Inhaltsverzeichnis:

  1. Das Wichtigste im Überblick
  2. Vertriebsmethoden: Mache mehr aus deinem Vertrieb
  3. Bewährte Abschlussmethoden für die Praxis
  4. Wieso vordefinierte Formeln nicht funktionieren
  5. Fazit

 

Vorgehensweisen und Strategien befinden sich in einem ständigen Wandel, auch im Vertrieb. Das liegt zum einen an der Digitalisierung und dem wachsenden Wettbewerb, aber auch an den sich ändernden Kundenbedürfnissen. Was vor 20 Jahren noch funktionierte, gilt heute als nicht mehr zielführend. Um Kunden richtig anzusprechen und sowohl faktisch als auch auf einer menschlichen Ebene zu überzeugen, greifst du idealerweise zu bewährten Vertriebsmethoden, welche die Chancen auf mehr Geschäftsabschlüsse erhöhen.

 

„Vergessen Sie die Geschäftsaussichten … Halten Sie Ausschau nach den Geschäften.“ – Paul J. Meyer

 

Doch welche Verkaufsmethoden sind das, die sich in der Praxis bewähren? Auf diese Frage gehen wir im Laufe des Artikels noch ein. So viel vorweg: Unsere Tipps bewegen sich von altbackenen BWL-Formeln weg. Im Internet findest du unzählige Artikel zu vermeintlich erfolgversprechenden Vertriebsmethoden, doch es sind genau diese Strategien, die bei wenigen funktionieren. Sie geben eine ungefähre Richtung vor, aber letztendlich basieren viele dieser Ansätze auf jahrzehntealte Bücher. Und hier zeigen sich unter anderem folgende Schwierigkeiten:

  • Kein aktueller Zeitbezug 
  • Fehlende Individualität 
  • Keine Berücksichtigung aktueller Trends 

Was dein Unternehmen benötigt, sind zeitgemäße Ansätze, welche deine Zielgruppe explizit ansprechen. Irgendwelche Vier-Buchstaben-Formeln helfen dir nicht weiter, vor allem wenn dein Unternehmen bereits auf dem Markt etabliert ist. 

 

Die wichtigsten Infos zusammengefasst

  • Berücksichtige für die gewählten Vertriebsmethoden die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden
  • Mit bekannten Methoden erreichst du nicht unbedingt deine Ziele
  • Die Festsetzung der Vertriebsmethodik hängt von drei großen Faktoren ab

 


 

Mache mehr aus deinem Vertrieb

Mit ausgewählten Vertriebsmethoden verfolgen Unternehmen das Ziel, mehr Kunden zu gewinnen und standardisierte Prozesse zu etablieren bzw. gut funktionierende Ansätze auszuarbeiten. Durch die zunehmende Relevanz des Vertriebs hat sich auch die Einstellung der Kunden geändert, wodurch individuelle Strategien zielführender sind als einstudierte Methoden. Eine feste “Routine” bei der Vorgehensweise zu etablieren ist im Jahr 2022 nicht leicht, gerade weil sich die Ansprüche der Kunden regelmäßig ändern und es mehr Konkurrenten auf dem Markt gibt. Erfolgreicher Vertrieb basiert daher unter anderem auf die Wahl von Verkaufsmethoden, welche diesen ständigen Wandel berücksichtigen und Spielraum für Optimierungen schaffen.

 

Setzt du Vertriebsmethoden gezielt ein, hast du daraus folgende Vorteile:

        • Zeitersparnis
        • Mehr Neukunden
        • (Teil-) Entwicklung einer Vertriebsstrategie
        • Messbare Ergebnisse 

 

Um dieses Potenzial auszuschöpfen, ist eine zielführende Vorgehensweise gefragt. Die Dinge richtig umsetzen, das zeichnet erfolgreichen Vertrieb im Jahr 2022 aus.

 

Bewährte Abschlussmethoden für die Praxis

Der Vertrieb ist keine Einbahnstraße. Es sind Eventualitäten zu berücksichtigen und nicht immer gelingt eine planmäßige Umsetzung der festgelegten Strategie. Nachfolgend präsentieren wir dir sieben der besten Vertriebsmethoden für dein Unternehmen, um bestehendes Potenzial voll auszuschöpfen. Unsere Ansätze basieren darauf, dass sie für alle Unternehmen gleichermaßen funktionieren und aktuelle Trends berücksichtigen. Damit gewinnt dein Unternehmen garantiert mehr Neukunden und du setzt verfügbare Ressourcen effizienter ein. 

 

Präsentiere Kunden dein Alleinstellungsmerkmal
Auf einem umkämpften Markt haben Kunden viele Entscheidungsmöglichkeiten. Umso wichtiger ist ein einmaliges Versprechen gegenüber der Zielgruppe, um sich von Konkurrenzunternehmen abzuheben. Setze nicht auf klassische USPs wie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis oder gute Kommunikation, damit hebst du dich nicht ab. Frage dich stattdessen, wie sich dein Produkt oder deine Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt. 

 

Setze am Preis an
Überzeugend sein bedeutet auch, gezielt auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Hier ist es auch wichtig, die Dinge nicht unnötig zu verkomplizieren. Der Preis ist weiterhin eines der wichtigsten Kaufabschluss-Kriterien, denn Leistung und Preis hängen unmittelbar miteinander zusammen. Entscheidend ist jedoch dein Ansatz – Rabatte anbieten ist der klassische Weg, aber nicht besonders originell. Lege stattdessen den Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung offen und zeige deinen Kunden, wieso der Preis gerechtfertigt ist. Argumente für einen Preis zu nennen ist zielführender als auf jede Rabattforderung einzugehen. 

 

Digitale Stärken erweitern deine Möglichkeiten
Hast du schon von Social Selling gehört? Für die schnelle Kundengewinnung ist Social Media weniger geeignet, doch der Vertriebsprozess bezieht auch die Kundenbindung mit ein und hierfür sind Kanäle wie LinkedIn oder Xing bestens geeignet. Erstelle dir ein Profil, biete deiner Zielgruppe qualitativ hochwertige Inhalte und bewege sie zur Interaktion mit deinem Unternehmen. 

-> Social Selling: Eine Chance für den B2B Vertrieb?

Die Vorteile von Social Selling

 

Ergebnisse sind zugleich Maßstäbe
Führe im Gespräch mit potenziellen Neukunden Erfahrungswerte und bisherige Ergebnisse an. Damit gibst du zu verstehen, dass sich Nutzen und Vorteile deines Angebots bewähren. Es ist wie ein Versprechen gegenüber Neukunden, dass sie ebenso von den Vorteilen profitieren wie alle bisherigen Kunden auch. Das verschafft Sicherheit und du kommst deinem Vertriebsziel näher.

 

Improvisation ist dir ein guter Helfer
So gut eine Strategie auch ist, bringt dich improvisieren oftmals weiter. Manche Kunden haben spezielle Vorstellungen und Wünsche, auf die du nicht vorbereitet bist. Entsprechend schwierig gestaltet sich die Argumentation. Höre deinem Gesprächspartner genau zu und erkenne im Austausch die Motive sowie Bedürfnisse. Reagiere richtig darauf und nenne überzeugende Vorteile. 

 

Verlasse dich auf dein Netzwerk
Die klassische Mund-zu-Mund-Propaganda gehört weiterhin zu den erfolgversprechendsten Vertriebsmethoden. Empfehlungen zu deiner Person oder deinem Unternehmen hinterlassen vor allem bei Entscheidern einen guten Eindruck. Du hast damit insofern einen Vorteil, dass du einen Vertrauensvorschuss bekommst und Entscheider bereits vor dem ersten Kontakt einen guten Eindruck von dir haben. Was heißt das jetzt für dich? Jeder Person bei LinkedIn eine Kontaktanfrage senden? Nein. Doch behalte den Ausbau deines Netzwerkes im Hinterkopf und verlasse dich, wenn möglich, auf bereits bestehende Kontakte, um Neukunden zu gewinnen.

 

Diversifikation ist wichtig
Wie bereits erwähnt, ist der Einsatz von Vertriebsmethoden keine Einbahnstraße. Behalte Änderungen stets im Blick und passe deine Vorgehensweise an, wenn etwas nicht mehr funktioniert. Die beste Vertriebsmethode basiert darauf, Optimierungen vorzunehmen und aktuelle Trends wahrzunehmen. So hebst du dich rechtzeitig von Konkurrenten ab und gehst gezielt auf Kundenwünsche ein.

Vertriebsstrategie für B2B UnternehmenDie drei wichtigsten Faktoren für die Festlegung der richtigen Vertriebsmethoden

 

Wieso vordefinierte Formeln nicht funktionieren

Die Vertriebsmethode aus diesem Beitrag zielen darauf ab, allen Unternehmen die Möglichkeit auf einen zielführenden Vertrieb zu verschaffen. Unsere Tipps sind allgemeiner gehalten, damit sie Spielraum für die Umsetzung gewähren. Das ist auch wichtig, denn so geht die Individualität nicht verloren. Genau hieran scheitern vordefinierte Formeln aus bekannten Büchern zum Thema Verkauf und Vertrieb. Viele nehmen sie für bare Münze, dabei funktionieren sie nicht zwingend für ihr eigenes Unternehmen. Vergiss nicht: Auch bekannte Autoren haben eine Zielgruppe, die sie ansprechen.

Ein gutes Beispiel ist die sogenannte SPIN-Methode von Neil Rackham. Er erwähnte diesen Ansatz in seinem Buch “SPIN Selling”, das 1988 erschienen ist. Die Verkaufsmethode basiert grundsätzlich darauf, Fragen für einen kundenorientierten Vertrieb zu finden. Die Unterteilung erfolgt in den vier Kategorien Situation, Problem Questions, Implication und Need-Payoff. Mit den Kategorien gehen folgende Fragen einher:

        • Situation: Ermittlung der IST-Situation
        • Problem Questions: Die Herausforderungen des Käufers durch Fragen ermitteln
        • Implication: Analyse der Ursachen-Folgen-Wirkung von jeder Herausforderung
        • Need-Payoff: Klar machen, wieso der potenzielle Käufer von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitiert

Die SPIN-Methode unterstützt den Vertrieb, denn du baust Vertrauen zu deiner Zielgruppe auf, außerdem sind derartige Methoden zu Beginn der unternehmerischen Tätigkeit ein guter Leitfaden. Vor allem für noch unbekannte Unternehmen besteht die Chance, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und die eigene Zielgruppe besser kennenzulernen. 

-> Warum ist Akquise wichtig? Gründe für Telemarketing


Für etablierte Unternehmen bewähren sich Ansätze wie die SPIN-Methode jedoch nur bedingt, denn sie setzen zu sehr bei der Strategie an. Etablierte Unternehmen kennen die Herausforderungen ihrer Zielgruppe und wissen wie es um die IST-Situation auf dem Markt steht. Ein strategischer Ansatz wie die SPIN-Methode kostet daher zu viel Zeit und berücksichtigt keine Folgemaßnahmen für die Lead-Generierung. 

 

Fazit

Vertriebsmethoden helfen deinem Unternehmen bei der Neukundengewinnung, jedoch sind stets die individuellen Ziele und Wünsche der Kunden zu berücksichtigen. Bekannte Methoden aus Büchern eignen sich unter Umständen, aber sind für etablierte Unternehmen ein weniger zielführender Ansatz. Hier ist es empfehlenswert, sich auf bereits bestehende Ergebnisse zu verlassen und die Kundenansprache entsprechend auszurichten. Der erfolgreiche Einsatz von Vertriebsmethoden im Jahr 2022 sieht insbesondere vor, aktuelle Trends wahrzunehmen und richtig darauf zu reagieren.