Empathie im Vertrieb: So überzeugst du Entscheider

In diesem Artikel

Empathie im Vertrieb: Wieso sind zwischenmenschliche Aspekte so wichtig?
Rapport: Definition und Nutzen
Langfristige Zusammenarbeit: Empathie im Vertrieb als Kompetenz
Funktioniert Telefonmarketing ohne zwischenmenschlichen Ansatz?
Fazit
FAQ

Das Wichtigste zu Empathie im Vertrieb zusammengefasst

Empathie ist eine Schlüsselkompetenz, die einen entscheidenden Beitrag zur Neukundengewinnung hat
Zwischenmenschliche Aspekte fördern eine gute Zusammenarbeit und verhelfen beim Aufbau langfristiger Geschäftskooperationen
Rapport hilft dabei, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen

Empathie im Vertrieb: Wie wichtig sind zwischenmenschliche Aspekte?

Die Fähigkeit empathisch zu sein gewinnt zunehmend an Bedeutung, auch in der Geschäftswelt. Es zählt nicht mehr der pure Pragmatismus und das rigorose Erreichen von Zielen – stattdessen steht der Mensch und seine Bedürfnisse im Vordergrund. Das gilt auch im Vertrieb. Der Fokus liegt darauf, seine Leistungen zu vermarkten und dabei auf die Wünsche potentieller Kunden einzugehen. Eine Regel im Marketing besagt: Jedes Produkt und jede Dienstleistung haben einen objektiven Nutzen, doch entscheidend sind die subjektiven Vorteile für Kunden. Um die Bedürfnisse und Wünsche zu erkennen und richtig darauf einzugehen, erfordert es die Unterstützung eines Vertriebsteams, das an zwischenmenschlichen Aspekten festhält und Wertschätzung sowie Empathie im Vertrieb als Priorität setzt.

Zu einer guten Langzeitstrategie gehört auch der empathische Umgang mit Kunden, um gezielt auf ihre Bedürfnisse einzugehen | Bild: Canva.com

Rapport: Definition und Nutzen

Rapport ist die Fähigkeit, sich mit Menschen auf einer Wellenlänge zu befinden und sie zu verstehen. Viele sehen darin einen Ansatz, der darauf beruht, andere zu spiegeln (“Mirroring”) und ihr Verhalten zu kopieren. Im Kern ist das auch korrekt, doch vielmehr basiert Rapport darauf, sich in andere hineinzuversetzen und auf ihr Niveau anzusprechen sowie auch eine Sprache zu verwenden, wodurch die Vermarktung deines Angebots leichter fällt. Entscheider suchen bewusst nach Kooperationspartnern, die Interesse an ihrem Unternehmen haben und vollen Einsatz zeigen – Empathie im Vertrieb, der auch auf Wertschätzung und Interesse basiert, bringt Unternehmen dem Geschäftsabschluss näher.

Natürlich gewinnst du nur mit Rapport nicht direkt jeden Entscheider. Im Vordergrund stehen weiterhin die objektiven Vorteile deines Angebots und welchen Nutzen Zielunternehmen daraus haben.

Doch wie baust du Rapport richtig auf? Die beste Methode ist der natürliche Aufbau, also dass ohne Tricks zu verwenden bereits eine gute Chemie besteht. Doch das ist nicht mit jedem Entscheider möglich, denn Menschen sind nun mal verschieden.

Um Rapport aufzubauen, helfen dir folgende Verhaltensmuster:

Sich dem Sprechtempo seines Gesprächspartners anzupassen
Die Emotionen spiegeln
Bewusst und gezielt auf Wünsche sowie Bedürfnisse eingehen
Aktiv Zuhören
Sprachmuster kopieren (z. B. wenn der Entscheider bestimmte Wörter nutzt)

Rapport aufbauen birgt die Gefahr, nicht authentisch zu wirken. Daher ist es empfehlenswert, das Repertoire an Möglichkeit sparsam zu nutzen. Hierbei ist vor allem zu berücksichtigen, dass Entscheider gut geschult sind und sich oft ebenfalls mit psychologischen Themen auskennen. Ein zu offensichtlicher Ansatz bewirkt somit eher das Gegenteil.

Der größte Vorteil liegt jedoch darin, nachhaltige und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Wer die Kundenwünsche und Bedürfnisse richtig versteht und gezielt darauf eingeht, fördert dementsprechend die Zusammenarbeit und stellt die Weichen für eine gute Geschäftskooperation. Suche dir Vertriebsunterstützung von einem Team, das genau an solche Werte festhält und darin geübt ist, Wertschätzung zu vermitteln sowie gezielt auf die Bedürfnisse von Entscheidern ihren Zielunternehmen einzugehen.

Langfristige Zusammenarbeit: Empathie im Vertrieb als Kompetenz

Deine Zielunternehmen suchen verständnisvolle und wertschätzende Geschäftspartner, die eine entsprechende zuverlässige Zusammenarbeit garantieren. Ein nicht empathischer Ansatz im Telefonmarketing zeigt sich noch heute bei “schwarzen Schafen” in der Branche – Zielunternehmen sind Namen auf einer Liste und im Vordergrund steht einzig und alleine der objektive Nutzen sowie die Vorteile der vertretenen Unternehmen. Dieser Ansatz ist nicht zielführend, denn Geschäftspartner merken, wenn sie regelrecht ein Name auf einer Liste sind und ohne Interesse am Kunden ist es auch praktisch ausgeschlossen, hohe Qualitätsstandards zu gewährleisten. Das Team von TM Telemarketing pflegt einen zwischenmenschlichen Ansatz, der einen guten Eindruck hinterlässt. Außerdem gehen wir auf die Wünsche unserer Kunden ein und arbeiten grundsätzlich sehr wertschätzend und kundenorientiert.

Du kennst das ja bestimmt aus bisherigen Geschäftskooperationen: Zeigen sich Kooperationspartner interessiert, gehen auf deine Wünsche ein und antworten auf deine Mails, fühlst du dich verstanden. Zugegeben, Verlässlichkeit hat nicht zwingend mit Empathie zu tun, doch das Ziel ist, insgesamt die Interaktion und Zusammenarbeit auf der zwischenmenschlichen Ebene zu stärken. Empathie entwickelte sich in den vergangenen Jahren zu einer Kernkompetenz in der Geschäftswelt, denn ein zwischenmenschlicher Ansatz verspricht bessere Zusammenarbeit, motiviert Mitarbeiter und wirkt sich positiv auf das Unternehmensimage aus. All diese Prinzipien gelten auch für das Telemarketing.

-> After Sales Management: Kunden erfolgreich binden

Funktioniert Vertrieb ohne zwischenmenschlichen Ansatz?

Für Entscheider zählen Zahlen, Daten und Fakten. Nichtsdestotrotz suchen Unternehmen nach Geschäftspartnern, die ein Gespür dafür haben, welche Ziele ihre Kunden verfolgen und welche Wünsche dabei im Vordergrund stehen.

Es gibt keine allgemeingültige Formel, denn Zielunternehmen haben individuelle Vorstellungen von einer guten Zusammenarbeit. Moderne Start-Ups legen mehr Wert auf zwischenmenschliche Aspekte als ein Unternehmen der alten Schule, deren Entscheider eine klare Linie folgen. Empathisch sein ist daher ein empfehlenswerter Ansatz, der jedoch abhängig vom Zielunternehmen Einfluss auf die Zusammenarbeit hat oder nicht.

Die Frage ist daher also weniger, ob Empathie im Vertrieb zielführend ist, sondern in welchem Ausmaß er bei der Telefonakquise zum Einsatz kommt. Ein gutes Vertriebsteam an deiner Seite hat ein Gespür dafür, wie es auf Zielunternehmen einzugehen hat.

Fazit

Rapport aufbauen und empathisch sein sind nicht die Kernelemente für erfolgreiche Telefonakquise, denn zwischenmenschliche Aspekte ersetzen keine objektiven Vorteile und Nutzen für Zielunternehmen. Jedoch hilft Empathie im Vertrieb beim Aufbau guter Geschäftsbeziehungen. Du zeigst deinen Kunden, dass du auf ihre Bedürfnisse eingehst und das ist ein wichtiger Indikator für eine erfolgreiche und vor allem langfristige Zusammenarbeit.

FAQ

Am Ende des Artikels beantworten wir die häufigsten gestellten Fragen zum Thema Empathie im Vertrieb.

Was ist Rapport?

Rapport beschreibt eine auf Aufmerksamkeit und Vertrauen basierte, zwischenmenschliche Beziehung. Rapport aufbauen erfordert eine emotionale Stimmigkeit zwischen zwei Personen, die auf verständnisvoller Kommunikation basiert.

Was ist Empathie einfach erklärt?

Empathie beschreibt die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen. Dazu gehört, Emotionen, Wünsche und Motive anderer zu erkennen und zu verstehen.