In diesem Artikel

  1. Was ist ein Elevator Pitch?
  2. Der Aufbau eines Elevator Pitch
  3. Beispiel
  4. Wie hilft die Methode dem Vertrieb?
  5. Nicht an einstudierte Schemata festhalten
  6. Unser Tipp
  7. Fazit
  8. FAQ

 

Das Wichtigste in Kürze

  • Ein guter Elevator Pitch unterstützt deinen Vertrieb
  • Du vermarktest dein Angebot effizienter
  • Verlasse dich nicht ausschließlich auf den Elevator Pitch, sondern halte an den Vorteilen deiner Produkte oder Dienstleistungen fest

 

Im Vertrieb suchst du das Gespräch mit Entscheidern, doch ein enger Zeitplan erschwert dieses Vorhaben. Sie arbeiten in der Führungsebene oder sogar in der Geschäftsführung, was ein langes Telefonat kaum ermöglicht. Doch du bist dir sicher: Dein Angebot hilft dem Zielunternehmen bei einer Herausforderung und dein Unternehmen bietet die besten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Entscheider sind gut beschäftigt und suchen nach zielführenden Lösungen, die im ersten Schritt keine ewig lange Erklärung erfordern. Dein Ziel lautet also, dein Angebot “On Point” zu vermarkten. Doch wie?

Stelle dir vor, du begegnest einem Entscheider morgens im Aufzug und du hast die Chance, ihn von deinem Angebot zu überzeugen – der Entscheider steigt jedoch im vierten Stock aus, weshalb dir eine ungefähre Zeitspanne von 30 bis 60 Sekunden bleibt, um dein Angebot zu präsentieren. Diese Metapher präsentiert noch heute eine der effektivsten Marketing- und Vertriebsstrategien: Den Elevator Pitch. 

 

Was ist ein Elevator Pitch?

Die englische Bezeichnung bedeutet auf Deutsch so viel wie “Aufzugspräsentation” und basiert auf einer Metapher, nach der jemand seinen Chef im Aufzug von einer Idee zu überzeugen versucht, aber wenig Zeit hat, weil der Ansprechpartner bereits nach wenigen Sekunden den Aufzug verlässt. 

Einfacher ausgedrückt ist der Elevator Pitch eine systematische Methode zur effektiven Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung. Ziel ist es, die Kernelemente sowie relevanten Vorteile zu präsentieren, ohne dabei die Neugier des Gesprächspartners zu verlieren oder irrelevante Details zu erwähnen. 

Der Elevator Pitch stammt aus den USA; genauer gesagt von der Journalistin Ilene Rosenberg. Das grundlegende Konzept kommt jedoch aus dem im Jahr 1981 vom US-Amerikaner Philip B. Crosby verfassten Buch “The Art Of Getting Your Own Sweet Away”. In dem Buch spricht der Autor allerdings von einem “Elevator Speech”.

 

Der Aufbau eines Elevator Pitch

Wie funktioniert das Ganze? Über diese Frage streiten viele Marketing- und Vertriebsexperten, denn eine allgemein gültige Regel etablierte sich nicht. Vom Elevator Pitch gibt es diverse Abweichungen, die eine unterschiedliche Dauer haben. Das ist ein weiterer Streitpunkt unter den Experten: Die einen sagen, die ideale Dauer beträgt höchstens 60 Sekunden, andere sind der Meinung, ein guter Elevator Pitch dauert bis zu zwei Minuten. Wir präsentieren dir nachfolgend eine der gängigsten Methoden, in der du innerhalb von 30 bis 60 Sekunden auf den Punkt kommst: Das sogenannte “AIDA Modell”.

Der Elevator Pitch nach dem AIDA Modell besteht aus folgenden vier Phasen:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

 

Attention

An erster Stelle steht die Aufmerksamkeit des Entscheiders. Um überhaupt die Neugier zu wecken, sind typische Floskeln a la “Ich präsentiere Ihnen eine Weltneuheit” Tabu. Sei kreativ und deute bereits im ersten Satz an, inwiefern dein Produkt oder deine Dienstleistung hilfreich ist. Vergiss nicht: Der Attention-Teil ist wie die Überschrift eines Artikels.

 

Interest

In diesem Teil weckst du das Interesse des Entscheiders. Mit objektiven Vorteilen (Preis, Anzahl zufriedener Kunden etc.) gibst du zu verstehen: Dein Produkt oder deine Dienstleistung ist die ideale Lösung und spricht eine ausgewählte Zielgruppe an. 

 

Desire

Interesse wecken ist nicht alles, vor allem weil objektive Vorteile nicht jeden überzeugen. Was jedoch überzeugt, ist der subjektive Kundennutzen. Gib Gesprächspartnern mit einem Elevator Pitch zu verstehen, welche Vorteile sie haben und appelliere an Nutzen sowie Bedürfnisse. 

 

Action

Was darf am Ende nicht fehlen? Richtig, die Aufforderung einer Handlung. Dieser letzte Teil ist wie der Call-To-Action auf einer Webseite und fordert den Gesprächspartner dazu auf, Rückmeldung zu geben oder Gegenfragen zu stellen. Im Idealfall führt der Höhepunkt des Pitches dazu, dass dein Gesprächspartner von deinem Angebot überzeugt ist und Einwände anbringt, welche du anschließend behandelst.

 

Um dir einen praktikablen Ansatz zu vermitteln, helfen dir noch folgende Tipps:

  • Nutze im Elevator Pitch dein Alleinstellungsmerkmal und Wertversprechen
  • Schildere eine Herausforderung des jeweiligen Zielunternehmen und unterbreite konkrete Lösungsvorschläge
  • Nutze Emotionen und wecke die Bedürfnisse deiner Gesprächspartner

 

Taste mit der Aufschrift "Elevator Pitch"Mit dem richtigen Aufbau hilft dir der Elevator Pitch im Vertrieb | Bild: Canva.com

 

Beispiel für einen Elevator Pitch

Um den Aufbau zu verdeutlichen, haben wir nachfolgend ein Beispiel vorbereitet. Es basiert auf einem Elevator Pitch mit einer Dauer von ungefähr 30 bis 45 Sekunden. Sei dir jedoch bewusst, dass ein Pitch unter Umständen länger dauert, vor allem wenn du ein komplexes Produkt präsentierst.

“Eine der größten Herausforderungen in der modernen Arbeitswelt besteht in der komplexen und unübersichtlichen Zeiterfassung, doch wir haben dafür die perfekte Lösung (Attention). Unsere Zeiterfassungssoftware bietet eine unkomplizierte, kosteneffiziente und vor allem zentralisierte Lösung für alle Unternehmen (Interest). Für Ihr Unternehmen ist unsere Software ideal, denn Sie sind ein Team aus 50 Mitarbeitern und da ist eine zentralisierte Zeiterfassung eine super Möglichkeit, Ressourcen zu sparen (Desire). Gerne präsentiere ich Ihnen unsere Software und beantworten Ihnen dazu alle Fragen (Action).”

 

Wie hilft die Methode dem Vertrieb?

Ein Elevator Pitch verschafft in erster Linie eine bessere Struktur. Insbesondere erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte erfordern eine “On Point” Vermarktung und mit Einsatz eines Pitches erreichst du dieses Ziel. Die gute Struktur sorgt außerdem dafür, dass sich Vorteile besser bei Entscheidern einprägen und du somit auch bessere Chancen gegenüber Mitbewerbern hast.

Des Weiteren verschafft dir der Elevator Pitch einen besseren Überblick deines Produktes oder deiner Dienstleistung, denn du befasst dich intensiver mit Fragen zu Vorteilen und individuellen Kundenbedürfnissen. 

 

Nicht an einstudierte Schemata festhalten

Der Elevator Pitch kommt nicht ausschließlich mit Vorteilen. Kundenbedürfnisse sind individuell und mit einer einstudierten Vorgehensweise kommst du nicht weit, denn Entscheider merken das fehlende Interesse. Lass deinen Gesprächspartnern Wertschätzung zukommen und agiere auf Augenhöhe. Das Konzept eines Elevator Pitches dient schlussendlich dazu, deiner Vertriebsstrategie mehr Struktur und Effizienz zu verleihen, nicht um ein auswendig gelerntes Schemata aufzusagen. 

Eine weitere Schwierigkeit zeigt sich bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten – zwar besteht hier der bereits erwähnte Vorteil, komplexe Eigenschaften besser zu kommunizieren, jedoch geht bei einer vorgesehenen Zeitspanne von 30 bis 60 Sekunden auch viel verloren. 

 

Unser Tipp: Nutze den Elevator Pitch, aber mit Bedacht

Vor- und Nachteile gibt es gleichermaßen. Im Idealfall nutzt du die Vorteile und vermeidest die Nachteile. Für den Elevator Pitch bedeutet das: Präsentiere dein Angebot systematisch und halte an dem AIDA-Modell fest, aber beharre nicht darauf und gib dir Spielraum für längere Erklärungen. Halte dir die Option offen, unter Umständen auf den Pitch zu verzichten und befasse dich grundlegend mit der Struktur, also welchen Nutzen deine Zielunternehmen aus dieser Vertriebsstrategie haben. 

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Fazit

Der Elevator Pitch ist ein bekanntes Instrument für Marketing und Vertrieb. Der systematische Aufbau für das Selbstmarketing hilft dir dabei, schwer beschäftigte Entscheider binnen weniger Sekunden zu überzeugen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Es ist jedoch auch zu beachten, dass beim Elevator Pitch wichtige Elemente verloren gehen, denn die Faustregel besagt, dass er nicht länger als 30 bis 60 Sekunden dauert. 

 

FAQ

Für abschließende Einblicke in das Thema, beantworten wir häufig gestellte Fragen zum Elevator Pitch.

 

Wie lange dauert ein Elevator Pitch?

Eine Faustregel besagt, dass der Elevator Pitch zwischen 30 und 120 Sekunden dauert. Viele sind der Meinung, er darf nicht länger als 30 bis 45 Sekunden dauern, jedoch sind maximal 60 Sekunden ein guter Richtwert.

 

Wie funktioniert das AIDA Modell?

Das AIDA Modell besteht aus vier Abschnitten, nämlich Attention, Interest, Desire und Action. Ziel ist es, ein Produkt oder eine Dienstleistung systematisch sowie effizient zu vermarkten. Das AIDA-Modell findet in allen Bereichen von Marketing und Vertrieb Anwendung, sei es auf Webseiten, in der Telefonakquise oder in Werbebroschüren. 

Bilder: © Canva