9 Tipps für weniger Ablehnung im B2B-Vertrieb

In diesem Artikel:

Mindset: Ablehnung im Vertrieb gehört dazu
Gründe für Ablehnung im Vertrieb
9 Tipps für weniger Ablehnung
Ablehnung trotz Vorbereitung: Wie reagieren?
Unterschiede zwischen Einwänden und Ablehnung!
Fazit

Mindset: Ablehnung im Vertrieb gehört dazu

Jeder Vertriebsmitarbeiter erfährt täglich Ablehnung. Das ist nicht zu vermeiden, denn wer spezifische Produkte oder Dienstleistungen vermarktet, überzeugt nicht jeden. Und das ist auch gut so, denn zielgruppenorientierte Angebote sind für bestimmte Unternehmen vorgesehen.

Ärgerlich ist es jedoch, wenn die Gründe für Ablehnung nicht ersichtlich sind. Hierdurch besteht kein Verbesserungspotenzial oder die Möglichkeit, Prozesse zu optimieren. Vertriebsmitarbeiter machen zudem oft die Erfahrung, dass potenzielle Kunden kein Interesse zeigen oder ein Angebot ablehnen, obwohl das Produkt / die Dienstleistung individuellen Mehrwert verspricht.

In diesem Artikel nennen wir neun bewährte Tipps, um Ablehnung im B2B Vertrieb zu vermeiden. Außerdem konkretisieren wir die Gründe für Ablehnung durch Entscheider.

Gründe für Ablehnung im Vertrieb

Kein Budget für dein Angebot.
Kunde ist der Meinung, dein Angebot ist zu teuer.
Die Prioritäten sind anders gesetzt.
Unpassender Zeitpunkt (z. B. wegen Umstrukturierungen im Unternehmen)
Du erkennst den Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden nicht.
Dein Gesprächspartner erkennt seinen Mehrwert nicht.
Du hast nicht richtig an die Bedürfnisse des Zielkunden appelliert.

Meistens nennen Gesprächspartner die Gründe dafür, weshalb sie dein Angebot ablehnen. Hierbei sind auch Fähigkeiten in der Einwandbehandlung relevant, um mögliche Zweifel zu beseitigen. Zudem sind die Gründe für Ablehnung meistens gleich – daher ist es mit einer guten Vorbereitung möglich, gezielt auf die Bedenken einzugehen.

9 Tipps für weniger Ablehnung im B2B Vertrieb

Kenne die Bedürfnisse deiner Zielgruppe
Stelle offene Fragen
Gib deinen Gesprächspartnern Zeit
Verlange freundlich aber bestimmt den Entscheider am Telefon
Bereite dich gut vor
Sicherheit vermitteln
Suche nach Alternativen
Nein heißt nicht immer nein
Nimm Ablehnung nicht persönlich

Kenne die Bedürfnisse deiner Zielgruppe

Jeder Kunde ist anders. Zwar spricht dein Angebot bestimmte Zielgruppen an, aber jedes Unternehmen hat individuelle Bedürfnisse. Manche sind mehr auf Sicherheit bedacht, andere wünschen sich Innovation. Im Gespräch erfährst du mehr über die Wünsche und hast somit die Möglichkeit, besser auf potenzielle Kunden einzugehen.

Stelle offene Fragen

Mit Fragen in Richtung “Ist der Preis für Sie in Ordnung?” oder “Fehlen Ihnen noch Informationen?” kommst du nicht weit, denn die Antwort lautet entweder “ja” oder “nein”. Stelle stattdessen offene Fragen, um Entscheidern mehr Spielraum für ihre Antworten zu geben – dadurch erlangst du wichtige Informationen über mögliche Bedenken deiner Gesprächspartner.

Ein paar Beispiele für offene Fragen:

Ist der Preis für Sie in Ordnung? -> Welche preislichen Vorstellungen haben Sie?
Fehlen Ihnen noch Informationen? -> Welche Informationen fehlen Ihnen noch?
Passt es Ihnen wann anders besser? Wann sind Sie wieder erreichbar?

Gib deinen Gesprächspartnern Zeit

Eine Zusammenarbeit im B2B-Sektor ist meistens langfristig angesetzt. Gib deinen potenziellen Geschäftspartnern daher ausreichend Bedenkzeit. Dass ein Entscheider dein Angebot nicht gleich annimmt, ist nicht mit einer Absage gleichzusetzen. Möglicherweise sind noch Rücksprachen im Team erforderlich, um die Anforderungen zu klären.

Wichtig: Legt einen verbindlichen Termin für ein erneutes Gespräch fest. Entscheider haben viel zu tun, hoffe daher nicht auf einen spontanen Rückruf.

Verlange freundlich aber bestimmt den Entscheider am Telefon

Dein Anruf erreicht nicht immer den Entscheider. Oft musst du erst an der Assistenz vorbei und das ist gar nicht so einfach. Erwähne, dass dein Angebot für das Unternehmen relevant ist und dass es für den Entscheider eine gute Möglichkeit ist, aktuelle Herausforderungen zu bewältigen. Sei dabei respektvoll und behandle deinen Gesprächspartner gut – kommuniziere aber auch bestimmend, um einen überzeugenden Eindruck zu hinterlassen.

Bereite dich gut vor

Wie bereits erwähnt, hat jedes Unternehmen individuelle Ziele und Bedürfnisse. Umso wichtiger ist es, sich mit den Anforderungen zu befassen und die Herausforderungen potenzieller Kunden zu kennen. Ablehnung im Vertrieb ist nicht vermeidbar, aber je besser die Vorbereitung, desto höher auch deine Erfolgsquote.

Eine zielgerichtete Vorbereitung hat auch den Vorteil, dass du relevante Informationen über Entscheider findest. Ein Blick auf Social-Media-Kanäle wie LinkedIn und Xing oder die Website verrät einiges über die Präferenzen von Entscheidern und worauf sie Wert legen.

Sicherheit vermitteln

Auch wenn die Kundenbedürfnisse verschieden sind, strebt jeder Mensch nach Sicherheit. Vor allem, wenn Unternehmen schlechte Erfahrungen gemacht haben. Nenne die objektiven Vorteile deines Angebotes und lege Erfahrungswerte sowie Ergebnisse offen. Auch Referenzen aus vergangenen oder bestehenden Kooperationen vermitteln Sicherheit.

Suche nach Alternativen

Im Gespräch erfährst du mehr über die Ziele und Wünsche potenzieller Geschäftspartner. Nutze das zu deinem Vorteil und verhandle über Alternativen. Möglicherweise sucht dein Gesprächspartner nicht nach einer dauerhaften Zusammenarbeit, sondern möchte deine Dienstleistung einmalig beanspruchen.

Unterbreite aber keine Angebote, die Nachteile für dein Unternehmen haben. Sofern sich eine Zusammenarbeit wirtschaftlich nur über einen längeren Zeitraum lohnt, ist es nicht zielführend, dahingehende Alternativen anzubieten.

Nein heißt nicht immer nein

Interne Herausforderungen, Umstrukturierungen oder wirtschaftliche Schwierigkeiten verhindern eine Zusammenarbeit. Hierbei ist es wichtig, seine Möglichkeiten zu erkennen und das Gespräch auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. In schwierigen Phasen haben Unternehmen zwar keinen Bedarf, aber die Lage stabilisiert sich wieder. Erkundige dich deshalb, wann der nächstbeste Zeitpunkt für ein Gespräch ist. Alternativ bleibt die Möglichkeit, den potenziellen Kunden im CRM-System zu vermerken und nach drei bis sechs Monaten erneut anzurufen.

Nimm Ablehnung nicht persönlich

Oft erschweren die Rahmenbedingungen oder wirtschaftlich schwierige Phasen eine Zusammenarbeit. Grund für die Ablehnung ist daher weder deine Person noch dein Angebot. An dieser Stelle appellieren wir nochmal an den vorherigen Punkt: Melde dich zu einem anderen Zeitpunkt. Alleine in drei Monaten passiert viel – Unternehmen erleben wirtschaftliche Aufschwünge, sie ändern ihre Zielsetzung und es besteht eine Nachfrage an neuen Produkten oder Dienstleistungen. Die Situation sieht dann wieder ganz anders aus.

Ablehnung trotz Vorbereitung: Wie reagieren?

Ablehnung ist unvermeidbar. Selbst bei guter Vorbereitung sagen potenzielle Kunden aus verschiedenen Gründen ab. Hierbei ist es wichtig, nicht den Fokus zu verlieren und seinen Zielen nachzugehen. Konzentriere dich darauf, andere Unternehmen anzusprechen und Neukunden zu gewinnen.

Erkenne auch deine Vorteile aus Absagen. Zum einen spart dein Unternehmen viel Zeit – Ablehnung erfolgt nämlich meistens in den ersten Phasen der Neukundengewinnung oder im Erstgespräch. Hinzu kommt, dass jede Absage ein Take-away bereithält – offene Kommunikation ebnet den Weg zu einem ehrlichen Feedback, auf das dein Unternehmen aufbauen kann.

Unterscheide zwischen Einwänden und Ablehnung!

Verwechsle Ablehnung nicht mit Einwänden. Vor allem Gegenfragen oder kritische Äußerungen haben oft die Intention, mehr über dein Angebot zu erfahren.

Manchmal sind auch Einwände und Absagen aber gleich. Beispielsweise wenn dein Gesprächspartner kommuniziert, dass sein Unternehmen aktuell keinen Bedarf hat. Der Einwand besteht darin, dass es zeitlich gesehen ungünstig ist. Wiederum ist es auch eine Absage, weil das Unternehmen für einen unbestimmten Zeitpunkt keinen Bedarf hat. In diesem Fall hast du die Möglichkeit, das Unternehmen in einem CRM-System zu vermerken und zu einem anderen Zeitpunkt zu kontaktieren.

-> In unserem Artikel “Angebot ablehnen: So sagst du im B2B-Verkauf professionell ab” betrachten wir das Thema aus einem anderen Blickwinkel. Wir gehen darauf ein, wie du Angebote höflich ablehnst.

Fazit

Ablehnung im Vertrieb gehört dazu und ist nicht mit negativem Feedback gleichzusetzen. Stattdessen ist es eine Möglichkeit, bestehende Prozesse zu optimieren und die eigenen Ansätze zu verbessern. Mit den Tipps aus diesem Artikel bist du in Zukunft besser vorbereitet und erhöhst die Erfolgsquote im Team.