Vermeide Stillstand – Neukundengewinnung trotz Corona-Krise

Ein Thema, welches uns wohl alle zurzeit beschäftigt, ist das Thema der „Corona-Krise“. Viele Unternehmer fragen sich daher, ob sich die Neukundengewinnung momentan rechnet und wie es für sie weitergeht. Vor allem sind die meisten inhabergeführten Unternehmen von diesem Problem betroffen.  Messen werden abgesagt oder verschoben, persönliche Treffen eingeschränkt und Veranstaltungen oft komplett gestrichen. Auch Projekte werden Monate nach hinten verschoben. Das kann sehr demotivierend sein und Stillstand hervorrufen. Doch Stillstand sollte unbedingt vermieden werden. Eine gute Alternative zu Messen, Veranstaltungen und Co. sind die Kaltakquise via Telefon und das E-Mail-Marketing. Besonders das Telemarketing rückt in den Vordergrund der Neukundengewinnung.

Durch die Corona-Krise haben einige Unternehmer nun aber die Befürchtung, Kundengewinnung sei vergebene Mühe. Ihre Aktivitäten reduzieren sich auf ein Minimum. Doch gerade jetzt ist es wichtig Stillstand zu vermeiden und uns auf die Zeit nach dem Virus vorbereiten. Denn die Situation zurzeit ist nur ein Ausnahmezustand. Die Menschen und die Wirtschaft werden sich erholen und alles wird wieder in voller Frische erwachen. Wer jetzt schon vorbereitet ist, weist einen wichtigen Wettbewerbsvorteil nach der Krise auf. Mit Telefonmarketing werden potenzielle Kunden ermittelt, Projekte geplant und Fachgespräche geführt. Gemeinsam mit potenziellen Kunden organisierst Du jetzt schon die Zeit nach der aktuellen Krise.

 

Jetzt schon die Zeit danach planen

Obwohl viele Dienstreisen und Veranstaltungen ausfallen, solltest Du immer daran denken, dass die Kommunikation mit Neukunden und Partnern meist per Mail oder telefonisch stattfindet. Das Telemarketing wird in diesen Zeiten also umso wichtiger für die Neukundengewinnung. Viele Unternehmer sehen die derzeitige Situation als großes Hindernis. Doch sie kann auch eine Chance sein – nämlich die, sich von der Konkurrenz abzusetzen. Von nun an solltest Du also gezielt in die Kaltakquise gehen und spannende, neue Projekte für die Zeit danach ermitteln. Dadurch gewinnst Du einen umfassenden Überblick über den aktuellen Markt und hast die Möglichkeit vorausschauend in die Zukunft zu blicken. Du hebst Dich von Deiner Konkurrenz ab und erhältst damit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

 

Was bedeutet Kaltakquise im Zusammenhang mit der Neukundengewinnung?

Unter Kaltakquise versteht man eine Erstansprache von potenziellen Kunden, zu denen noch keinerlei Geschäftsbeziehung besteht. Bei der Kaltakquise sprichst Du Deine Zielgruppe gezielt an. Beim Telemarketing läuft die Ansprache der Personen über das Telefon. Es ist im Vergleich zu anderen Marketingstrategien eine persönliche Marketingvariante. Sie ist sehr gewinnbringend und generiert wertvolle Kunden. Dafür ist eine zielgerichtete und kompetente Gestaltung wichtig. Dafür eignet sich hier eine Telemarketing-Agentur. Mit dieser werden potenzielle Kunden professionell angesprochen. Du kannst dabei Deinen üblichen Tätigkeiten nachgehen und die Kaltakquise anderen überlassen.

Aber auch schon vor der aktuellen Situation war die Kundengewinnung ein zentrales Thema. Für jedes Unternehmen und jeden Dienstleister sind neue Kunden überlebenswichtig. Auch wer viele Stammkunden hat sollte sich mit der Neukundengewinnung beschäftigen. Denn auch Stammkunden können die Zusammenarbeit beenden. Wichtig ist die Neukundengewinnung vor allem für junge Unternehmen mit nur wenigen Kunden. Es gibt hierfür mehrere Marketing-Maßnahmen. Das sind Content-Marketing, E-Mail-Marketing, Printwerbung und Telemarketing. Die Printwerbung ist dabei verhältnismäßig kostenintensiv und das Content-Marketing sehr zeitaufwendig. Effektiver und schneller ist die Kaltakquise via Telefon. Mit dieser kannst Du gezielt ein Gespräch führen und somit Deine Kundschaft erweitern. Oft wird die Kaltakquise als eine hohe Kunst im Vertrieb gesehen, denn nicht jeder kann Menschen am Telefon überzeugen. Dazu ist sie auch schwieriger als die Warmakquise, bei der Bestandskunden reanimiert werden. Bei der Kaltakquise sprichst Du mit Menschen, die vorher noch nie mit Dir und Deinen Dienstleistungen in Kontakt gekommen sind. Diese sind erst einmal von Deinem Mehrwert zu überzeugen. An dieser Stelle ist es sinnvoll über eine professionelle Telemarketing-Agentur nachzudenken. Diese hat Erfahrung mit der Neukundengewinnung und weiß genau, wie Menschen überzeugt werden.

 

Der Ablauf der Kaltakquise

Die Kaltakquise wird in verschiedene Abläufe unterteilt. Das sind die Vorbereitung auf das Gespräch, die Zielgruppenanalyse, die Erstellung eines Telefonleitfadens und das eigentliche Gespräch. Die Vorbereitung ist mit Abstand der wichtigste Teil der Akquise. Der Erfolg eines Gespräches hängt davon ab, wie gut Du Dich vorbereitet hast. Wesentlich hierbei ist es, strukturiert vorzugehen. Arbeite daher die anhängenden vier Punkte schrittweise ab.

  1. Die Zielgruppenanalyse

Zuallererst führst Du eine Zielgruppenanalyse durch, bei der Du klärst, wer Deine Wunschkunden sind, in welcher Branche Du Neukunden gewinnen willst und welches Problem Du für sie löst. Frage Dich dabei immer: Wer hat Interesse an meiner Dienstleistung/ meinem Produkt? Es gehört viel Recherchearbeit dazu, um die passenden Endkunden herauszukristallisieren.

  1. Informationen einholen

Hast Du nun Deine Zielgruppe definiert? Dann ist es nun an der Zeit mehr über die einzelnen Unternehmen herauszubekommen, die Du akquirieren möchtest. Das ist wichtig, um passende Verkaufsargumente zu wählen. Außerdem findest Du auf diesem Wege Deine relevanten Ansprechpartner. Hierbei ist es ausschlaggebend den richtigen Gesprächspartner aufzufinden, der berechtigt ist, Entscheidungen im jeweiligen Unternehmen zu treffen. Ansonsten findet Dein Angebot vielleicht Interesse, wird dann aber von dem Mitarbeiter an den Chef übermittelt und nicht von Dir. So verlierst Du möglicherweise interessante Projekte.

  1. Telefonleitfaden erstellen

Mit einem Telefonleitfaden planst Du Dein Gespräch optimal. Somit übernimmst Du die Gesprächsführung und argumentierst erfolgreich. In einem Telefonleitfaden führst Du auf, welche Punkte Du im Telefonat erwähnst, an welchen Stellen des Gespräches Pausen einlegst und welche Fragen Du stellst. Zeige in dem Telefongespräch Deinen eigenen Mehrwert auf. Das bedeutet, dass Du Deinem Gegenüber klar machst, was Dich besser als die Konkurrenz macht und wieso sie genau Dein Unternehmen für ihr Problem einsetzen sollen. Argumentiere also, welcher Vorteil dadurch für das Unternehmen entsteht, mit Dir zusammen zu arbeiten.

  1. Das Telefongespräch

Es ist nun an der Zeit: Du hast die richtige Zielgruppe analysiert, genügend Informationen eingeholt und einen Telefonleitfaden erstellt. Beim Telefonat wirkst Du jetzt selbstsicher und überzeugend. Halte Dich an die Struktur Deines Leitfadens und antworte stets auf Fragen des Kunden. Oft bringen die potenziellen Kunden aber Einwände ein. Das kann zum Beispiel: „Wir haben momentan sehr viel andere Projekte laufen, rufen Sie uns doch noch einmal in einem halben Jahr an“ sein. Solch einen Einwand hörst Du vermutlich öfter während der Kaltakquise. Doch es gibt verschiedene Einwandbehandlungstechniken, um dies zu umgehen und den Gesprächspartner trotzdem zu überzeugen. Zu den Einwandbehandlungstechniken gehören die offene Gegenfrage, die geschlossene Gegenfrage und die gerade, weil – Methode. Mit einer offenen Gegenfrage kann so mancher Einwand entkräftet werden. Gleichzeitig gewinnst Du wichtige Informationen über den potenziellen Kunden und erhältst einen schnellen Einstieg ins Gespräch. Bei einer geschlossenen Einwandbehandlung findest Du schnell heraus, ob Dein Gesprächspartner Interesse hat, denn seine Antwort kann jetzt nur noch „Ja“ oder „Nein“ heißen. Mit der „Gerade, weil -Methode“ gehst Du dagegen auf die Einwände des Kunden ein. Mit einer Antwort wie „Ja, ich verstehe Ihren Einwand“ reagierst Du verständnisvoll auf die Zweifel des Kunden. Durch die mitempfindende Gegenantwort gewinnst Du eine gewisse Vertrautheit. Mit dem „gerade,weil“ erklärst Du ihm dann den Mehrwert, den Deine Dienstleistung bietet. Bei all diesen Methoden ist es wichtig, auf den Interessenten einzugehen und seinen Bedarf zu ermitteln.

Wir wünschen Dir nun viel Erfolg dabei auch während der Corona-Krise neue Kunden zu generieren und spannende Projekte umzusetzen.