Das kleine 1×1 der telefonischen Kaltakquise

Als Königsdisziplin der Kaltakquise ist die telefonische Akquise eine der wirkungsvollsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu generieren.

Es lohnt sich, Telefonakquise zu trainieren. Nicht nur für etablierte Unternehmen ist es sehr oft ein Muss, den Hörer in die Hand zu nehmen. Neben der Chance auf Neukunden erhält man bei der telefonischen Akquise nämlich auch wertvolles Feedback der eigenen Zielgruppe und kann dadurch sein Angebot optimieren.

Vorbereitung ist alles

Ziele und Zielgruppen sind festgelegt, die Hintergrundrecherche ist getätigt und der Leitfaden liegt bereit?

Bevor Sie nun zum Hörer greifen gilt es, sich in eine störungsfreie Zone zu begeben, in der Sie ruhig und konzentriert telefonieren können. Dort starten Sie am besten mit einem einfachen Gespräch zum Aufwärmen, bei welchem eine Absage keine Katastrophe wäre. Damit reduzieren Sie die Anspannung und erleichtern sich das Anfangen.

Sobald Sie sich “warm geredet” haben, geht es an das Eingemachte. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, das Interesse an ihrem Angebot zu wecken und Ihre Neukundengewinnung voranzutreiben.

7 Profi-Tipps für Ihr erfolgreiches Kaltaquise-Telefonat

1.) Ihr Leitfaden ist kein Manuskript

Es fällt vielen Verkäufern leichter sich souverän zu präsentieren, wenn sie sich bei der Kaltakquise auf einen konkreten Leitfaden stützen können. Wichtig ist dabei: Der Leitfaden ist kein Manuskript, das Sie vorlesen. Ein Leitfaden ist eine Stütze und soll lediglich verhindern, dass Sie beim Telefonat wichtige Punkte vergessen oder bei unerwarteten Fragen den Faden verlieren.

Vor allem Verkäufer sollten immer in der Lage sein, das eigene Angebot in wenigen Sätzen knackig darstellen zu können. Ihr Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung will kurz und knapp wissen, worum es geht. Legen Sie sich den Rahmen Ihres Produkts und Ihre Kernargumente zurecht und üben Sie diese am besten ein, bis Sie die Darstellung souverän beherrschen.

2.) Blockaden abbauen und positiv herangehen

Souveränität und Selbstbewusstsein hängen von Ihrem mindset ab. Bei vielen Anrufern sitzt die Angst vor einem “Nein” tief. Dabei ist das nicht wirklich nötig. Ein Verkäufer benötigt durchschnittlich zehn Anrufe, um einen Termin zu vereinbaren. Befindet er sich beim achten “Nein” bedeutet das nur, dass er laut Statistik seinem Ziel schon sehr nah ist.

Auch Einwände werden von so manchem Verkäufer gefürchtet. Dabei sind diese eigentlich ein gutes Zeichen. Einwände bedeuten, dass sich der Kunde bereits mit Ihrem Produkt beschäftigt. Jeder Verkäufer rechnet bei jedem Telefonat mit Einwänden. Spielen Sie die Situation am besten vorab gedanklich durch und machen Sie sich vor dem Anruf klar, welche Gegenargumente Ihr Gesprächspartner haben könnte und wie Sie souverän darauf reagieren.

3.) Lösen Sie sich von alten Verhaltensmustern

Sobald Sie mit alten Mustern nach Schema F kommunizieren, reagieren Ihre Gesprächspartner ebenfalls mit ihren alten Mustern – meistens mit Widerstand.
Sehr oft werden Anrufe, die mit Guten Tag, Firma, Name und der Frage, ob man wenige Minuten Zeit hätte, sofort mit Augenrollen bestraft. Der Angerufene legt nach so einer Begrüßung meist gedanklich schon auf, denn nicht nur Anrufer haben ihre Muster, sondern auch diejenigen, die abheben.
Wer es aber schafft, sich von seinen bisherigen Verhaltensmustern zu lösen und neue Wege zu gehen, der provoziert den Ablehnungsknopf des Kunden erst gar nicht. Überlegen Sie, was Sie wirklich sagen wollen, denn so stoßen Sie auf viel mehr Offenheit und die Akquise wird für beide Seiten interessant und angenehm.

4.) Sprechen Sie mit dem Entscheider

Einige Verkäufer begehen noch immer den Kardinalfehler und sprechen mit der Person, mit der es am angenehmsten ist anstatt mit jener Person, die ihn wirklich weiterbringt. Dahinter steckt oft Unsicherheit. Dieses Vorgehen ist im besten Fall ein Umweg aber in den meisten Fällen Zeitverschwendung. Wirklich zielführend ist es nur, mit dem Richtigen zu sprechen, deshalb sollte der Verkäufer von vorne herein ganz oben einsteigen: Beim Entscheider.

5.) Kommen Sie auf den Punkt

Sie haben in der telefonischen Kundenakquise durchschnittlich eine Minute Zeit, um Ihr Gegenüber von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie diese Zeit nicht mit Anmoderationen, Floskeln oder Konjunktiven.
Verkäufern wird gerne nachgesagt, dass sie zu viel reden. Leider ist das oft nicht nur ein Klischee. Häufig wird nämlich sehr viel über das Unternehmen und das Angebot gesprochen und nicht über das Thema, welches den Kunden wirklich interessiert: Über den Nutzen.
Sprechen Sie so normal, wie Sie es mit Bestandskunden tun würden, verzichten Sie auf Anmoderationen und kommen Sie direkt zum Mehrwert für den Kunden. Gerade bei Gesprächen mit Entscheidern gilt es, Muster zu brechen und anders als die anderen Verkäufer vorzugehen. Auf diese Weise wird Kaltakquise interessant, einfach und erfolgreich für beide Seiten.

Telefonische Kaltakquise ist wie Sport: Training macht den Meister!

Wie bei den meisten Disziplinen kommt es auch bei der telefonischen Kaltakquise nicht nur auf Talent sondern auch auf Übung und Erfahrung an. Beobachten Sie Ihr eigenes Telefonverhalten und trauen Sie sich, neue Wege zu gehen. Sobald Sie neue Wege in der Kommunikation am Telefon wagen, werden Sie auch ganz andere Ergebnisse von Ihren Gesprächspartner erhalten. Trauen Sie sich und freuen Sie sich über Ihre Erfolge.