In diesem Artikel:

1. Verkaufsgespräch: Leitfaden für die Telefonakquise
2. Verkaufsgespräch im B2B Vertrieb: Wie wichtig ist die Vorbereitung?
3. Unterscheidet sich Telefonakquise vom persönlichen Gespräch?
4. Verkaufsgespräch Phasen: So gestaltest du deinen B2B Vertrieb erfolgreich
5. Wertschätzung schlägt einstudierten Gesprächsleitfaden
6. Dein Verhandlungsgeschick ist gefragt
7. Abschließende Tipps und Tricks
8. Fazit
9. FAQ

 

Verkaufsgespräch: Leitfaden für die Telefonakquise

Die Direktansprache ist dein Weg zu mehr Entscheider Terminen und Neukunden im B2B Vertrieb. Das damit eingehende Verkaufsgespräch ist keine Einbahnstraße und erfordert Geschick im Umgang mit dem Gesprächspartner. Ziel ist es, den Entscheider von deinem Angebot zu überzeugen – damit dir das in Zukunft gelingt, präsentieren wir dir nachfolgend die besten Tipps und Beispiele für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

 

Verkaufsgespräch im B2B Vertrieb: Wie wichtig ist die Vorbereitung?

Improvisieren und neue Möglichkeiten wahrnehmen gehören zu den größten Stärken bei der Telefonakquise, jedoch stehen dem allem voran eine gute Strategie und Vorbereitung. Entscheider führen täglich Gespräche mit Unternehmer/Innen und Vertriebsteams, umso wichtiger ist es sich von seinen Wettbewerbern abzuheben. Sein Alleinstellungsmerkmal oder Wertversprechen richtig zu kommunizieren reicht nicht aus, denn die Bedarfsanalyse und Einwandbehandlung spielen eine ebenso wichtige Rolle.

Am wichtigsten ist die Vermittlung von Wertschätzung. Die Phasen eines Verkaufsgesprächs dienen der Orientierung und einer effektiven Vorbereitung, ersetzen aber nicht Eigenschaften wie Respekt und aufmerksames Zuhören. Entscheider haben ein Gespür für Gesprächspartner, die von einem Dokument ablesen und Schema F folgen. Damit verspielst du deine Chancen auf Erfolg.

 

Verkaufsgespräch führen im B2B Vertrieb: Unterscheidet sich Telefonakquise vom persönlichen Gespräch?

Bezüglich der kommunikativen Aspekte gibt es in der Telefonakquise Unterschiede im Vergleich zu einem persönlichen Verkaufsgespräch. Angesicht zu Angesicht sehen Gesprächspartner die Körpersprache ihres Gegenübers. Diese nonverbalen Aspekte sind im B2B Vertrieb nicht zu ignorieren, denn eine gute Körpersprache strahlt Selbstsicherheit aus und untermauert die gesprochenen Inhalte.

Bei der Telefonakquise ist daher auf die richtige Betonung und Sprechgeschwindigkeit zu achten. Inhalte alleine überzeugen nicht, aber die Körpersprache sieht der Entscheider am Telefon ebenfalls nicht. Daher ist der Fokus auf die Stimme gerichtet, um einen überzeugenden Gesamteindruck zu vermitteln.

Beachte beim Einsatz deiner Stimme folgende Aspekte:

• Sprich nicht zu laut oder zu leise
• Achte auf dein Sprechtempo
• Betone wichtige Wörter
• Senke deine Stimme, wenn du einen Satz beendest

Beachte zudem die Aspekte der hörbaren Körpersprache – mit einem “ok” oder “ja” gibst du dem Entscheider zu verstehen, dass du ihm zuhörst und das Gesagte verstehst.

 

Körpersprache: Ein wichtiger Aspekt der Überzeugung. Bei der Telefonakquise steht der richtige Einsatz der Stimme im Vordergrund. | Copyright: Canva

 

Verkaufsgespräch Phasen: So gestaltest du deinen B2B Vertrieb erfolgreich

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit Entscheidern durchläuft mehrere Phasen. Im Fokus steht hier nicht ausschließlich die Präsentation des eigenen Angebots, denn das Verkaufsgespräch ist ein ganzheitlicher Prozess.

Die Verkaufsgespräch Phasen im Überblick:

• Begrüßung
• Ablauf klären
• Analyse der Ist- und Soll-Situation
• Schmerz ausfindig machen
• Erwartungen klären
• Zeit- und Budget-Faktor besprechen
• Zusammenfassung des Gesprächs
• Abschluss / Weiteren Verlauf besprechen
• Verabschiedung

 

Begrüßung im Verkaufsgespräch

Im ersten Schritt stellst du dich vor und erklärst deinem Gesprächspartner wer du bist. Stelle in diesem ersten Schritt sicher, ob du mit dem Entscheider sprichst – die Verwaltung ist im Verkaufsgespräch nicht der richtige Ansprechpartner. Doch ganz wichtig: Behandle Verwaltungsangestellte nicht respektlos und dränge sie nicht unhöflich vom Telefon weg. Dein Ziel ist das Gespräch mit dem Entscheider, aber deine zukünftige Zusammenarbeit erfolgt mit dem Unternehmen als Ganzes. Hinterlasse einen guten ersten Eindruck.

Du hast den Entscheider am Telefon? Gut! Nenne ihn beim Namen, um zusätzliche Sympathiepunkte zu sammeln.

 

Ablauf klären

Entscheider haben wenig Zeit, umso wichtiger ist es den Ablauf des Verkaufsgesprächs gezielt zu erläutern. Halte dich kurz, denn die nächsten Schritte sind entscheidend.

 

Analyse der Ist- und Soll-Situation

Insbesondere im B2B Vertrieb ist es entscheidend, den Mehrwert eines Produktes oder einer Dienstleistung hervorzuheben. Um genauer auf die Ist- und Soll-Situation einzugehen, sind folgende Fragen vom Gesprächspartner zu beantworten:

• Wo steht das Unternehmen aktuell?
• Wo sieht es sich in der Zukunft und welche (messbaren) Ziele fokussieren die Akteure?

Bei Ermittlung der Soll-Situation sind realistische Maßstäbe gefragt. Stelle gezielt Fragen, um mehr über die Wünsche und Ziele deines Gesprächspartners zu erfahren. Seine Antworten geben Aufschluss darüber, inwiefern dein Angebot zu der Zielsetzung passt. Wichtig zu beachten: Informiere dich vorab darüber, wie hilfreich dein Produkt oder deine Dienstleistung für das Unternehmen ist – in dieser Phase des Verkaufsgesprächs gilt es mehr über die Zielsetzung des Unternehmens zu erfahren, der Mehrwert und Nutzen deines Angebots darf sich aber nicht erst im Gespräch herausstellen.

 

Schmerz ausfindig machen

Objektive Vergleichswerte helfen dir dein Angebot erfolgreich zu vermarkten. In dieser Phase des Verkaufsgesprächs befasst du dich mit folgenden Fragen:

• Was funktionierte bisher nicht?
• Was ist das größte Problem in Bezug auf…?
• Warum erzielt der Entscheider oder das Unternehmen nicht die gewünschten Ergebnisse?
• Was hat das Unternehmen bereits getan, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen?

 

Erwartungen klären

Hast du alle notwendigen Informationen gesammelt und bist ausreichend über die Ist- und Soll-Situation sowie Zielsetzung des Unternehmens informiert, nutze die Möglichkeit, um Lösungsansätze zu präsentieren – mit einer guten Vorbereitung bist du überzeugender und schließlich hängt der B2B Vertrieb sehr davon ab, welchen Mehrwert dein Angebot bietet.

 

Zeit- und Budget-Faktor besprechen

Rahmenbedingungen entscheiden letztlich darüber, ob eine Zusammenarbeit infrage kommt. Auch wenn dein Angebot sich mit den Bedürfnissen des Unternehmens deckeln, kostet dein Produkt oder deine Dienstleistung Geld. Gehen die Vorstellungen hier zu weit auseinander, kommt es zu keiner Einigung. Neben dem preislichen Aspekt steht auch die zeitliche Komponente häufig im Weg. Kläre vorab, welche zeitlichen Ressourcen zur Verfügung stehen und wie ihr sie am besten für eine Zusammenarbeit nutzt. Frage deinen Gesprächspartner außerdem, ob er alleine über eine Zusammenarbeit mit dir entscheidet oder ob andere Akteure ebenfalls Entscheidungsbefugnis haben.

 

Zusammenfassung des Gesprächs

Missverständnisse stehen einer möglichen Zusammenarbeit im Weg. Fasse abschließend die Kerninhalte des Gesprächs zusammen und welche Punkte seitens des Entscheiders noch zu besprechen oder welche Fragen zu klären sind.

 

Abschluss / Weiteren Verlauf besprechen

Wie das Gespräch endet, richtet sich nach den Rahmenbedingungen. In den meisten Fällen hast du folgende Optionen:

• Du holst dir die Zusage für den Geschäftsabschluss ein
• Ihr besprecht die Angebots- oder Vertragszusendung
• Dein Gesprächspartner spricht mit anderen Entscheidern über dein Angebot

Vereinbare am besten einen nächsten Gesprächstermin, sofern der Entscheider noch die Freigabe anderer Akteure benötigt. So stellst du sicher, dass ihr in Kontakt bleibt und offene Details in absehbarer Zeit in einem weiteren Termin besprecht.

 

Verabschiedung

Das Gespräch beendest du so wie du es begonnen hast: Respektvoll und wertschätzend. Bedanke dich beim Entscheider für seine Zeit und gehe nochmal auf den vereinbarten weiteren Verlauf ein. („Ich sende Ihnen den Vertrag am XY zu.“)

 

Verkaufsgespräch: Wertschätzung schlägt einstudierten Gesprächsleitfaden

Die richtige Vorbereitung und ein strukturierter Prozess gehören zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren der Telefonakquise. Vergiss jedoch nicht, dass dein Gesprächspartner ein Mensch ist – auf das Gesagte eingehen und Rapport aufbauen ist wichtiger als einem vorgefertigten Leitfaden zu folgen. Der Griff zum Telefon oder Handy stellt oft eine Herausforderung dar, doch begeben sich beide Parteien auf einer Wellenlänge sind Aspekte wie offene Kommunikation und gegenseitiger Respekt entscheidend.

Die Phasen des Verkaufsgesprächs im B2B Vertrieb dienen als Orientierung und in manchen Gesprächen durchläufst du Schritt für Schritt jede Phase. Das ist aber nicht immer so, denn eine gute Geschäftsbeziehung basiert auf verschiedenen Erfolgsfaktoren.

 

Telefonakquise: Auch Verhandlungsgeschick entscheidet über den Erfolg | Copyright: Canva

 

Dein Verhandlungsgeschick ist gefragt

Oft sprichst du mit dem Entscheider nicht direkt über die Preispolitik, wobei es durchaus ein Thema beim ersten Gespräch ist. Der Preis ist ein häufiger Einwand und Grund, weshalb es zu keiner Geschäftsbeziehung kommt. Hier ist nicht ausschließlich dein Können im Behandeln von Einwänden gefragt, sondern auch dein Verhandlungsgeschick.

Preis verhandeln – so bereitest du dich vor:

• Sei auf Einwände vorbereitet und befasse mit der Frage, welche Einwände dein Gesprächspartner bezüglich des Preises anbringt
• Frage dich, welche Kompromisse beim Preis für dich möglich sind
• Denke nicht nur an den Preis – es ist einer von vielen Verhandlungen-Faktoren (verhandle stattdessen über andere Rahmenbedingungen)
• Nutze den Ankereffekt und setze preislich höher an

Wer fragt, führt. Durch den Einsatz ausgewählter Fragetechniken erfährst du mehr über die Interessen deines Gesprächspartners. Viele denken, Einwände erfordern ein Entgegenkommen bei der Preispolitik, doch gehst du geschickt vor und verhandelst andere Rahmenbedingungen (z. B. zusätzliche Leistungen), bekommst du womöglich die Zusage des Entscheiders ohne den Preis zu ändern. Ob du über den Preis oder andere Rahmenbedingungen verhandelst, wichtig ist vor allem eines: Verkaufe dich nicht unter Wert und stelle sicher, dass beide gewinnen.

 

Abschließende Tipps und Tricks

Unter Berücksichtigung der Tipps aus diesem Beitrag gestaltest du deine Telefonakquise erfolgreicher und vor allem effektiver. Neben der Neukundengewinnung ist der Fokus auch auf den zeitlichen Aspekt gerichtet – je besser du vorbereitet bist, desto mehr Zeit sparst du in zukünftigen Gesprächen. Die Telefonakquise ist schließlich ein Prozess und durchläuft eine ständige Optimierung.

 

Fazit

Ein strukturierter und vordefinierter Prozess hilft dir bei der Neukundengewinnung. Insbesondere Einsteiger profitieren davon, wenn sie die Phasen eines Verkaufsgesprächs genauestens befolgen – aller Anfang ist schwer und die ersten Gespräche mit Entscheidern sind eine Herausforderung. Ein Schritt für Schritt Gesprächsleitfaden verschafft Sicherheit und überwindet die häufig im Weg stehende Nervosität.

 

FAQ

Abschließend beantworten wir die am häufigsten gestellten Fragen zu Vertrieb, Verkaufsgesprächen und Telefonakquise.

 

Was unterscheidet den B2B Vertrieb vom B2C Vertrieb?

Unternehmen befassen sich im B2B Gespräch stets mit den Fragen, welchen Nutzen sie aus einem Angebot haben. Der Mehrwert und Informationen zum Angebot stehen im Vordergrund. Im B2C Bereich zählen primär Emotionen und Flexibilität (beispielsweise bei der Wahl der Zahlungsmethode in einem Online Shop).

 

Was ist der Ankereffekt?

Mit dem Ankereffekt schaffst du einen künstlichen Spielraum bei Verhandlungen. Beispiel: Deine Dienstleistung kostet 500 €, aber du bewirbst sie im Gespräch mit 600 €. Einigen du und dein Gesprächspartner sich auf 500 €, wirkt das wie ein Zugeständnis von deiner Seite, jedoch hast du von Anfang an preislich höher angesetzt, um dein eigentliches Ziel, nämlich die 500 €, zu erreichen.

 

Bilder: © Canva.com