Ob Marketing oder Vertrieb: Die Strategie bildet das Fundament

In diesem Artikel:
  1. Zielgruppenanalyse: Grundlage erfolgreicher Akquise
  2. Wieso muss ich meine Zielgruppe kennen?
  3. Zielgruppenanalyse: Wie ermittle ich meine Zielgruppe?
  4. Zielgruppenmarketing: Drei Fragen für die Umsetzung
  5. Akquise Erfolgsquote: Welche Rolle spielt die Zielgruppensegmentierung?
  6. Akquise Strategie: Ein Blick auf Marketing
  7. Ein wichtiger Appell
  8. Zielgruppendefinition: Fazit
  9. FAQ

Zielgruppenanalyse: Grundlage erfolgreicher Akquise

Wer zum Hörer greift und sich überwindet, ist auf dem besten Weg, seine Vertriebsstrategie in die Tat umzusetzen. Jedoch kommt der Griff zum Hörer erst im zweiten Schritt. Die Grundvoraussetzung erfolgreicher Kaltakquise liegt in der Strategie. ™ Telemarketing informiert mit dem nachfolgenden Artikel.

Wieso muss ich meine Zielgruppe kennen?

Zugegeben, seine Zielgruppe ermitteln bringt zunächst einen zusätzlichen Arbeits- und Zeitaufwand mit sich, dochlangfristig gesehen lohnt sich diese Investition. Ohne die richtige Strategie sprichst du eine breite Masse aus deiner Zielbranche an – viele versprechen sich davon Erfolg, denn ihr Angebot richtet sich ja ohnehin an wenige Akteure auf dem Markt. Neben der Branche spielen aber auch noch andere Faktoren eine Rolle, beispielsweise die sozioökonomischen oder demografischen Merkmale.

Aus der Ermittlung der eigenen Zielgruppe ergeben sich langfristige Einsparmöglichkeiten. Hiermit sind nicht zwingend finanzielle Einsparungen gemeint, auch der Zeitaufwand ist geringer. Eine der wichtigsten Erfolgskriterien der Kaltakquise liegt in der Qualität der Anrufe. Kennst du deine Zielgruppe, kostet dich ein qualitativ hochwertiger Anruf weniger Zeit. Diese Zeitersparnis verschafft dir wiederum die Möglichkeit, mehr (qualitative) Anrufe zu tätigen und Kunden für dich zu gewinnen.

Die Notwendigkeit liegt auf der Hand: Ohne Kenntnisse über deinen potentiellen Kundenstamm wagst du den Sprung ins kalte Wasser und erreichst weniger interessierte Entscheider. Das minimiert zudem deine Möglichkeiten, unternehmensinterne Prozesse zu optimieren und parallel laufende Maßnahmen zur Neukundengewinnung (z. B. Werbung) erfolgreich zu etablieren oder auszubauen.

Zielgruppenanalyse: Wie ermittle ich meine Zielgruppe?

Der Markt ist groß und für jedes Produkt bzw. für jede Dienstleistung besteht eine Nachfrage. Umso schwieriger ist es, seine potentiellen Kunden ausfindig zu machen. Mit der richtigen Vorgehensweise fällt dir die Analyse leichter, denn du hast Anhaltspunkte. Klassisch erfolgt die Zielgruppenanalyse über die demografischen (Alter und Geschlecht), psychografischen (Motivation und Wünsche) und sozioökonomischen Merkmale (Bildung, Gehalt, Beruf) sowie Kaufverhalten und Preisfrage. Im B2B Bereich steht jedoch die Branche deiner Kunden im Vordergrund und ob sie für dich optimal ist.

Ist die Branche nicht relevant, legst du mit folgenden Fragen deine Zielgruppe fest:

  • Was ist die größte Herausforderung in dieser Branche? (in Bezug auf dein Angebot)
  • Was sind die Konsequenzen für die Unternehmen, wenn sie die Herausforderungen nicht erfolgreich angehen?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal hast du um die Herausforderung zu bewältigen?
  • Auf welche Unternehmensgröße fokussierst du dich?
  • Wie lange sind deine Wunschunternehmen auf dem Markt?
  • Wo befindet sich Unternehmenssitz deiner Zielkunden (regional, überregional, weltweit) und wie gut sind sie miteinander vernetzt?
  • Sind die Unternehmen Marktführer, sehr bekannt oder weniger bekannt?
  • Welche Werte verfolgen die Unternehmen?
  • Wie viele Mitarbeiter beschäftigen die Firmen?
  • Welchen Jahresumsatz erzielen sie?
  • Warum wählst du gerade ausgerechnet diese Unternehmen für eine mögliche Zusammenarbeit aus?
  • Welche Erfahrungen hast du in der Branche?
  • Welche Vorteile haben die Unternehmen dich zu beauftragen statt Mitbewerber?
  • Was unterscheidet dich von deinen Mitbewerbern?

Analysiere diese Herausforderungen / Ziele / Wünsche deiner Zielgruppe hinsichtlich deines Angebotes und bewerte den Schmerz dahinter, z. B. auf einer Skala von 1 bis 10. Je größer die Herausforderung, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dein Wunschkunde kauft / bucht. Erstelle eine Liste der Herausforderungen in der Branche und schreibe die möglichen Gründe auf, warum sie sie nicht gelöst bekommen.

Im Zuge der Analyse zeigt sich eine weitere Hürde: Die Datensammlung. Jede/r Unternehmer/In kennt seine Wunschkunden ungefähr, aber konkrete Daten fehlen. Folgende Methoden helfen bei der Auswertung:

Marktforschung und Recherchen

Kundenbefragungen

Erfahrungswerte

Externe Studien

-> Social Media

Zielgruppenmarketing: Drei Fragen für die Umsetzung

Die Auswertung stellt die theoretische Grundlage, doch beantwortet nicht die Frage nach der Umsetzung in die Praxis. Stelle dir in Zukunft folgende drei Fragen, um deine Zielgruppenanalyse B2B in die Praxis umzusetzen:

  1. Wie definiere ich meine Zielgruppe und welches Kriterium gewichtet am meisten?
  2. Wie optimiere ich Kundenansprache und Vorgehensweise, damit ich meinen Kundenstamm richtig erreiche und deren Herausforderungen bewältige?
  3. Wie sammle ich regelmäßig Daten zur Aktualität meiner Zielgruppensegmentierung?

Entscheider-Termine vereinbaren: Die richtige Ansprache unter Berücksichtigung der Zielgruppendefinition hat Einfluss

Unterschätze nicht die Wichtigkeit der zweiten Frage – kennst du die Bedürfnisse deiner Zielkunden, kannst du sie gezielt darauf ansprechen bzw. an die Motivationen appellieren.

Akquise Erfolgsquote: Welche Rolle spielt die Zielgruppensegmentierung?

Wie bereits erwähnt, erzielst du mit der richtigen Strategie mehr qualitative Anrufe. Für mehr Kunden gibt es keine Garantie, denn seine Zielgruppe kennen ist regelrecht der erste Schritt. Im Telefonat ist deine Überzeugungsarbeit sowie die richtige Vorgehensweise im Gespräch selbst gefragt.

Deine Akquise Erfolgsquote wird also positiv beeinflusst, doch es kommt auf die gesamte Umsetzung an. Die drei Schritte lauten: Strategie festlegen, im Gespräch überzeugen und anschließend eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen.

Akquise Strategie: Ein Blick auf Marketing

Anhand der Notwendigkeit einer Zielgruppen-Auswertung wird deutlich, dass Marketing und Vertrieb ähnliche Ansätze verfolgen. Die Kaltakquise gehört zu den erfolgversprechenden Vertriebsmethoden und eine ausgearbeitete Strategie bringt den Prozess voran. Es handelt sich um einen Fehlschluss, dass der Griff zum Hörer das Erfolgskriterium Nummer 1 ist – wie bei fast allen unternehmerischen Handlungen entscheidet die richtige Strategie.

Die Marktsituation stets im Auge behalten!

Strategisch denken und handeln bedeutet auch, sich Anpassungsmöglichkeiten offen zu halten. Die Akquise ist keine Einbahnstraße und grundlegende Analyseergebnisse sowie deren Daten ändern sich mit der Zeit. Behalte stets die Änderungen auf dem Markt im Auge und erwäge die Option, deine Zielgruppe sogar zu erweitern.

Zielgruppendefinition: Fazit

Jedes Unternehmen spricht mit seinem Angebot eine bestimmte Personengruppe an. Seine Zielgruppe zu kennen verschafft Möglichkeiten beim Ausbau der eigenen Vertriebsstrategie und erhöht die Chancen auf qualitative Anrufe. Das ist letztendlich das Ziel der Telefonakquise: Nicht die Anzahl der Anrufe ist entscheidend, sondern die Ergebnisse. Die grundlegende Ausarbeitung der Unternehmensstrategie geht daher Hand in Hand mit den Vorbereitungen für erfolgreiche Telefonakquise und ebnet den Weg für eine vielversprechende Umsetzung.

Hierbei darf der Blick auf den Menschen nicht verlorengehen. Der Aufbau einer Kundenbeziehung verläuft über Wertschätzung und gegenseitigem Respekt. Das ermöglicht dir, Kunden außerhalb deiner typischen Zielgruppe erfolgreich anzusprechen und für dich zu gewinnen.

FAQ

Nachfolgend beantworten wir die am häufigsten gestellten Fragen im Zusammenhang mit dem Thema.

Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Persona?

Die Zielgruppenanalyse setzt etwas oberflächlicher an und definiert eine größere Personengruppe. Die Buyer Persona hingegen definiert den typischen Kunden eines Unternehmens (genaues Alter, exakte Wünsche etc.).

Welches Kriterium für die Zielgruppendefinition ist entscheidend?

Die Berücksichtigung aller Faktoren ermittelt die Zielgruppe eines Unternehmens, wobei bestimmte Kriterien durchaus überwiegen. So spielt zum Beispiel das Sicherheitsbedürfnis (Motivation) unter Umständen eine wichtigere Rolle als das Alter.

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