In diesem Artikel:
- 10 unerlässliche Soft Skills im Vertrieb
- Welchen Stellenwert haben Soft Skills im Vertrieb?
- Wichtige Fähigkeiten im Vertrieb fördern
- Fazit
Bestimmte Fähigkeiten entscheiden darüber, wie erfolgreich Vertriebsteams sind und ob sie potenzielle Kunden überzeugen. Neben Einwandbehandlung, Verhandlungsgeschick und Argumentation zählen hierbei vor allem die Soft Skills. Laut einer Studie der Harvard University sind immerhin 85 % des beruflichen Erfolgs auf Soft Skills zurückzuführen – und welche am wichtigsten sind, erläutern wir in diesem Artikel.
10 unerlässliche Soft Skills im Vertrieb
Kommunikationsfähigkeiten
Erfolgreiche Vertriebsteams zeichnen sich durch eine klare und verständliche Kommunikation aus, die den Kunden direkt ansprechen. Doch nicht nur die Rhetorik spielt eine wichtige Rolle, denn gute Mitarbeiter hören auch aktiv zu, um auf Bedürfnisse und Einwände einzugehen. Zum Beispiel erkennt ein Mitarbeiter durch aktives Zuhören, dass ein Entscheider nicht mit den Kosten einverstanden ist und kann ihm dann spezifische Vorteile des Produkts aufzeigen, die diese Bedenken ausräumen.
Empathie
Empathie ermöglicht es, ein tieferes Verständnis für die Situation des Kunden zu entwickeln. Einfühlsame Vertriebsmitarbeiter bauen Vertrauen durch unterstützende Worte auf und indem sie individuelle Lösungen aufzeigen. Ein empathischer Ansatz könnte z. B. sein, einem zögerlichen Kunden zu versichern, dass man seine Bedenken ernst nimmt und gemeinsam eine passende Lösung findet.
Anpassungsfähigkeit
Die Fähigkeit, flexibel auf unerwartete Fragen oder Situationen zu reagieren, ist in der dynamischen Umgebung der Telefonakquise unerlässlich. Ein Mitarbeiter könnte zum Beispiel ein Gespräch mit einem Kunden führen, der plötzlich einen völlig unerwarteten Einwand äußert. Anpassungsfähigkeit bedeutet hier, schnell eine relevante Lösung oder Antwort zu finden, auch wenn dies vom ursprünglichen Plan abweicht.
Geduld
Geduld ist entscheidend, insbesondere wenn Kunden zögern oder wiederholt Einwände vorbringen. Geduldige Vertriebsmitarbeiter bleiben auch bei schwierigen Gesprächen ruhig und beharrlich, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Dies schafft eine positive Atmosphäre, die dem Kunden ein Gefühl von Wertschätzung vermittelt und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht.
Überzeugungskraft
Die Fähigkeit, Kunden von den Vorteilen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen, ist im Vertrieb unerlässlich.Geschickte Mitarbeiter entkräften Einwände effektiv, indem sie starke Argumente liefern, die direkt auf die spezifischen Bedürfnisse und Bedenken des Kunden zugeschnitten sind.
Professionalität
Professionalität beinhaltet, das Unternehmen und seine Markenwerte mit Integrität zu vertreten und die Verantwortung für die während des Gesprächs vermittelten Informationen zu übernehmen. Dies schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Kunden und zeigt, dass Mitarbeiter eigenständig arbeiten und Entscheidungen treffen. Das spricht wiederum für eine starke Vertrauensbasis zwischen Team und Führung.
Kulturelle Kompetenz
Ein tieferes Verständnis der Markenbotschaft und -kultur sowie die Fähigkeit, die Kommunikation und den Ansatz je nach Kundentyp anzupassen, sind entscheidend. Dies zeigt sich in der Kompetenz, mit Kunden aus verschiedenen kulturellen Hintergründen effektiv zu kommunizieren und ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen.
Teamarbeit
Die Zusammenarbeit mit Teammitgliedern und dem Auftraggeber ist entscheidend für den Erfolg in der Telefonakquise. Das Teilen von Erfahrungen sowie Feedback-Schleifen führen zu einer ständigen Verbesserung der Akquise-Strategien. Zudem gestalten sich Prozesse effizienter, weil die Aufgaben im Team klar definiert und zugeteilt sind.
Problemlösungsfähigkeit
Innovative Produkte oder Dienstleistungen erfordern Kreativität und die Fähigkeit, Kunden individuelle Lösungen zu präsentieren. Ein Vertriebsmitarbeiter könnte einem Kunden beispielsweise eine vereinfachte Produkteinführung anbieten, wenn er sich über die Komplexität Sorgen macht oder die Anwendung nicht versteht.
Organisationsfähigkeit
Effizientes Zeitmanagement und die ordnungsgemäße Führung von Kundendaten und Gesprächsnotizen sind unerlässlich, um den Überblick zu behalten und keine Chancen zu verpassen. Ein gut organisierter Mitarbeiter kann mehrere Anrufe effizient handhaben und sicherstellen, dass alle Kundenanfragen zeitnah und angemessen bearbeitet werden.
Welchen Stellenwert haben Soft Skills im Vertrieb?
Spricht man über Fähigkeiten im Vertrieb, denken die meisten an die Einwandbehandlung und wie überzeugend jemand auftritt. Soft Skills wie Empathie und Anpassungsfähigkeit dürfen hierbei nicht in den Hintergrund rücken. Diese Fähigkeiten haben nämlich auch Einfluss auf den Verkaufsabschluss. Sie sind zudem für den Aufbau einer nachhaltigen Kundenbeziehung unerlässlich.
Soft Skills sind daher nicht optional, sie sind ein wichtiger Bestandteil für erfolgreichen Vertrieb. Für Telemarketing-Teams ist es daher unerlässlich, den Ausbau dieser Fähigkeiten zu fokussieren, um mehr Kunden zu gewinnen und eine stärkere Position im Wettbewerb zu sichern.
Die erwähnten Soft Skills tragen wesentlich zum Erfolg in der Telefonakquise bei, indem sie den Aufbau positiver Kundenbeziehungen fördern und letztendlich zu höheren Abschlussraten führen.
Wichtige Fähigkeiten im Vertrieb fördern
Agenturen sollten sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter die genannten Softskills besitzen oder weiterentwickeln, um in der Kundenakquise im Namen des Unternehmens erfolgreich zu sein und langfristige, positive Kundenbeziehungen aufzubauen. Hierfür gibt es drei Wege.
Der erste Weg führt über Vertriebsschulungen, um die Überzeugungskraft und Organisationsfähigkeit zu fördern. Workshops zu Rhetorik, Präsentation und Zeitmanagement fördern und vertiefen diese Kompetenzen. Idealerweise investieren Unternehmen regelmäßig in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter, beispielsweise alle drei bis sechs Monate.
Die zweite Möglichkeit ist die Festigung der Arbeitskultur. Geduld, Empathie, Teamarbeit und Lernbereitschaft können als verbindliche Werte etabliert werden, die Führungskräfte vorleben und ihrem Team mitgeben. So werden beispielsweise schon im Recruiting mögliche Streuverluste vermieden, weil das HR-Team nur Mitarbeiter einstellt, die an genau diesen Werten festhalten.
Der dritte Weg führt über die Erfahrung. Manche Softskills erlernen Vertriebsmitarbeiter nur mit steigender Expertise. Anpassungsfähigkeit oder Kompetenzen in der Problemlösung lassen sich nicht durch Schulungen erlernen, sondern durch aktives Handeln in der Telefonakquise. Praxis ist hier der Schlüssel zum Erfolg.
Fazit
Soft Skills im Vertrieb sind unerlässlich, um erfolgreich Neukunden zu gewinnen. Idealerweise gehen Führungskräfte mit gutem Beispiel voran und vermitteln Werte wie Geduld, Empathie, Anpassungsfähigkeit und Flexibilität. Unternehmen sollten aber auch in regelmäßige Schulungen investieren, um die Kompetenzen im Team auszubauen.
Bild: © Canva.com