Vorbereitung der Telefonakquise: Wer sich die Zeit nimmt, gewinnt mehr Neukunden | Quelle: Canva.com

In diesem Artikel:

  1. Wieso Vorbereitung für die Telefonakquise so wichtig ist
  2. Exkurs: Unterschied Telefonakquise und Verkaufsgespräch
  3. 10 Tipps für die richtige Vorbereitung der Telefonakquise
  4. Fazit
  5. FAQ

Wieso Vorbereitung für die Telefonakquise so wichtig ist

Zum Hörer greifen und darauf loslegen. Was sich viele exakt so vorstellen, entspricht nicht der Realität und ist für die Neukundengewinnung zum Scheitern verurteilt. Das fängt bereits bei der Zielgruppe an – blind bei Unternehmen anrufen bringt dir nichts, wenn die Akteure keinen Nutzen aus deinem Angebot erkennen oder du die Vorteile nicht richtig kommunizierst. Wir haben nachfolgend die zehn besten Tipps für die richtige Vorbereitung der Telefonakquise zusammengefasst.

 

Exkurs: Unterschied Telefonakquise und Verkaufsgespräch

Bevor wir auf die zehn Tipps eingehen, ist noch der Unterschied zwischen Telefonakquise und Verkaufsgespräch zu klären. Viele verwenden diese beiden Begriffe als Synonyme, doch sie unterscheiden sich minimal nach ihrer Definition. Die Telefonakquise sieht unter anderem vor, dass du Zielunternehmen anrufst und die Vorteile deines Angebots präsentierst. Du stellst dich vor, ermittelst den Bedarf des Entscheiders (bzw. dessen Unternehmen) und vereinbarst mit ihm einen Folgetermin. Erst dieser Folgetermin ist das Verkaufsgespräch im klassischen Sinn.

Diesen Unterschied zu klären ist essentiell, um die nachfolgenden Ansätze zu verstehen. Die Vorbereitung der Telefonakquise befasst sich weniger mit der Argumentation, auch wenn Zum Beispiel die Einwandbehandlung wichtig ist. Vielmehr steht bei den nachfolgenden Tipps und Tricks im Vordergrund, wie du richtig recherchierst und Zielunternehmen findest, aber auch wie du dich mithilfe eines guten Selbstmanagements mental vorbereitest.

 

Vorbereitung der Telefonakquise: 10 Tipps

  • Datensätze erheben
  • Selbstmanagement
  • Vorteile erkennen
  • Einwände vorbereiten
  • Alternativen berücksichtigen
  • Den Entscheider kennen
  • Informationen über deine Zielunternehmen erlangen
  • Zeitmanagement
  • Erfahrungswerte heranziehen
  • Den Folgetermin vereinbaren

Datensätze erheben

Bevor du dich inhaltlich vorbereitest, sind im ersten Schritt grundlegende Recherchen erforderlich. Die Möglichkeiten sind dank Google und anderen Suchmaschinen zwar gegeben, dennoch stellen sich viele die Frage, wie sie am besten anfangen.

In den Social Media Unternehmensportalen Xing und LinkedIn sind dir Möglichkeiten für die Telefonakquise geboten, denn dort trifft Angebot auf Nachfrage. Doch auch über klassische Google Recherchen findest du potentielle Kunden – probiere es aus: Verwende Suchbegriffe, die Bezug auf deine Zielgruppe oder dein Angebot haben. Vor allem die Einträge in Google MyBusiness bieten dir gute Anhaltspunkte für die Telefonakquise.

-> Ist die Telefonakquise verboten? Die Rechtslage 2022

 

Selbstmanagement

Die Telefonakquise kostet vielen Überwindung und weckt auch gerne mal die Selbstzweifel. Glaubenssätze wie “Das Unternehmen hat sowieso kein Interesse” sind keine Seltenheit. Verabschiede dich von solchen Glaubenssätzen, denn sie stehen dir im Weg. Zugegeben, das ist leichter gesagt als getan, aber es liegt an dir zu realisieren, dass es nichts zu befürchten gibt. Unternehmen sind für Unterstützung und innovative Ideen zugänglich und suchen oft nach neuen Geschäftspartnern, vorausgesetzt sie erkennen darin Vorteile. Gutes Selbstmanagement hilft dir beim Umdenken und du realisierst, dass dein Anruf nicht stört – im Gegenteil – du bietest eine hilfreiche Lösung an. Du bist von deinem Angebot überzeugt, wieso diese Einstellung nicht im Gespräch mit Entscheidern zeigen?

 

Vorteile erkennen

Für dich sind die Vorteile deines Angebotes ersichtlich, jedoch nicht für deine Zielunternehmen. Befasse dich bei der Vorbereitung für die Telefonakquise mit der Frage, inwiefern ein Unternehmen von deinem Angebot profitiert. Ganz wichtig: Es stehen nicht alle Vorteile im Fokus, sondern nur die, von denen das jeweilige Zielunternehmen profitiert. Entscheider interessieren sich ausschließlich dafür, welchen Nutzen ihr Unternehmen hat.

 

Einwände vorbereiten

Sei dir bei den Vorteilen für Zielunternehmen nie zu sicher. Einwände bringen einem bei der Telefonakquise aus dem Konzept, wenn die Vorbereitung fehlt. Idealerweise befasst du dich mit der Frage, welche Einwände der Entscheider beim Vortragen deines Angebots und dessen Nutzen / Vorteile einbringt. Hier ist etwas “Outside the Box” denken gefragt, denn Einwände beziehen sich auf alle möglichen Aspekte eines Produktes / einer Dienstleistung, sei es Preis, Nutzen oder Eigenschaften.

 

Alternativen berücksichtigen

Die Telefonakquise ist keine Einbahnstraße, umso wichtiger ist die Vorbereitung auf Eventualitäten im Gespräch. Ein Klassiker ist die Aussage “Derzeit besteht kein Interesse”. Die Betonung liegt auf “derzeit”. Hier hast du die Chance nachzufragen, wann sich denn wieder die Möglichkeit für eine mögliche Kooperation ergibt. Alternativen zu berücksichtigen erfordert durchaus etwas Improvisationstalent, aber das kommt mit wachsender Erfahrung. Je öfter du die Telefonakquise in Angriff nimmst, desto besser entwickelt sich dein Gespür, Alternativen zu entdecken und du trainierst dein “Outside the Box” Denken.

 

Den Entscheider kennen

Dein Ziel-Ansprechpartner ist der Entscheider, denn nur er ist in der Position Folgetermine und Geschäftskooperationen auszuhandeln. Der einfachste Weg führt über die Webseite des Zielunternehmens, denn sie beinhaltet alle relevanten Informationen zu Ansprechpartnern und deren Position. Bei kleineren Unternehmen ist es die Geschäftsführung, in größeren Unternehmen kontaktierst du mindestens eine Management-Position. Der Weg am Sekretariat führt selten vorbei, bereite dich also darauf vor nach dem Entscheider zu fragen.

 

Informationen über deine Zielunternehmen erlangen

Hast du passende B2B Zielunternehmen gefunden, ist deine Recherchearbeit noch nicht beendet. Niemand fragt dich danach wie lange es ein Unternehmen schon gibt oder wie die einzelnen Abteilungen heißen, aber im Gespräch fallen durchaus Bemerkungen, welche dein Wissen über das Zielunternehmen unter die Probe stellen. Hier kommen wir auf die bereits erwähnten Vorteile zurück: Dein Angebot richtet sich an viele Unternehmen aus einer bestimmten Branche, aber inwiefern profitiert das Zielunternehmen, mit dessen Entscheider du telefonierst? Hast du auf eine solche Frage keine Antwort parat, rückst du dich in ein schlechtes Licht und schmälerst deine Chancen auf einen Folgetermin.

 

Zeitmanagement

Die Telefonakquise ist ein zeitliches Investment. Damit das Kerngeschäft nicht in den Hintergrund rückt, bedarf es einer guten Organisation. Lege dir täglich einen zeitlichen Rahmen für die Kaltakquise fest und halte dich daran. Überdenke auch nicht zu oft, wann der richtige Zeitpunkt ist, denn Entscheider sind zu allen üblichen Geschäftszeiten erreichbar.

Vorbereitung für die Telefonakquise durch richtiges ZeitmanagementAuch bei der Telefonakquise ist gutes Zeitmanagement gefragt | Quelle: Canva.com

 

Erfahrungswerte heranziehen

Die Vergangenheit ist einer der besten Mentoren. Wer regelmäßig Telefonakquise betreibt, lernt ständig dazu. Hierbei hast du die Möglichkeit, besonders einprägsame Erfahrungen aufzuschreiben und daraus zu lernen. Vielleicht gab es ja mal einen Einwand, auf den du keine Antwort hattest? Oder vielleicht ergeben deine Erfahrungen auch, dass bestimmte Methoden für dich besser funktionieren als andere? Schreibe es auf und merke dir diese Erfahrungen als wichtige Lektionen, denn die Telefonakquise ist schließlich auch ein Prozess, der Optimierungspotential hat.

 

Den Folgetermin vereinbaren

Dein Ziel ist die Kooperation mit ausgewählten Zielunternehmen und es liegt an dir, dieses Vorhaben zu forcieren. Sich am Telefon vorstellen und den Nutzen deines Angebots zu präsentieren ist regelrecht der erste Teil des Akquirierungsprozesses. Befasse dich vor deiner nächsten Session, wie du zur Vereinbarung des Folgetermins überleitest, denn interessierte Entscheider erwarten von dir, dass du proaktiv bist und den weiteren Verlauf in die Wege leitest.

-> 6 hartnäckige Mythen in der Telefonakquise

 

Fazit

Mit der richtigen Vorbereitung gewinnst du mehr Neukunden. Nicht nur selektierst du mit der Kundenrecherche deine Zielgruppe, auch deine mentale Vorbereitung spielt eine wichtige Rolle, denn sie macht dich überzeugender. Die Vorbereitung findet jedoch auch ihre Grenzen, wenn du genug Informationen hast – habe den Mut und fange an! Die Vorbereitung ist kein Vorwand dafür, die Telefonakquise hinauszuzögern. Schlussendlich investierst du in deine Vorbereitung viel Zeit und am Ende des Tages darf sich dieser Ressourceneinsatz nicht nachteilig auf deine Zeit für die Telefonakquise auswirken.

 

FAQ

Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zu der richtigen Vorbereitung für die Telefonakquise.

 

Was sind Datensätze?

Bei Datensätzen handelt es sich um Dateien, die miteinander verknüpft und dennoch eigenständig sind. Datensätze sind meistens Tabellen oder anderen externen Datenspeichern zugeordnet.

 

Welche Fragen im Verkaufsgespräch stellen?

Im Verkaufsgespräch nutzt du idealerweise offene W-Fragen, um den Bedarf deiner potentiellen Neukunden zu ermitteln. Offene Fragen sind solche Fragen, die dein Gesprächspartner nicht mit “ja” oder “nein” beantwortet, sondern auf die er eine ausführliche Antwort gibt.

 

Wie finde ich B2B Kunden?

Über Suchmaschinen wie Google findest du unter Berücksichtigung relevanter Suchbegriffe potentielle Unternehmen aus dem B2B Bereich. Auch Social Media verschafft dir Möglichkeiten für die Neukundengewinnung.

 

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