Agieren, wenn andere nicht agieren – warum der Dezember für die Akquise besonders wichtig ist

Im Dezember akquirieren? Viele halten das für keine gute Idee. Schließlich steht das Jahresende und die festlichen Feiertage vor der Tür. Die letzten Projekte werden mit raschen Zügen abgeschlossen und die meisten Unternehmer freuen sich auf ein paar Tage Auszeit mit ihren Liebsten. 

Somit verfallen Sie verfallen in eine Akquisestarre und harren aus bis das neue Jahr anfängt. Doch ist es sinnvoll den Dezember gänzlich ungenutzt zu lassen? Denn letzten Endes hat das Jahr zwölf und nicht nur elf Monate.

Statt sich erst wieder im Januar mit der Akquise auseinanderzusetzen und sich über die Feiertage den Kopf darüber zu zerbrechen, wie man im neuen Jahr Kunden gewinnt, ist es sinnvoll den letzten letzten Monat des Jahres ganz gezielt nutzen, um sich über das kommende Jahr bewusst zu werden, Kontakte anzubahnen, bereits Neukunden für den Jahresbeginn zu gewinnen und konsequente Entscheidungen zu treffen. 

Antizyklisch handeln

Natürlich gibt es im Dezember kalkulierbare Urlaubsperioden, in denen der eine oder andere Ansprechpartner nicht erreichbar ist. Jedoch verfallen die wenigsten Unternehmen gänzlich in den Winterschlaf. Für die meisten heißt es auch an Feiertagen “Business as usual“. Schließlich muss das Geschäft weiterlaufen. 

Statt es wie alle anderen zu machen, lohnt sich beim Telemarketing ein Blick “out of the box“. Antizyklisch zu handeln und genau dann zu akquirieren, wenn andere es gerade nicht tun, hat entscheidende Vorteile: 

Weniger Konkurrenz

Ganz offensichtlich, aber wohl einer der größten Vorteile: Die Konkurrenz ist kleiner. Man ist nicht der vierte der am Tag anruft und das hat natürlich auch Auswirkungen auf den Gesprächsverlauf und die Stimmung. Das Gespräch wird entspannter, Ihr Gesprächspartner nimmt sich Zeit und besteht die Möglichkeit zu einem informativen Gespräch. 

Erhöhte Aufmerksamkeit

Zudem steigt die Aufmerksamkeitsspanne. Statt, wie üblich, in viele Projekte eingebunden zu sein, sind es zum Jahresende meist nur noch ein paar wenige, die es fertigzustellen gilt. Der Fokus liegt bereits auf dem kommenden Jahr und dessen Planung. Ein wunderbarer Zeitpunkt um etwas Neues einzubringen. 

Direkter Zugang zum Entscheider

Ein übliches Problem der Akquise kann man in der Vorweihnachtszeit gezielt umgehen: Statt bereits vorab, also zum Beispiel im Sekretariat abgewiesen zu werden, erhalten Sie durch die üblichen Urlaubsperioden den direkten Zugang zu den Entscheidern. Denn diese halten oftmals die Stellung, wenn sonst niemand mehr arbeitet.

Tipp: Eine Sorge bei der Telefonakquise im Dezember ist, dass keine Termine mehr so kurz vor Jahresschluss und damit auch keine Aufträge mehr vergeben würden. Oftmals ist jedoch das Gegenteil der Fall. Vor allem, wenn ein Unternehmen aus steuerrechtlichen Gründen das letzte Budget des Jahres ausgeben.

Der Dezember bietet ganz besondere Voraussetzungen zur Akquise und ist daher unter keinen Umständen zu vernachlässigen, sondern ganz gezielt zu nutzen. Darüber hinaus bietet der letzte Monat des Jahres noch weitere Möglichkeiten, die man für eine gute Akquise ergreifen sollte. 

Akquise für das kommende Jahr planen

Der Dezember bietet die Gelegenheit die Akquise für das kommende Jahr sorgfältig zu planen. Denn gerade eine gute Vorbereitung ist ein Muss damit Akquise funktioniert. 

Mit der Planung für das kommende Jahr ist es sinnvoll eine Akquisestrategie auszuarbeiten, die dabei hilft die geplanten Ziele effektiv zu erreichen. Sinnvoll ist es bereits bestehende Akquiseprozesse zu überdenken und nach Bedarf zu optimieren.

Neben den strategischen Entscheidungen kann der Dezember auch dazu genutzt werden Kontakte, die für das kommende Jahr wichtig werden, anzubahnen und so die Vorlaufzeiten für das kommende Jahr zu verringern. 

Ausreden entgegenwirken

Nachdem die Planung für das kommende Jahr steht, kommt der oftmals schwierigste Schritt: die Umsetzung. Denn nach den ersten Wochen, in denen die Euphorie des neuen Jahres uns beflügelt, kommt man meist schnell wieder auf den Boden der Tatsachen zurück: Akquise ist Arbeit. Doch auch hier hilft bereits die solide Planung im Dezember um in der Akquise langfristig konsequent zu bleiben. 

Denn wer kennt es nicht? Gerade bei unliebsamen Aufgaben, wie es die Telefonakquise für viele Unternehmer ist, finden sich tagtäglich neue Ausreden: Gerade passt es nicht, weil alle im Urlaub sind. Mittags geht es grundsätzlich nicht, weil alle gerade Pause machen, aber natürlich auch kurz vor Feierabend kann man nicht anrufen und morgens, sollte man erstmal ohne Stress im Büro ankommen.. Die Liste ließe sich beliebig fortführen. 

Erfahrungsgemäß gehen diese Ausreden sogar so weit, dass wir uns selbst unbewusst sabotieren und letztendlich unsere dringend notwendige Akquise einstellen.

Hier wird auch von Prokrastination gesprochen, im Volksmund bekannt als Aufschieberitis, dem stetigen Vertagen von unliebsamen Aufgaben. Einer Studie der Ruhr-Universität Bochum aus dem Jahr 2018 zufolge zeigen Person, die ihre Aufgaben verschieben eine vergrößerte Amygdala, der Teil unseres Gehirns der sich für das Einschätzen und Wiedererkennen von Situationen verantwortlich zeigt. Wissenschaftlich gesehen setzt Prokrastination immer dann ein, wenn die Angst vor den Konsequenzen seiner Handlung übermäßig wird.

Um dem entgegenzuwirken, ist es sinnvoll sich seine Ziele ganz klar vor Augen führen und sich konsequent für die Akquise zu entscheiden. Der Blick auf das Ziel muss den damit verbundenen Erfolg erkennen lassen. Nur so schaffen Sie es es ihre Motivation aufrechtzuerhalten.

Ein Blick auf die allgemeine Jahresplanung reicht nicht aus, um langfristig am Ball zu bleiben. Zwar ist es wichtig das Gesamtziel immer im Fokus haben, um sich im Klaren darüber zu sein, was das Ziel ist. Die Gefahr sich von diesem weit entfernten Ziel abbringen zu lassen, ist jedoch recht hoch.

Daher ist es sinnvoll sich seine Ziele schmackhaft und nahbarer zu machen. Das erreichen Sie indem Sie das Gesamtziel in kleinere Meilensteine runter bricht. 

Meilensteine lassen sich wesentlich schneller erreichen und bringen einem das Gesamtziel jeweils ein Stückchen näher. Gleichzeitig stellt sich auch ein Glücksgefühl ein, die nächste Etappe genommen zu haben. Sie erreichen durch die kleinen Zwischenziele eine konstante Motivation. 

Ein weiterer Tipp um ins Tun zu kommen: Akquise hat immer Priorität. Denn letztendlich scheitert ohne neue Kunden jedes Geschäft auf kurz oder lang. Es gilt Akquise, als das zu verinnerlichen, was es ist: Lebensgrundlage für jedes Unternehmen. 

Um hier nicht in alte Muster des Aufschiebens zu verfallen, ist Akquise auch auf der To-do-Liste als Aufgabe mit höchster Priorität zu notieren. Solche Aufgaben lassen sich nicht beliebig verschieben, sondern sind sofort zu erledigt. 

Wenn Sie den Dezember aktiv für die Akquise nutzen, erste Kontakte für das kommende Jahr anbahnen, die Jahresplanung inklusive umsetzbarer Meilensteine angehen und weitere Aufträge erhalten, genießen Sie die Feiertage am Jahresende ganz besonders. Denn die Neukundengewinnung für das neue Jahr ist schon mal gesichert.