell vor Herausforderungen stehen, ist das der einzige Grund warum Sie nicht mit uns arbeiten wollen?“ findest Du schnell heraus, ob der Einwand nur vorgeschoben ist.

Halte diese 7 Schritte ein, um Deinen professionellen Auftritt am Telefon zu sichern. Durch eine gute Vorbereitung und eine positive Einstellung schaffst Du es Deine Dienstleistung interessant und positiv an Interessenten zu verkaufen.

Ich wünsche Dir viel Erfolg und gute Termine!

Deine Doris

 

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