Angebot nachfassen: So gehst du richtig vor

In diesem Artikel:

Wieso die Angebotsverfolgung so wichtig ist
Wann ist nachfassen sinnvoll?
Über welchen Kanal das Angebot nachfassen?
Follow Up: So überzeugst du beim nachfassen
Angebot nachfassen: Das ist zu beachten
Unser abschließender Tipp
Fazit
FAQ

Das Wichtigste zusammengefasst:

Berücksichtige beim Follow Up Anruf, den Mehrwert aus deinem Angebot zu kommunizieren.
Stelle die richtigen Fragen, um mögliche Einwände oder Missverständnisse zu beseitigen.
Der richtige Zeitpunkt zum Angebot nachfassen hängt auch von Art und Umfang des Angebots ab.

Wieso die Angebotsverfolgung wichtig ist

Du kennst das bestimmt: Die Telefonakquise im Unternehmen lief gut und einige potentielle Kunden fragen nach einem schriftlichen Angebot. In diesem Schritt scheint die Zusammenarbeit fast sicher, denn ein Angebot zu unterbreiten signalisiert starkes Interesse. Doch dann kommt das oft Unvermeidliche und einer der Interessenten meldet sich nicht mehr. Das wirft zunächst einige Fragen auf, denn der Entscheider wirkte beim Telefonat interessiert und es sprach alles für eine Zusammenarbeit. Hier bist du gefragt das Angebot nachzufassen.

Das Follow Up: Potentielle Kunden im letzten Schritt für sich gewinnen | Quelle: Canva.com

So viel vorab: Überdenke nicht zu viel. Bezüglich des Follow Ups gibt es einige Mythen, zum Beispiel dass es einen perfekten Zeitpunkt gebe oder die Angebotsverfolgung generell keine gute Idee sei, denn es wirke aufdringlich. Beides stimmt nicht, denn der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen hängt von Art und Umfang des Angebots ab und Follow Ups sind auch nicht aufdringlich, denn potentielle Kunden wissen den Einsatz zu schätzen.

Die Angebotsverfolgung ist wichtig, um nicht vom Radar deiner potentiellen Geschäftspartner zu verschwinden. Vor allem Entscheider aus größeren Unternehmen haben viel zu tun und dein Angebot geht hier durchaus etwas unter. Zwar besteht der Bedarf, aber oft sind neue Angebote nicht so akut wie andere Themen oder stehen bei den Prioritäten weiter hinten an.

Doch es ist nicht immer eine Frage der Prioritäten, sondern weil das Zielunternehmen doch kein Interesse an einer Zusammenarbeit hat. Das liegt entweder am Angebot, und unbehandelten Einwänden, oder weil es innerhalb des Unternehmens Veränderungen gab, wodurch kein Bedarf mehr besteht und die Vorteile deines Angebots nicht mehr zu der Zielsetzung des Unternehmens passen. Ein Follow Up Anruf sorgt für Gewissheit und rollt die Verhandlungen neu auf. Damit verschaffst du dir unter Umständen die Chance, dass es doch noch zu einer Zusammenarbeit kommt.

Wann ist nachfassen sinnvoll?

Einen richtigen Zeitpunkt für das Follow Up gibt es nicht. Um herauszufinden wann du am besten nachfragst, berücksichtigst du zum einen die Größe des Unternehmens. Große Unternehmen benötigen länger für eine Rückmeldung als ein kleines Start-Up, denn die Entscheider sind täglich in unterschiedlichsten Projekten involviert und finden nur selten eine ruhige Minute, um sich dein Angebot in Ruhe durchzulesen und darüber nachzudenken.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist Art und Umfang deines Angebots. Bei einem Angebot bestehend aus zehn Seiten benötigen Entscheider etwas mehr Zeit für eine Rückmeldung, als wenn das Angebot regelrecht aus einem kurzen Textauszug besteht. Hier spielt auch der finanzielle Aspekt eine Rolle, denn Leistungen im Umfang von mehreren Tausend Euro erfordern etwas mehr Bedenkzeit als Leistungen in Höhe von 200 Euro.

Als Richtwert empfehlen wir dir einen Zeitraum von zwei bis drei Wochen. Berücksichtige neben den bereits erwähnten Faktoren auch andere Aspekte, welche du im Gespräch mit einem Entscheider aufgreifst, zum Beispiel die Urlaubsplanung, priorisierte Projekte oder Krankheitsfälle.

Gib Entscheidern einen Grund, sich an dich zu erinnern | Quelle: Canva.com

Über welchen Kanal das Angebot nachfassen?

Telefon oder Mail – diese Frage stellen sich viele für das Follow Up. Zwar sind E-Mails für viele wesentlich leichter und unkomplizierter zu verfassen als ein Telefonat zu führen, doch mit Mails hast du so gut wie keine Chance den Entscheider zu erreichen. Mails richten sich meistens an info@ Adressen und entweder fängt sie das Sekretariat ab oder sie landen direkt im Spam-Ordner. Am besten rufst du bei dem Entscheider deines Zielunternehmens an und erkundigst dich nach dem Stand der Dinge. Der telefonische Kontakt ermöglicht eine bessere Interaktion, du beantwortest Fragen gezielter und die Einwandbehandlung erfolgt unkompliziert. Der E-Mail-Verkehr beansprucht wesentlich mehr Zeit, ist darüber hinaus nicht effizient und zusätzlich auch unpersönlicher.

Follow Up: So überzeugst du beim Nachfassen

Stelle die richtigen Fragen
Behandle Einwände richtig
Nenne Mehrwert und Vorteile
Vereinbare einen Zeitraum

Das Angebot nachfassen und überzeugen: Die wichtigsten Punkte im Überblick

Stelle die richtigen Fragen

Der erste Punkt bezieht sich weniger auf die Fragen im Gespräch, sondern auf deine eigene Vorbereitung. Du kennst dein Angebot und den Mehrwert deiner Leistungen, dennoch hilft dir eine gute Vorbereitung beim Nachfassen. Mache dir vor dem Follow Up Anruf Gedanken / Stichpunkte zu folgenden Fragen:

Wieso hat sich das Unternehmen noch nicht gemeldet?
Was ist dem Zielunternehmen wichtig und habe ich die Vorteile im Angebot richtig kommuniziert?
Welche wichtigen Punkte habe ich in meinem Angebot übersehen?

Je besser du vorbereitet bist, desto leichter fällt dir das Gespräch und du findest heraus, ob das Zögern des Entscheiders mit deinem Angebot zu tun hat.

Behandle Einwände richtig

Je umfangreicher das Angebot, desto mehr Spielraum gibt es für Einwände. Prinzipiell ist das etwas Gutes, denn das beseitigt die letzten Unklarheiten. Bleiben Einwände jedoch unbehandelt, verhindert das durchaus eine spätere Zusammenarbeit.

Erkundige dich beim Entscheider am besten, ob er Einwände hat – damit hast du Gewissheit, dass es keine Unklarheiten gibt. Lies dir vorab dein Angebot selbst nochmal durch und befasse dich mit der Frage, welche Einwände der Entscheider wohl anbringt.

-> Einwandbehandlung: 5 effektive Methoden

Nenne Mehrwert und Vorteile

Fragen zu Mehrwert und Vorteilen sind im Normalfall bereits geklärt, denn dieser Schritt gehört nicht zu der Angebotsverfolgung, sondern zu der Telefonakquise. Jedoch ist es durchaus möglich, dass Vorteile aus manchen Unterpunkten deines Angebots nicht ersichtlich sind. Nenne dem Entscheider bei Rückfragen alle ersichtlichen Vorteile – und hier ist auch wichtig, den Bezug zu dem Zielunternehmen herzustellen. Vergiss nicht: Entscheider interessieren sich nicht für alle Vorteile, sondern für die, von denen ihr Unternehmen profitiert.

Vereinbare einen Zeitraum

Im Follow Up Anruf bekommst du wahrscheinlich einen Satz in Richtung “Wir benötigen noch Zeit” zu hören. Das ist vollkommen in Ordnung, denn Entscheider sind gut beschäftigt und je nach Umfang des Angebots benötigten Zielunternehmen mehr Bedenkzeit. Dieser Zeitrahmen erstreckt sich aber besser nicht über mehrere Monate – erkundige dich im Gespräch, bis wann du eine Rückmeldung bekommst. Alternativ hast du die Möglichkeit, nach einem Folgetermin zu fragen, um erneut mit dem Entscheider zu telefonieren und weitere Fragen oder Einwände zu klären.

Angebot nachfassen: Das ist zu beachten

Die Angebotsverfolgung endet durchaus damit, dass es zu keiner Zusammenarbeit kommt. Manchmal ändern sich die Prioritäten in größeren Unternehmen kurzfristig und dir sind die Hände gebunden. Erkennst du im Follow Up Anruf, dass der Entscheider bei seinen Antworten zögert oder generell desinteressiert wirkt, fragst du am besten direkt, ob noch Bedarf besteht. So hast du Gewissheit, ob eine Zusammenarbeit noch wahrscheinlich ist.

Lass dich auch nicht zu lange hinhalten. Ein eher unwahrscheinliches, aber dennoch realistisches Szenario: Entscheider fragen kontinuierlich nach mehr Bedenkzeit. Die Angebotsverfolgung entwickelt sich dadurch zu einer Jagd, die kein Ende nimmt. Beim ersten Mal nachfassen gibt dir der Entscheider wohl noch keine Zusage, vielleicht auch nicht beim zweiten Mal. Fasst du jedoch bereits das dritte Mal über einen Zeitraum von mehreren Wochen nach, wägst du am besten ab, ob sich der Einsatz noch lohnt oder ob es nicht besser ist, sich neuen Zielunternehmen zu widmen.

-> After Sales Management: Kunden erfolgreich binden

Unser abschließender Tipp: Die Schriftform beachten

Für Angebote ist gesetzlich keine Schriftform vorgesehen, jedoch ist es empfehlenswert, schriftliche Angebote zu unterbreiten. Zum einen verschafft das einen besseren Überblick für beide Parteien – mündliche Angebote geraten schnell in Vergessenheit und wichtige Details bleiben ungeklärt.

Mit einem schriftlichen Angebot bist du transparent, verschaffst dir selbst einen besseren Überblick, es bleiben weniger Fragen offen und vor allem hast du ein handfestes Dokument, wodurch es im späteren Verlauf der Zusammenarbeit zu keinen Missverständnissen oder ähnlichem kommt.

Fazit

Die Angebotsverfolgung ist ein wichtiger Schritt in der Unternehmer Laufbahn. Nicht immer bekommst du direkt eine Zusage und dein Angebot rückt durchaus in den Hintergrund – hier bist du gefragt, das Angebot nachzufassen und mit einem Follow Up Anruf Gewissheit zu erlangen. Es ist überhaupt kein Problem dich beim Entscheider zu erkundigen – im Gegenteil – Zielunternehmen wissen den Einsatz zu schätzen, denn du signalisierst dein Interesse an einer Zusammenarbeit. Nutze beim Nachfassen den telefonischen Weg, um die Chancen auf eine erfolgreiche und persönliche Zusammenarbeit zu erhöhen.

-> Ist die Telefonakquise verboten? Die Rechtslage 2022

FAQ

Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zu der Angebotsverfolgung.

Wie formuliere ich eine Angebotsnachfrage?

Rufe direkt bei einem Zielunternehmen an und erkundige dich nach dem Stand der Dinge. Im Gespräch erkennst du mögliche Einwände und Fragen, die noch offen sind. Es geht also weniger um die Formulierung, sondern darum zu überzeugen.

Wann ist nachfassen ratsam?

Der Zeitpunkt richtet sich nach der Größe des Unternehmens, dem Umfang deines Angebots und besonderen Umständen (z. B. Urlaub). Warte aber nicht länger als zwei bis drei Wochen.

Was versteht man unter Follow Up?

Im Vertrieb versteht man unter einem Follow Up das Nachfassen bei einem (potentiellen) Kunden oder Geschäftspartner. Ein Beispiel ist die Angebotsverfolgung im Vertrieb.