Inhaltsverzeichnis:
- Was Entscheider in dir suchen
- 7 Tipps für bessere Kommunikation im Verkaufsgespräch
- Kommunikation im Verkaufsgespräch: Vergiss nicht das Wichtigste!
- Fazit
Was Entscheider in dir suchen
Entscheider gelten als pragmatisch, rational und zielorientiert. Jedoch suchen deine potentiellen Kunden nicht nur gute Lösungen, sondern auch kompetente Geschäftspartner. Überzeugende Kommunikation und Kompetenzen im Vertrieb runden das Bild einer guten Dienstleistung ab und bilden das Fundament für eine langfristige Zusammenarbeit.
Stelle dir folgendes Szenario vor: Dein Unternehmen ist im Dienstleistungssektor tätig und ihr positioniert euch mit guten Alleinstellungsmerkmalen sowie diversen Wettbewerbsvorteilen. Doch im B2B Vertrieb zählen weniger die objektiven Stärken, sondern inwiefern Zielunternehmen subjektiv von den Vorteilen einer Dienstleistung profitieren. Ohne überzeugende Kommunikation im Verkaufsgespräch bleibt dir eine zielgerichtete Vermarktung verwehrt und deine Zielgruppe erkennt möglicherweise keinen Nutzen in deiner Dienstleistung.
Die nachfolgenden Tipps helfen dir dabei, kommunikative Aspekte deines Vertriebs zu verbessern und überzeugender aufzutreten. Hierbei legen wir den Fokus vor allem auf leicht umsetzbare Tipps, die keine tiefgehenden Kenntnisse im Bereich NLP voraussetzen.
7 Tipps für bessere Kommunikation im Verkaufsgespräch
- Aktive Sprache
- Positive Formulierungen
- Framing
- Zielgerichtet Fragen stellen
- Verbindliche Sprache
- Keine Weichmacher
- Betonung
Aktive Sprache
Konjunktionen wie “hätte” oder “würde” schwächen die Wirkung deiner Worte. Formuliere stattdessen aktiv, um selbstbewusster und entschlossener zu kommunizieren.
Was wir damit meinen: Konjunktionen kreieren zeitlich nicht definierte Szenarien, welche Optionen offenlassen. “Ich würde Ihnen bis nächste Woche ein Angebot zukommen lassen” klingt weniger verbindlich als “Ich sende Ihnen das Angebot nächste Woche zu.”
Wörter wie “würde” implizieren, dass es unter Umständen länger dauert, bis der potentielle Kunde ein Angebot erhält, doch Entscheider erwarten von dir genaue Angaben.
Positive Formulierungen
Die Macht von positiven Formulierungen zeigt sich unter anderem, wenn dein Gesprächspartner einen Einwand oder eine Frage anbringt. Negative Formulierungen richten sich auf ein Vermeidungsziel, wodurch oftmals keine andere Wahl bleibt, als mit “nein” zu antworten. Positive Formulierungen bauen dir hingegen eine Brücke, um neue Möglichkeiten oder Alternativen zu forcieren.
Beispiel: Dein Unternehmen ist im Bereich Softwareentwicklung tätig. Im Gespräch erkundigt sich der Entscheider nach der Kompatibilität deiner Software mit einem bestimmten Hardware-Typ und du möchtest erklären, dass noch Anpassungen vorzunehmen sind, bevor die Software den Ansprüchen dieser spezifischen Hardware erfüllt.
Negativ formuliert lautet die Antwort zum Beispiel: “Nein, unsere Software ist noch nicht mit dem besagten Hardware-Typ kompatibel”. Endgültig und vermeidend.
Die positive Formulierung ebnet dir hingegen den Weg, optimistische Aussichten zu kommunizieren. Beispiel: “Ja, unsere Software ist mit dem besagten Hardware-Typ kompatibel, sobald wir in der Entwicklung die notwendigen Schritte einleiten.”
Framing
Framing bedeutet, dass verschiedene Formulierungen einer Aussage den Empfänger unterschiedlich beeinflussen und dass trotz gleichem Inhalt. Die Preispolitik eignet sich hier perfekt als Beispiel, denn viele sehen hohe Preise entweder als ungerechtfertigt oder als Indiz für hohe Qualität. Welche Sichtweise der Empfänger einnimmt, hängt von der Kommunikation und den angeführten Argumenten ab.
Zielgerichtet Fragen stellen
Dieser Fragetyp verdeutlicht deine Intention und richtet den Fokus der Kommunikation darauf, Ziele zu erreichen oder verbindliche Rahmenbedingungen zu schaffen.
Beispiel: Der Entscheider zeigt sich an deinem Angebot interessiert und möchte ein Folgegespräch mit dir vereinbaren. Nutze diese Chance und frage deinen Gesprächspartner gezielt danach, wann es ihm zeitlich passt und welche Informationen er noch von dir benötigt. Dank der zielgerichteten Frage stellst du die Weichen für eine gute Zusammenarbeit und lässt keinen Spielraum für mögliche Unklarheiten.
Die zielgerichtete Frage ist regelrecht einer von vielen hilfreichen Fragetypen im Verkaufsgespräch. Unser Blogartikel “Telefonakquise: Die besten Fragetechniken” steigt noch tiefer in die Thematik ein und hilft dir dabei, die besten Fragetechniken für den B2B Vertrieb gezielt einzusetzen.
Verbindliche Sprache
Blicken wir nochmal auf das Beispiel zur aktiven Sprache – die Aussage “Ich sende Ihnen das Angebot nächste Woche zu” mag zwar aktiv sein, aber eine entscheidende Information fehlt noch, nämlich wann der Entscheider ein Angebot zugesendet bekommt. Schaffe keine zeitlichen Rahmen, sondern nenne exakte Zeitpunkte. “Nächste Woche” oder “am Wochenende” gibt nur eine ungefähre Richtung vor, besser aber du nennst einen genauen Tag.
Keine Weichmacher
Füllwörter und Weichmacher, also Wörter wie “nur” oder “offensichtlich”, verschlechtern die Präsentation deiner Produkte oder Dienstleistungen. Es mag zwar sein, dass dein Angebot für dich “offensichtliche” Stärken aufweist, aber wie soll der Entscheider sie erkennen? Nenne stattdessen gute Argumente und inwiefern dein Gesprächspartner von den Vorteilen deines Angebots profitiert.
Die eigentliche Schwierigkeit mit Füllwörtern und Weichmachern besteht darin, dass es sich um wertende Worte handelt. Subjektive Wertungen haben in einem Verkaufsgespräch jedoch nichts verloren, denn es zählen Fakten.
Betonung
Wir nutzen drei Ebenen der Kommunikation, nämlich nonverbal (Körpersprache), verbal (was wir sagen) und paraverbal (Stimmlage und Betonung). Die Körpersprache fällt im Telemarketing komplett raus, daher bleiben nur noch Inhalt und Betonung.
Achte darauf, freundlich zu klingen und wichtige Fakten durch eine gute Betonung hervorzuheben. Das stärkt nicht nur deine Kommunikation und hinterlässt einen selbstbewussten Eindruck, auch wichtige Eigenschaften deiner Dienstleistung rücken stärker in den Fokus.
Kommunikation im Vertrieb: Vergiss nicht das Wichtigste!
Gute und gezielte Kommunikation im Verkaufsgespräch erhöht deine Chancen auf Folgetermine. Jedoch ersetzen kommunikative Tricks keine zielführende Argumentation. Entscheider verfügen über tiefgehende Kenntnisse im Bereich der Sozialkompetenz und erkennen Framing-Versuche möglicherweise. Dazu kommt, dass aktive Sprache und positive Formulierungen niemals gute Argumente ersetzen.
-> Das Ziel lautet daher, Argumente durch gute Kommunikation zu stärken, nicht zu ersetzen.
Vergiss nicht, dass zielführender Vertrieb viele Kompetenzen voraussetzt, darunter Kommunikation, Argumentation, aber auch Empathie und Einwandbehandlung. Fokussiere alle Bereiche, um deine Kompetenzen ganzheitlich zu verbessern und im B2B Vertrieb überzeugender aufzutreten. Das verspricht dir langfristig gesehen mehr Folgetermine und mehr Verkaufsabschlüsse.
Fazit: Menschenmagneten verkaufen mehr
Es steht außer Frage, dass dir gute Kommunikation bessere Aussichten auf Folgetermine verspricht. Insbesondere Techniken wie das Framing und der Einsatz aktiver Sprache überzeugen Entscheider im Gespräch und hinterlassen einen positiven Eindruck. Jedoch empfehlen wir auch, unsere Tipps nicht über inhaltliche Aspekte oder eine zielgerichtete Argumentation zu priorisieren. Fokussiere dich daher weniger darauf, mit perfekter Kommunikation im Verkaufsgespräch zu überzeugen, sondern achte auf deinen Gesamteindruck. Wie bereits erwähnt, hilft dir gute Kommunikation nicht weiter, wenn deine Argumente nicht stimmen.
Um unsere Tipps erfolgreich in der Praxis umzusetzen, haben wir uns einen Vier-Schritte-Plan überlegt, welcher wie folgt aussieht:
-> Priorisiere zunächst ein bis zwei Tipps aus diesem Beitrag
-> Nutze die Techniken in Privatgesprächen oder in der Kommunikation mit deinem Team
-> Aus deinem Wissen entwickeln sich Gewohnheiten
-> Nutze deine neu erworbenen Kenntnisse für den Vertrieb
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