9 gute Gründe um trotz guter Auftragslage zu akquirieren

Ein volles Auftragsbuch ist der Traum jedes Unternehmers. Die Kunden stehen Schlange und eine Menge Aufträge warten, die es zu bearbeiten gilt. Da liegt die Versuchung nahe, die Akquise einzustellen. Schließlich sind genügend Kunden vorhanden und deren Aufträge bearbeiten sich nicht von alleine. Doch ist es eine gute Idee? In diesem Artikel erfährst du, warum Akquise besonders gut funktioniert, wenn du gerade genügend Projekte hast und warum es Sinn macht weiter an der Neukundengewinnung dran zu bleiben.

1.   Größere Planungssicherheit

Eine solide Auftragslage geht einher mit einer größeren Planungssicherheit. Diese hat für Unternehmer eine besondere Bedeutung. Neben der genauen Liquiditäts- und Ressourcenplanung, können anhand der Auftragslage auch weitreichende, strategische Entscheidungen getroffen werden. Doch was passiert, wenn die Auftragslage in Schieflage gerät?

Scheint die Auftragslage auch augenblicklich für die kommenden Monate gesichert, muss aus unternehmerischer Sicht langfristiger geplant werden. Denn Aufträge können sich verzögern oder gar platzen.

Daher ist die Zeit, in der eine solide Auftragslage herrscht, die beste Zeit zu akquirieren und die Pipeline immer weiter aufzufüllen. Nur so schaffst du Planungssicherheit, die bei mitunter ungeplanten Kündigungen, Auftragsverzögerungen oder anderen Störungen dafür sorgt, dass genügend zu tun ist und bleibt.

Akquise während guter Zeiten ermöglicht Planungssicherheit und das nicht für ein paar Monate, sondern weit darüber hinaus.

2.   Bessere Kunden

Akquise, während solider Phasen bietet weitere Vorteile. Wenn du händeringend nach neuen Projekten suchst, bleibt dir kaum eine Wahl: Du nimmst, was du bekommst. Nicht zuletzt aufgrund deiner unternehmerischen Verantwortung. Dabei entgeht dir allerdings die Möglichkeit mit deinen Wunschkunden zusammen zu arbeiten. Aufträge und Projekte, die schnell akquiriert werden, weisen meist an der ein oder anderen Stelle Mängel auf: Entweder sind sie schlecht dotiert oder sind innerhalb kürzester Zeit umzusetzen. Auch eine Kombination aus beidem ist möglich. Qualitative Aufträge sind in dieser Situation eher die Ausnahme.

Auf neue Aufträge angewiesen zu sein, stört zudem deine Positionierung. Besonders, wenn du dich im Aufbau befindest und deine Positionierung noch nicht vollends am Markt angekommen ist. Wenn du stattdessen während guter Phasen weiter akquirierst, schaffst du dir die Möglichkeit, ausschließlich die Aufträge anzunehmen, die zu deinem Portfolio passen und deine Positionierung stärken.

Akquise in Phasen solider Auftragslage ermöglicht dir die Zusammenarbeit mit deinen Wunschkunden und eine bessere Positionierung.

3.   Unabhängigkeit

Ein großer Pool an Kunden und Aufträgen bietet dir vor allem eins: Unabhängigkeit. Statt von wenigen oder nur einem Großkunden abhängig und auf dessen Beauftragung angewiesen zu sein, schaffst du dir durch kontinuierlich neue Aufträge Unabhängigkeit. Es steht dir offen mit wem du arbeitest und welche Projekte du annimmst.

Betreibst du ausreichend Akquise während guter Auftragslagen, verschaffst du dir entscheidende Vorteile und kannst wesentlich unabhängiger agieren, wenn bereits weitere Aufträge warten.

4.   Weniger Stress

Eine langfristig geklärte Auftragslage sorgt für Entspannung. Der Stress, der entsteht, wenn du in kürzester Zeit neue Aufträge und Projekt an Land ziehst, ist immens und wirkt sich sowohl auf deine Arbeitsroutinen als auch auf das gesamte Arbeitsklima innerhalb des Unternehmens aus. Studien zu Folge verschlechtern sich durch Stress die Arbeitsergebnisse zunehmend.

Indem du Stress vorbeugst und rechtzeitig neue Kunden gewinnst, sorgst du indirekt für eine kontinuierliche Qualität der Arbeitsleistungen innerhalb des Unternehmens.

5.   Kontinuierliches Wachstum

Als Unternehmer strebst du nach Wachstum. Es muss nicht immer die große Expansion sein, aber kontinuierliches Wachstum ist Bestandteil jeglicher Unternehmung. Erst durch dauerhaft gefüllte Auftragsbücher bekommst du die Möglichkeit dein Unternehmen einen Schritt weiter zu bringen, (weitere) Mitarbeiter einzustellen und die Produktions- oder Dienstleistungsmittel zu optimieren.

Letztendlich sorgt ein kontinuierliches Wachstum dafür, dass du insgesamt mehr Kunden bedienst und eine bessere Leistung erbringst.

6.   Marktveränderungen wahrnehmen

Wer nicht am Markt ist, weiß auch nicht, was dort passiert. Angenommen du stellst die Akquise ein, weil deine Pipeline gut gefüllt ist und du erstmal keine neuen Aufträge annimmst. Du ziehst dich vom Marktgeschehen zurück und arbeitest einen Auftrag nach dem anderen ab. Beim letzten Auftrag angekommen, fällt dir auf, dass du keine neuen Aufträge bekommen hast. Du beginnst wieder zu akquirieren.

Ganz abgesehen davon, dass ein solches Vorgehen eine Auftragslücke nach sich zieht, besteht die Gefahr Marktentwicklungen zu verpassen. Auch wenn du den Markt von außen beobachtest, erfährst du erst wirklich, was sich verändert, wenn du mit Kunden in den Dialog gehst – dich also am Markt befindest. Dein Angebot richtet sich schließlich nach der Nachfrage, die am Markt herrschst.

Entfernst du dich durch einen Akquisestop für einen gewissen Zeitraum vom Markt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dein Angebot nicht mehr zu Nachfrage passt.

7.   Marktpotenzial ausschöpfen

Ein weiterer Grund, warum du die Kundengewinnung bei vollen Auftragsbüchern nicht einstellst, ist das Marktpotenzial. Innerhalb jeder Branche besteht ein Marktpotenzial. Für dein Angebot gibt es eine gewisse Anzahl an Nachfragen. Diese sind endlich. Die absolute Nachfrage innerhalb des Marktes ist das Marktpotenzial.

Idealerweise ist innerhalb deiner Branche, die Nachfrage größer als das Angebot. Bei vollen Auftragslisten passiert das gleiche: Die Nachfrage übersteigt das Angebot. Damit ist das Marktpotenzial jedoch nicht ausgeschöpft. Stellst du die Akquise an diesem Punkt ein, wirst du nie erfahren, wie groß das Marktpotenzial tatsächlich ist.

Stell dir beispielsweise vor du bist Produzent von PET-Flaschen. Die Nachfrage am Markt ist groß und deine Auftragsbücher voll. Statt die Akquise einzustellen, suchst du weiter nach Neukunden. Darunter auch mehrere Großabnehmer, die die Produktion von PET-Flaschen beauftragen möchten. Hättest du die Akquise bereits an der Stelle eingestellt, an der die Auftragsbücher voll waren, hättest du nie erfahren, dass diese Nachfrage besteht. Du hättest also nicht erfahren, dass das Marktpotenzial wesentlich größer als dein Angebot ist.

Die Größe des Marktpotenzials ist letztendlich jedoch entscheidend, wenn es um strategische Entscheidungen geht, ob beispielsweise eine weitere Produktionsstätte für PET-Flaschen gebaut werden soll. Ohne kontinuierliche Akquise und dem damit verbundenen Bewegen am Markt kann das Marktpotenzial nur geschätzt werden.

8.   Konkurrenz Marktanteile überlassen

Ein Akquisestop hat nicht nur Auswirkungen auf dein Unternehmen, sondern auch auf deine Mitbewerber. Bekommst ein Kunde bei dir nicht, was er braucht (oder die Aussicht es in nächster Zeit zu bekommen), wird er nicht darauf warten bis du wieder Kapazitäten frei hast, sondern zum nächstbesten Anbieter gehen. Durch den Stop innerhalb der Neukundengewinnung belebst du das Geschäft deiner Konkurrenz. Ein Grund mehr, die Akquiseaktivitäten nicht einzustellen.

9.   Wirkung nach Außen

Schlussendlich spricht auch die Wahrnehmung von außen – das Image – dafür, die Akquise nicht einzustellen. Denn wer keine Kunden braucht, der bekommt auch langfristig keine. Es lohnt sich mit offenen Karten zu spielen und deine Kunden darauf hinzuweisen, dass aufgrund der hohen Nachfrage Wartezeiten entstehen und es sinnvoll ist rechtzeitig bei geplanten Auftragserweiterungen Bescheid zu sagen.

Kunden abzulehnen oder gar nicht erst nach neuen Kunden zu suchen, hat jedoch immer einen bitteren Beigeschmack, der sich negativ auf dein Image auswirkt und deine Akquiseaktivitäten langfristig einschränkt. Deutlich besser ist es dem Kunden klar zu kommunizieren, wann die Leistung erbracht werden kann. Das sorgt für Verlässlichkeit und wirkt sich letztendlich auch positiv auf die Reputation aus.

Kundenakquise ist wichtig und dass nicht nur, wenn du Projekt brauchst, sondern vor allem, wenn du gerade keine neuen Aufträge benötigst. Dadurch optimierst du die Qualität der Aufträge und Kunden, sorgst für Wachstum und langfristige Planungssicherheit, sowie Liquidität. Die Kundenakquise einzustellen würde bedeuten, sich vom Markt zu entfernen und Imageverluste in Kauf zu nehmen. Daher ist es sinnvoll trotz vollen Auftragsbüchern zu akquirieren.