Bildbeschreibung: Der direkte Vertragsschluss nach dem Telefonat ist das Ziel. Eine Geschäftsbeziehung wird jedoch sukzessiv aufgebaut.

Kaltakquise B2B: 5 Tipps für mehr Neukunden

Die Telefonakquise gehört zu den unbeliebtesten Methoden der Neukundengewinnung. Die E-Mail Akquise stellt eine Alternative, doch die Erfolgsquoten sind geringer. In diesem Blog Artikel gebe ich dir fünf Tipps für deine erfolgreiche B2B Kaltakquise mit. Auf dich warten Tipps und Tricks zu der richtigen Vorbereitung und wie du in der Telefonakquise richtig reagierst.

Wie stehen die Chancen bei der Kundenakquise B2B?

Zum Hörer greifen, drei Anrufe tätigen und schon steht der Deal mit einem Kunden. So sehen die Wunschvorstellungen vieler aus, doch wer unvorbereitet in die Akquise von Neukunden geht, wird schnell mit der Realität konfrontiert: Unzählige Anrufe und fast genauso viele Absagen. Zugegeben, Rückschläge gehören bei der Kaltakquise B2B dazu, doch das Ziel ist schließlich seine Erfolgsquote zu verbessern und mehr Neukunden bei weniger Zeitaufwand zu gewinnen.

→ Artikel: Die beste Strategie um Neukunden im B2B-Bereich zu gewinnen

Kaltakquise B2B: Mehr Neukunden mit diesen fünf Tipps

Mit den nachfolgenden fünf Tipps bist du in Zukunft besser für die Akquise von Neukunden vorbereitet und erhöhst deine Erfolgsquote. So viel vorweg: Nicht ausschließlich dein Umgang mit dem Gesprächspartner ist entscheidend, sondern auch deine Vorbereitung.

Tipp Nr.1: Kenne das Unternehmen

Im Vertrieb gehört es dazu, sein Angebot auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden anzupassen. Oft scheitert es an dem fehlenden Hintergrundwissen zum Unternehmen seines Gesprächspartners. Ohne die richtige Vorbereitung bleiben Fragen wie „Und inwiefern profitiert meine Firma von Ihrer Dienstleistung?“ unbeantwortet.

Bevor du bei einer Firma anrufst, sind folgende Fragen vorab zu klären:

  • Was macht die Firma?
  • Welche Produkte bzw. Dienstleistungen bieten sie an?
  • Wie unterstützt mein Angebot das Unternehmen?
  • Wo liegt der potentielle Bedarf?

Die richtige Vorbereitung und Notizen zum Unternehmen sind essentiell.

Tipp Nr.2: Sei nicht auf deinen Plan versteift

Vor allem im B2B Bereich wissen deine Gesprächspartner, dass du mehrere Firmen anrufst. Hier ist es wichtig, keinen „sichtbaren“ Standardprozess zu durchlaufen. Ein Plan hilft und dient als Leitfaden, aber gib deinem Gesprächspartner nicht das Gefühl, dass du von Punkt zu Punkt springst, um ihn schnell abzuhaken. Die erfolgreiche Telefonakquise erfordert ein gewisses Maß an Spontanität.

Mein Tipp: Lege dir Fragen vorab zurecht und bereite dich auf Fragen deines Gesprächspartners vor, aber versteife dich nicht darauf.

Tipp Nr. 3: Rapport

Um mehr Persönlichkeit zu vermitteln, darf eines nicht fehlen: Rapport aufbauen. Gegenseitiges Vertrauen spielt bei einer geschäftlichen Beziehung eine wichtige Rolle und bildet das Fundament für eine gute Zusammenarbeit. Zeige Interesse am Unternehmen deines Gesprächspartners und gehe auf seine Wünsche ein. Es ist wichtig, sich bei der Bedarfsanalyse nicht zu sehr auf die eigenen Vorstellungen zu versteifen, sondern bei der Telefonakquise gut zuzuhören und den Bedarf genauer zu ermitteln.

Beim Rapport-Aufbau stellt sich im Zusammenhang vielen die Frage, ob sich Smalltalk eignet. Pauschal ist das nicht zu beantworten. Im Erstgespräch wirst du schnell merken, ob dein Gegenüber Interesse an Smalltalk hat oder nicht. Normalerweise steht das nicht an der Tagesordnung, denn du möchtest dich und deine Dienstleistung bzw. dein Produkt zunächst vorstellen.

Auch hier gilt wieder: Improvisiere. Zeigt sich dein potentieller Kunde am Smalltalk interessiert, lockert das die Stimmung und ihr kommt besser ins Gespräch. Das bietet die Möglichkeit, „entspannter“ miteinander zu reden und schafft zudem eine Vertrauensbasis.

Tipp Nr. 4: Einwandbehandlung

Einwände schrecken viele bei der Akquise von Neukunden ab. Prinzipiell sind Einwände sogar etwas Gutes, denn wer Gegenfragen stellt, zeigt oft (nicht immer) Interesse. Die richtige Vorbereitung ist essentiell, um auf die Rückfragen die passenden Antworten zu haben.

Häufige Gründe für Einwände sind:

  • Preis
  • Budget
  • Fehlender Bedarf
  • Keine Zeit für das Telefonat

Beispiele:

  • Zu wenig Budget -> Verstehe, Herr/Frau…, auf welchen Teil unserer Leistungen verzichten Sie?
  • Teurer als die Konkurrenz -> Verstehe, Herr/Frau…, es ist nicht klug zu viel zu bezahlen, aber ist es nicht noch schlechter zu wenig zu bezahlen und die Ergebnisse stimmen hinterher nicht, oder?
  • Derzeit kein Bedarf -> Verstehe, Herr/Frau…, das Sie sagen, Sie haben keinen Bedarf, hat sicher einen Grund. Darf ich fragen, welcher das ist?
  • Kein Interesse an Leistung A -> Verstehe, Herr/Frau…, das können Sie auch noch gar nicht haben, da Sie aktuell Ihre Vorteile noch nicht sehen, stimmt`s?
  • Keine Zeit für das Telefonat -> Verstehe, Herr/Frau…., Sie sind viel beschäftigt, daher fasse ich mich kurz, ist das in Ordnung für Sie?

Sei nicht zu hartnäckig, aber gib auch nicht zu schnell auf. Behandelst du Einwände richtig, ergeben sich daraus Chancen.

Bildbeschreibung: Die richtige Strategie und Vorbereitung hilft bei Einwänden

Tipp Nr. 5: Falsches Interesse erkennen

Zu Beginn des Telefonats kommt durchaus die Bemerkung: „Schicken Sie mir die Informationen per E-Mail durch“. Viele deuten das als Interesse, doch dahinter verbirgt sich ein Vorwand. Der Gesprächspartner hat noch nicht den Wert deiner Dienstleistung bzw. an deinem Produkt erkannt. In diesem Fall versendest du die Informationen nur an eine persönliche Mailadresse und legst dir den Vorgang auf Wiedervorlage. Passt eine mögliche Zusammenarbeit tatsächlich nicht, nimmst du das Unternehmen von der Liste, denn die gewünschte E-Mail wird nie gelesen. Mit dem fünften und letzten Tipp komme ich auf das zurück, was ich bereits zu Beginn erwähnt habe: Prozessoptimierung und Zeitersparnis durch eine bessere Erfolgsquote. Dazu gehört nicht nur mit guter Einwandbehandlung potentielle Kunden umzustimmen, sondern auch zu erkennen, wer wirklich Interesse hat und wer nicht. So sparst du Zeit und gestaltest deine Telefonakquise effizienter.

→ Artikel: Erfolgreich B2B Kunden gewinnen: Das ist zu beachten

Fazit: Akquise von Neukunden erfordert Geduld

Erfolgreiche Kaltakquise erfordert Geduld und ist keine Einbahnstraße. Mit den fünf Tipps aus diesem Artikel bist du für die Zukunft bestens vorbereitet und erhöhst deine Erfolgsquote bei der Neukundengewinnung. Rückschläge gehören dazu, vor allem am Anfang. Wichtig ist, aus diesen vermeintlichen Fehltritten zu lernen und seine Arbeitsprozesse langfristig zu optimieren.

FAQ

Welche Möglichkeiten der Neukundengewinnung gibt es?

Telefonakquise gehört zu den Methoden des „Outbound Marketings“, also Maßnahmen, mit denen du direkt auf Unternehmen zugehst. Dazu gehören auch Paid Ads (Facebook und Google) sowie E-Mails und Flyer. Zum Gegenstück, dem Inbound Marketing, gehören Blogs und Social Media.

Kaltakquise E-Mail: Was ist zu beachten?

Prinzipiell ist das Versenden von Kaltakquise E-Mails nicht erlaubt, das gilt auch für die LinkedIn Akquise. E-Mails sind ohnehin bei weitem nicht so erfolgsversprechend wie die Telefonakquise, denn du baust keinen persönlichen Kontakt auf und Firmen ignorieren Mails eher als Anrufe.

Kaltakquise Telefon: Wie lege ich richtig los?

Viele wagen sich nicht an die Kaltakquise ran und schieben den Prozess vor sich her. Einfach anfangen! Du hast nichts zu verlieren, im Gegenteil, viele erfolgreiche Geschäftskooperationen sind auf die Kaltakquise zurückzuführen.

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