Inhaltsverzeichnis:
- Was ist Social Selling?
- Wie unterscheiden sich Social Selling und klassischer Vertrieb?
- Ist Social Selling die bessere Alternative zum klassischen Vertrieb?
- Unsere Empfehlungen für LinkedIn
- Fazit
Es ist eine Frage, die viele im Verkauf und Vertrieb beschäftigt: Wie gut ist Social Selling für den B2B Bereich? Die Möglichkeiten der Produkt- und Dienstleistungs-Vermarktung sind durch den digitalen Wandel gestiegen. Der Auf- und Ausbau der Unternehmensbekanntheit erfolgt wesentlich unkomplizierter, denn du erreichst schnell ein überregionales Publikum. Richtig umgesetzt, sparst du langfristig zeitliche Ressourcen, außerdem baust du einen nachhaltigen Kundenstamm auf und pflegst die Beziehung zu deinen Bestandskunden.
Soweit so gut, doch inwiefern helfen diese Vorteile dem Vertrieb?
Durch das Social Selling ist dir die Möglichkeit gegeben, unterschiedlichste Ziele anzustreben. Ob Bekanntheitsgrad des Unternehmens ausbauen oder die Stärkung der Kundenbeziehung, mit Social Media sind dir bei der Zielsetzung wenige Grenzen gesetzt. Davon profitiert schlussendlich auch der Vertrieb, denn durch regelmäßige Beiträge auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook versorgst du deine Zielgruppe mit wichtigen Informationen zu deinem Unternehmen und setzt Impulse für einen guten Meinungsaustausch.
Doch ist das alles graue Theorie? Oder ist Social Selling wirklich eine Chance für den B2B Vertrieb? In diesem Artikel gehen wir nachfolgend auf die Vorzüge sowie mögliche Nachteile ein und verschaffen dir einen Überblick, was für die Umsetzung zu beachten ist.
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Was ist Social Selling?
Social Selling verfolgt das Ziel, neue Kunden durch Social Media Kanäle wie LinkedIn oder Facebook zu gewinnen und die Beziehung zu den Bestandskunden auszubauen. Im Vordergrund steht, durch Aktivitäten bei Social Media die Reputation eines Unternehmens nachhaltig zu stärken, den Meinungsaustausch zu fördern und dadurch automatisiert Kunden zu gewinnen. Im B2B Bereich sind vor allem die Kanäle LinkedIn und Xing bestens dafür geeignet, doch auch Facebook ist ein vielversprechendes Medium.
Unter Umständen eignet sich auch Instagram, doch auf diesem Kanal ist das Verhältnis zwischen Reichweite und Conversion eher suboptimal – zwar generieren einige Unternehmen viele Abonnenten, doch Kaufhandlungen oder Kontaktaufnahmen stehen durchschnittlich in schlechter Relation.
Social Selling stellt einige Unternehmen vor Herausforderungen, die mit grundlegenden Fragen zu Strategie, Profilaufbau und Content einhergehen:
- Wie erstelle ich ein gutes Profil bei Kanälen wie LinkedIn?
- Welche Inhalte kommen bei meiner Zielgruppe gut an?
- Wie erreiche ich mehr Menschen?
- Was machen meine Mitbewerber?
Tipps für ein gutes und erfolgversprechendes LinkedIn-Profil haben wir für dich in diesem Beitrag vorbereitet, doch zunächst schauen wir noch auch die möglichen Nachteile und wie sich Social Selling im Vergleich zum klassischen Vertrieb schlägt.
Trotz der Möglichkeiten im Social Selling bestehen schlussendlich auch Nachteile. Zum einen erfordert der Aufbau und die nachhaltige Pflege von Social Media Kanälen viel Zeit und Expertise im Bereich der sozialen Medien. Du hast zwar die Möglichkeit, über externe Anbieter auf das notwendige Know-How zurückzugreifen, doch das erfordert auch den Einsatz finanzieller Ressourcen. Hier ist ganz klar abzuwägen, ob Social Selling für dich eine lukrative Marketingmaßnahme ist oder ob du lieber auf bewährte Stärken zurückgreifst.
Wie unterscheiden sich Social Selling und klassischer Vertrieb?
Auf die Frage der Sinnhaftigkeit von Social Selling ist auch der Vergleich zum klassischen Vertrieb zu berücksichtigen. Die nachfolgende Tabelle gewährt genaue Einblicke in die Unterschiede der beiden Alternativen.
| Social Selling B2B | Klassischer Vertrieb | |
| Kunden finden dich (Inbound Marketing) | Du gehst direkt auf Kunden zu (Outbound Marketing) | |
| Du interagierst mit Kunden und suchst den Meinungsaustausch | Du nennst Kunden konkrete Vorteile im Gespräch und konzentrierst dich auf das Wesentliche | |
| Du positionierst dich durch gute Inhalte als Experte/In | Durch die Kommunikation mit (potenziellen) Kunden legst du deine Kompetenz offen | |
| Du bindest Kunden langfristig an dein Unternehmen | Du definierst vorab Meilensteine und Ziele mit deinen Kunden, welche du anschließend erreichst |
Der Vergleich verdeutlicht, dass die Ansätze des klassischen Vertriebs sich im Kern von denen des Social Sellings unterscheiden. Beide Methoden verfolgen das Ziel neue Kunden zu gewinnen, doch die Vorgehensweise ist anders.
Klassischer Vertrieb (z. B. Telefonakquise) zielt auf den direkten Kontakt mit (potenziellen) Kunden ab. Ziel ist im ersten Schritt die Terminvereinbarung und das anschließende Verkaufsgespräch. Es geht weniger darum mit dem Gesprächspartner den Meinungsaustausch zu suchen, sondern dein Angebot direkt zu präsentieren und die Vorteile zu nennen. Einen weniger forschen Ansatz verfolgt das Social Selling – Unternehmen gehen nicht direkt auf Kunden zu, sondern machen auf sich aufmerksam. Hier ist mehr prozessorientiertes Handeln und vor allem mehr Geduld gefragt.
Social Selling: Die bessere Alternative zum klassischen Vertrieb?
Aufgrund der Unterschiede ist keiner der beiden Alternativen besser als die andere, denn die Ziele sind verschieden. Der klassische Vertrieb zielt darauf ab, Neukunden zu gewinnen und ihnen individuelle Lösungen zu bieten. Im Social Selling steht hingegen zunächst der Ausbau der Kundenbindung im Vordergrund oder Leads zu generieren. Das schließt nicht aus, dass du durch eine Social Media Präsenz Neukunden gewinnst, aber der Prozess dauert länger und ist wesentlich passiver.
Social Selling bewährt sich besonders gut im B2C Bereich und für Online Shops, denn Unternehmen wecken mit Beiträgen die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe und motivieren zum Kauf. Im hochpreisigen Sektor ist das kaum möglich, denn die Zielgruppe hat andere Vorstellungen. Zum einen erfordern hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen einen individuellen Ansatz, denn potenzielle Kunden bezahlen gutes Geld für ihre Leistung. Schlussendlich bedeutet ein höherer Preis aber auch, dass eine gezielte Ansprache der Kunden essentiell ist, um von den Vorteilen des Angebots zu überzeugen. Abgesehen davon gibt es bei hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen mehr Einwände und diese über Social Media zu behandeln ist kaum möglich, denn es besteht keine direkte Kommunikation mit den Kunden.
Social Selling ist also keine bessere Alternative zu klassischen Vertriebsmethoden, doch auch für das Marketing-Portfolio geeignet. Entscheidend ist schlussendlich, wie du die Stärken nutzt und hier bewährt sich ein Ansatz besonders gut: Die beiden Methoden miteinander vereinen. Social Media ist eine gute Marketingmaßnahme, um Kunden an sich zu binden, hingegen eignet sich das Telemarketing perfekt für die Kundengewinnung – wieso also nicht beide Maßnahmen miteinander kombinieren?
Unsere Empfehlungen für Social Selling über LinkedIn
Für den B2B Vertrieb eignet sich vor allem der Kanal LinkedIn. Lange war die US-Amerikanische-Plattform in der DACH-Region noch weniger beliebt als Xing, doch das hat sich in den vergangenen Jahren geändert. Der Großteil aller B2B-Aktivitäten auf Social Media spielt sich über LinkedIn ab.
Mit unseren nachfolgenden Empfehlungen bildest du das Fundament für eine erfolgversprechende LinkedIn-Performance:
-> Kenne dein Ziel
Wer bereits mit Social Media zu tun hatte weiß: Blind starten ist nicht zielführend. Lege mit deinem Team von Anfang an alle relevanten Aspekte für den erfolgreichen Aufbau eines Profils fest. Wie viele Beiträge postet ihr pro Woche? Wer ist eure Zielgruppe? Und welche Inhalte stehen im Vordergrund? Welche Resultate sind zu erreichen? Versucht ihr eine bestimmte Anzahl an Leads innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu generieren? Wieso macht es Sinn, Geld in Social Media-Aktivitäten zu investieren?
-> Baue ein aussagekräftiges Profil auf
Was hebt dich von anderen ab? Die Antwort auf diese Frage zu kennen ist wichtig, denn viele deiner Konkurrenten nutzen bereits die Stärken des Social Sellings und sind entsprechend auf LinkedIn aktiv. Fülle dein Profil vollständig aus, arbeite mit Bildern und wähle eine Profilbeschreibung, die gut zu deinem Unternehmen passt und USPs berücksichtigt.
-> Poste guten Content
Die Präsenz auf Social Media Plattformen ist kein Selbstläufer, vor allem durch die wachsende Konkurrenz. Poste für deine Zielgruppe relevante Beiträge und positioniere dein Unternehmen als Quelle für Neuigkeiten, Tipps, Informationen und Meinungsaustausch. Doch verausgabe dich nicht: Ein schlichtes Bild mit gutem Text oder die Verlinkung zu einem informativen Blogartikel sind oft der Schlüssel zum Erfolg!
-> Fördere den Austausch
Eine der größten Stärken des Social Sellings liegt in der Interaktion mit der Zielgruppe. Plattformen wie LinkedIn eignen sich perfekt, um mehr über Kundenwünsche, aktuelle Trends etc. herauszufinden. Vor allem für den B2B Vertrieb sind Umfragen ideal, um typische Einwände von Kunden in Erfahrung zu bringen.
-> Die weitere Planung
Als erster Schritt steht der Auf- und Ausbau von Reichweite / Bekanntheit deines Unternehmens im Vordergrund, doch idealerweise hat dein Team einen Plan, wie die nachfolgenden Schritte aussehen. Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, dass sie zwar Leads generieren, diese aber nicht richtig ansprechen. Vor allem mit Social Media ist das schwierig, denn die Aufmerksamkeitsspanne ist kurz und deine Zielgruppe ist täglich neuen Informationen ausgesetzt. Hier hast du die Möglichkeit, die Stärken von Social Selling und klassischem Vertrieb zu kombinieren: Leads sind an dem Angebot deines Unternehmens interessiert, benötigen jedoch weitere Argumente für eine Zusammenarbeit. Nutze die Stärken des Telemarketings und rufe deine Leads an, damit erhöhst du deine Chancen auf eine Geschäftsbeziehung.
Social Media eignet sich bestens für den Auf- und Ausbau der Unternehmensbekanntheit, bei der Lead-Generierung bewährt sich jedoch der persönliche Kontakt.
-> Ist die Telefonakquise verboten? Die Rechtslage 2022
Der LinkedIn Social Selling Index als relevante Kennzahl
LinkedIn stellte seinen Vertriebsmitarbeitern in der Vergangenheit einen Social Selling Index zur Verfügung, um den Erfolg ihrer Arbeit zu bemessen. Diese Funktion ist jedoch schon seit längerem für alle LinkedIn-Mitglieder verfügbar.
Der LinkedIn Social Selling Index setzt sich aus folgenden Kriterien zusammen:
- Professionalität der Marke
- Gezielt die richtigen Personen finden
- Durch Einblicke Interesse wecken
- Beziehungen aufbauen
Diese Kriterien sind in ihrer Beschreibung erstmal nichtssagend, denn sie geben keine konkreten Maßstäbe vor. Im Grunde genommen besagen diese Vrogaben, dass Unternehmen idealerweise regelmäßig Beiträge posten, die richtigen Personen ansprechen und sich ein relevantes Netzwerk aufbauen.
Über folgenden Link greifst du auf deinen LinkedIn Social Selling Index zu: https://www.linkedin.com/sales/ssi
In der Bewertung siehst du auch den Branchen-Durchschnitt, wie gut du im Vergleich zu deinem Netzwerk performst und welche Top-Rankings andere Unternehmen aus deiner Branche erzielen.
Beispiel für den LinkedIn Social Selling Index
Fazit: Social Selling im B2B Bereich erfordert Geduld
Die Digitalisierung ändert die Trends im B2B Vertrieb, doch noch besteht mit Social Selling nicht die Möglichkeit den klassischen Vertrieb komplett zu ersetzen. Die eigentliche Schwierigkeit besteht darin, dass Unternehmen ihre Kunden nicht direkt erreichen. Im Telemarketing ist es zum Beispiel unkomplizierter: Du greifst zum Telefon, kontaktierst deine Zielunternehmen und im Gespräch stellst du die Weichen für Folgetermine und Verkaufsgespräche.
Das Social Selling verfolgt einen ganz anderen Ansatz. Hier steht im Vordergrund, Informationen zu vermitteln und sich als Experte/In zu positionieren. Auch daraus resultieren unter Umständen Neukunden, doch der Prozess nimmt wesentlich mehr Zeit in Anspruch. Das liegt schlussendlich daran, dass Social Selling eine Maßnahme aus dem Inbound Marketing ist – Unternehmen gehen nicht direkt auf potenzielle Kunden zu, sondern die Zielgruppe findet die Unternehmen. Dieser passive Weg erfordert im ersten Schritt viel Geduld, denn gerade zu Beginn zeigen die Aktivitäten wenig Bewegung.
Social Selling ergänzt den B2B Vertrieb, denn Unternehmen stärken die Kundenbindung, sprechen ihre Zielgruppe an und bauen ihre gute Reputation aus. Trotz dieser Vorteile ersetzt das Social Selling aber nicht die klassischen Vertriebsmethoden aus dem B2B Sektor.
