Das Ziel der Telefonakquise: Der Geschäftsabschluss

Telefonakquise: Die Erfolgskriterien

Vertriebs- und Marketingmaßnahmen müssen messbar sein, denn nur so entstehen Einblicke in die Erfolgsquote der jeweiligen Maßnahme. Die Telefonakquise unterscheidet sich dahingehend nicht von anderen Vertriebsmethoden, denn Unternehmen benötigen messbare Ergebnisse für die langfristige Planung. Doch in einer Hinsicht unterscheidet sich die Akquise am Telefon von anderen Vertriebsmaßnahmen: Der Griff zum Hörer ist unerlässlich.

Wie werden die Weichen für die erfolgreiche Telefonakquise gestellt und wie lässt sich anschließend der Erfolg messen? ™ Telemarketing verrät dir in diesem Artikel wertvolle Tipps und Tricks für deine erfolgreiche Neukundengewinnung.

Erfolgsfaktor Mindset: Es beginnt im Kopf

Überzeugend ist, wer von sich selbst überzeugt ist. Eine positive Grundeinstellung ebnet den Weg zum Geschäftsabschluss und das bedeutet auch, den Hörer in die Hand zu nehmen und anzufangen. Vor Beginn der Telefonakquise kommen nicht selten Zweifel hoch und das Überdenken beginnt. Doch in genau solchen Situationen ist es ratsam, die Ruhe zu bewahren und sich seiner unternehmerischen Stärken bewusst zu werden. Das verschafft Sicherheit und schließlich hat es ja seine Gründe, weshalb du bei ausgewählten Unternehmen anrufst – du bist davon überzeugt, dass sie von deinem Angebot profitieren.

Eine positive Grundeinstellung basiert darauf, die Stärken und Vorteile seines eigenen Angebotes zu kennen. Wieso sollte der Entscheider am Telefon deinem Angebot zusagen? Welche Vorteile hat er daraus? Was sind die “wunden Punkte” des Entscheiders? Auf solche Fragen hast du idealerweise jederzeit eine Antwort parat.

Sprachliche Feinheiten bei der Telefonakquise beachten

Dein Gesprächspartner merkt, wenn du nervös und verunsichert bist. Vermeide unbedingt Formulierungen wie “Ich hoffe, ich störe Sie nicht” oder “Hoffentlich haben Sie ein paar Minuten für mich”. Mit solchen Aussagen legst du deine Unsicherheit offen und das überzeugt nicht.

Achte auch auf den richtigen Einsatz deiner Stimme – klar, Schreien ist tabu, aber wirke nicht zurückhaltend und lass dir auch nicht anmerken, dass du verunsichert bist. Beim Telefonieren macht einem die Stimme noch durchschaubarer als das gesprochene Wort.

Mit der richtigen Strategie das Ziel erreichen

Wer improvisiert, nimmt Möglichkeiten wahr wie sie sich ergeben. Das hilft in vielen Situationen, doch mit der richtigen Strategie gehst du insgesamt erfolgreicher auf Unternehmen und ihre Entscheider zu, denn vorbereitet wirkst du kompetenter und du verschaffst dir Vorteile bei der Behandlung von Einwänden.

Zu einer guten Strategie gehört auch, Zeitintervalle für die Telefonakquise einzuplanen und mit der richtigen Kalkulation messbare Ziele zu setzen. Du als Unternehmer/In weißt am besten, dass erfolgreicher Vertrieb sich daran bemisst, eine gute Relation zwischen Ressourcen und daraus resultierender Erfolgsquoten zu finden.

Doch auch hier nochmal der Appell: Versteife dich nicht zu sehr auf einen Plan. Idealerweise verfolgst du eine zielführende Strategie, doch wer sich zu sehr auf eine Strategie festlegt, der verschließt sich vor Anpassung und damit bleibt auch Optimierungspotential für die Arbeitsprozesse liegen.

→ Artikel: Kaltakquise B2B: 5 Tipps für mehr Neukunden

Sprich mit dem Entscheider

Stelle sicher, dass du mit der richtigen Person am Telefon sprichst. Büropersonal ist zwar fachkundig, hat jedoch selten Entscheidungskompetenz. Stelle sicher, dass dein Gesprächspartner Entscheidungsbefugnis hat. Es spielt nämlich keine Rolle wie überzeugend du bist, denn wenn jemand nicht über die Inanspruchnahme deiner Leistungen entscheiden darf, verschwendest du deine Zeit.

B2B Entscheider finden: Wer ist mein Ansprechpartner?

Dein Ziel ist es den richtigen Ansprechpartner zu erreichen, bei der Telefonakquise ist das der Entscheider. Mit wenigen Klicks auf der Webseite des Unternehmens und den LinkedIn- oder Xing-Profilen findest du oft die Nummer deiner Zielperson.

Als Alternative bleibt dir noch eine Möglichkeit: An der Sekretärin vorbeikommen. Der richtige Ton spielt hier die entscheidende Rolle. Erkläre dein Anliegen und wieso du mit einem Entscheider sprechen möchtest, vermittle dem Büropersonal zugleich, dass du sie respektierst.

Qualitätsfaktoren der Telefonakquise:
Wertschätzung ist das A & O

Noch viel wichtiger als das eigene Mindset oder die richtige Strategie sind die Qualitätsfaktoren der Telefonakquise. Darunter fallen alle Kriterien, welche die eigentlichen Erfolgsfaktoren bekräftigen bzw. das Erfolgspotential ausbauen.

Ein gutes Beispiel für Qualitätsfaktoren sind die Geschäftsabschlüsse im Verhältnis zu der Anzahl der Anrufe – zum Hörer greifen und das richtige Mindset mögen zwar die Erfolgschancen erhöhen, doch die Abschlussquote und die Sorgfalt bei den Gesprächen, also die Qualität der Anrufe, sind letztlich entscheidend. Des Weiteren spielt es eine Rolle, welche Personen du telefonisch erreichst. Entscheider-Telefonate bringen dich einem Ergebnis wesentlich näher. Damit sind nicht ausschließlich Geschäftsabschlüsse gemeint, auch abgesprochene Wiedervorlagetermine und vereinbarte Nachfassaktionen sind zielführend.

Du profitierst von einer sauberen Dokumentation mit Vermerken zu deinen Zielunternehmen, deren Unternehmensdaten (Telefonnummer und E-Mail-Adresse) und Notizen zu deinen Gesprächen. Das verschafft dir in späteren Gesprächen bessere Chancen bei der Verhandlungsphase und du bist organisierter.

Doch am wichtigsten ist die Wertschätzung. Telefonakquise oder andere Vertriebs- und Marketingmaßnahmen sehen viele als Mittel zum Zweck, doch als erfahrene/r Unternehmer/In weißt du, dass langfristige Geschäftsbeziehungen auf gegenseitigem Respekt basieren.

Erfolgreiche Telefonakquise: Erfolge messen

Unter Berücksichtigung und Umsetzung den Erfolgskriterien der Neukundengewinnung B2B stellt sich auch die Frage, wie der Erfolg der Telefonakquise gemessen wird. Am einfachsten ist es, die vorliegenden Zahlen heranzuziehen – heißt: Die Anzahl der Anrufe in Relation zu den Geschäftsabschlüssen zu setzen.

Doch die Anzahl der Geschäftsabschlüsse stellt nicht das einzige Kriterium, denn es kommt auch auf die Qualität der Kunden an. Ganz schlicht ausgedrückt: Wenn du mit einem Kunden 2.000 € Umsatz erwirtschaftest, ist dieser eine Abschluss mehr wert als fünf Kunden, die jeweils 200 € Umsatz einbringen.

Um den Erfolg der Telefonakquise zu messen, solltest du dir folgende Fragen stellen:

  • Wie viele Anrufe muss ich tätigen, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen?
  • Wie wirtschaftlich sind meine Neukunden?
  • Ist die Geschäftsbeziehung langfristig angesetzt?
  • Verschafft mir dieser Kunde möglicherweise weitere Kunden?

Unter Berücksichtigung dieser und ähnlicher Fragen fällt es dir leichter, den Erfolg deiner Telefonakquise zu bemessen.

→ Artikel: Telemarketing: Vorteile und Chancen

Fazit

Die erfolgreiche Telefonakquise beginnt im Kopf. Wer sich nicht überwindet zum Hörer zu greifen, der erzielt keine Erfolge. Um den Erfolg der Akquise zu messen oder berechnen, sind klare Ziele zu setzen, um den Ressourceneinsatz in Relation zu der Erfolgsquote zu setzen.

FAQ

Nachfolgend beantworten wir die am häufigsten gestellten Fragen im Zusammenhang mit den Erfolgskriterien der Telefonakquise.

Was ist der beste Tag und die beste Uhrzeit für die Telefonakquise?

Pauschal lässt sich diese Frage nicht beantworten, denn es kommt auch darauf an, welche Zielgruppe angesprochen wird. Bei vielen Entscheidern finden wöchentliche Meetings Montags statt, bei anderen am Dienstag. Viele sind Freitagnachmittag nicht mehr zu erreichen, aber auch hier gibt es Ausnahmen. Es gilt: Durchrufen und überzeugend sein, egal an welchem Tag, egal zu welcher Zeit!

Wie lange sollte ein Akquise-Telefonat dauern?

Ziel ist es, innerhalb kürzester Zeit den Geschäftsabschluss zu erzielen bzw. den weiteren Verlauf in die Wege zu leiten. Ein Gespräch kann fünf Minuten dauern, aber auch kürzer oder länger. Mit der richtigen Planung stellst du gezielt Fragen und durchläufst einen reibungslosen Prozess.

Wie viel Zeit beansprucht erfolgreiche Akquise?

Auch diese Zahl ist relativ. Wer den Akquirierungsprozess richtig angeht, spart langfristig gesehen viel Zeit und baut dementsprechend seine Erfolgsquote aus. Entscheidend ist hier weniger der zeitliche Faktor als die richtige Wortwahl, um deinen Gesprächspartner zu überzeugen.

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