In diesem Artikel:
- 7 Erfolgsfaktoren für zeitgemäßen B2B Vertrieb
- Neue Strukturen erfolgreich etablieren
- Fazit: Die Zukunftsperspektiven im B2B Vertrieb
Wusstest du, dass mittlerweile drei von vier Unternehmen Social Media zur Unterstützung des Vertriebs nutzen? Das sind 75 Prozent! Mit Blick auf diese Zahl zeichnet sich ein klarer Trend ab, der auch mit Veränderungen im B2B Vertrieb einhergeht. Das wirft vor allem auch folgende Frage auf:
Wodurch zeichnet sich guter B2B Vertrieb im Jahr 2022 aus?
Gute Unternehmen erzielen nicht nur hohe Gewinne, sie gehen auch mit der Zeit und berücksichtigen aktuelle Trends (was schlussendlich anhaltenden Erfolg verspricht). Darunter gibt es aber auch solche Ansätze, die sich seit jeher bewähren und den B2B Vertrieb auch noch in ferner Zukunft zugute kommen.
An der Stelle habe ich direkt eine Frage an dich: Was macht guten, zeitlosen Vertrieb für dich aus? Ist es die Kundenorientierung? Zählen ausschließlich die Ergebnisse? Oder legst du viel Wert auf Kommunikation? Nimm dir kurz Zeit und mache dir über die Frage Gedanken, um dir deiner Prioritäten klar zu sein.
Der Wandel im Vertrieb hat Vorteile, denn es gibt mehr Spielraum für Innovation und Neues. Unternehmen stehen jedoch auch vor gewissen Hürden und Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt. Darunter folgende:
- Fehlendes Know-How bei neuen Trends
- Keine “geradlinige” Ausrichtung bei der Vertriebsstrategie
- Neue Methoden sind womöglich ungeeignet
In diesem Artikel widmen wir uns primär der Frage nach den Erfolgsfaktoren für zeitgemäßen B2B Vertrieb und wie es um die Zukunftsperspektiven steht. Abschließend beantworten wir die Frage, wie Unternehmen gezielt auf Trends reagieren und sich richtig vorbereiten. Ziel ist nämlich das erfolgreiche Zusammenspiel aus bewährten Methoden und neuen Trends, denn die vereinten Stärken versprechen gute Ergebnisse.
7 Erfolgsfaktoren für zeitgemäßen B2B Vertrieb
Der B2B Vertrieb unterscheidet sich zum B2C Vertrieb. Unternehmen legen mehr Wert auf Fakten und gute Beziehungen, während bei Verbrauchern der Fokus stark auf den Preis liegt. Diese Unterschiede sind zu berücksichtigen, denn davon hängt die Vertriebsstrategie ab. Der Preis spielt zwar auch im B2B Sektor eine Rolle, aber ist weniger relevant als in der Kommunikation mit Verbrauchern.
Doch was ist wirklich wichtig für den B2B Vertrieb? Die nachfolgenden, zeitgemäßen Erfolgsfaktoren gewähren dir wichtige Einblicke.
Kundenzufriedenheit
Es ist keine Überraschung, dass zufriedene Kunden das A und O für guten Vertrieb sind. Unabhängig von aktuellen Trends oder dem Wandel steht die Kundenzufriedenheit an höchster Stelle, denn schlechte Erfahrungen haben entsprechende Folgen für Unternehmen: Aus einer Umfrage geht hervor, dass der Großteil unzufriedener Kunden nicht wieder mit demselben Unternehmen zusammenarbeiten und ihre schlechten Erfahrungen sogar mit anderen teilen. Um das zu vermeiden, ist es notwendig, die Wünsche deiner Zielgruppe zu hinterfragen und eindeutige Maßstäbe für zufriedene Kunden zu setzen.
Die nachfolgende Grafik zeigt, worauf B2B Kunden Wert legen und was Kundenzufriedenheit ausmacht.
-> Wunschkunden definieren: In 5 Schritten zu mehr Umsatz
Sei besser als deine Konkurrenz
Jeder auf dem Markt gibt sein Bestes und verfolgt somit auch das Ziel, besser als die Konkurrenz zu sein. Doch wer sind deine Konkurrenten und was macht sie aus? Auf diese Fragen haben die wenigstens eine Antwort, weil sie den Wettbewerb nicht ständig im Blick haben. Doch damit geht Potenzial verloren, denn seine Konkurrenten zu kennen bedeutet auch, Einblick in ihre Arbeitsmethoden zu bekommen und das verschafft dir Vorteile bei der Festsetzung deiner eigenen Vertriebsstrategie. Das ist kein Appell an dich die Arbeitsweisen anderer zu kopieren, doch bei Mitbewerbern findest du häufig Inspiration und Denkanstöße, die Dinge anders und vor allem besser zu machen.
Gehe auf deine Kunden zu
Im B2C Bereich kommen die Käufer zu den Unternehmen, denn sie haben einen Bedarf an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen und auch im B2B Sektor gehen Kunden unter Umständen auf mögliche Kooperationspartner zu.
Doch vor allem im B2B Dienstleistungsbereich ist ein deinerseits proaktives Handeln erforderlich. Warte nicht darauf, dass Zielunternehmen auf dich zugehen, sondern gehe in die Offensive und präsentiere die Vorteile deines Angebots. Vergiss nicht: Jede verzögerte Minute verschafft deinen Konkurrenten Vorteile im Wettbewerb, denn sie betreiben proaktiven Vertrieb, während du wartest.
Die Unterschiede zwischen B2B- und B2C Kunden
| B2B | B2C | |
| Zielgruppe | Unternehmen | Verbraucher |
| Marketing | Lösungs- und ergebnisorientiert | Preis spielt eine Schlüsselrolle |
| Ziel | Nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen | Verbraucher soll sich mit der Unternehmensmarke identifizieren |
| Vertrieb | Externe Teams, Vertriebsmitarbeiter:Innen | Online Marketing, Werbung |
| Rechtliche Aspekte | Ansprüche sind in Verträgen festgehalten | Gesetzgeber räumt Verbrauchern Rechte ein |
Offene Kommunikation
Offene Kommunikation besteht aus drei Kernfaktoren: Transparenz, Ehrlichkeit und Bedarfsermittlung. Der erste Aspekt bedeutet, dass du mit Kunden alle für die Zusammenarbeit wichtigen Faktoren kommunizierst; dazu gehören der aktuelle Stand der Dinge, (Teil-) Ergebnisse oder auch die Festsetzung deiner Preise. Ehrlichkeit ist fast schon selbstredend: Sei mit deinen Kunden offen bezüglich Fehlschlägen oder welche Fristen realistisch sind. Die Bedarfsermittlung bezieht sich auf die Absprache bezüglich Ziele, Wünsche und Bedürfnisse.
Folgende Fragen helfen dir als Checkliste, um gute Kommunikation zu gewährleisten:
- Ist mein Kunde bezüglich der Preise gut informiert?
- Kennt das Unternehmen den aktuellen Stand der Dinge bezüglich der erreichten (Teil-) Ziele?
- Welche Fristen sind realistisch?
- Sind mögliche Hürden ersichtlich, die eine fristgerechte Umsetzung erschweren?
- Was sind die Ziele des Kunden und welche Bedürfnisse / Wünsche sind zu berücksichtigen?
-> Feedbackgespräch: Leitfaden für den Vertrieb
Pflege deine Kundenbeziehungen langfristig
Langfristige Kundenbeziehungen haben ausschließlich Vorteile; es besteht eine solide Vertrauensbasis, du kennst die Ziele und Wünsche des Kunden, eure Zusammenarbeit ist aufeinander abgestimmt und ihr kennt die Denkweisen des jeweils anderen. Dazu kommt, dass dein Unternehmen wertvolle Ressourcen für die Neukundengewinnung einspart.
Um Kunden langfristig zu binden, sind gute Ergebnisse entscheidend. Darüber hinaus legen deine Kunden aber auch Wert auf wertschätzende Kommunikation und eine Zusammenarbeit mit vollem Einsatz. Erkundige dich regelmäßig bei deinen Kunden, ob sie zufrieden sind oder ob sie Änderungen wünschen. Komme ihnen entgegen und zeige durch Ergebnisse und Einsatz, dass die Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen vielversprechender ist als mit Konkurrenten.
-> After Sales Management: Kunden erfolgreich binden
Anderen entgegen zu kommen bedeutet jedoch nicht, sich unter Wert zu verkaufen. Unser Artikel zum Thema Verkaufsverhandlungen bringt dir bei, wie du bestimmend verhandelst, aber zugleich Win-Win-Situation für beide Parteien schaffst.
Stehe zu deinen Unternehmenswerten
Seinen Kunden etwas bieten bedeutet auch, fest verankerte Leitwerte zu haben und für diese einzustehen. Was hebt dein Unternehmen von Konkurrenten ab? Was sind die USPs? Und am wichtigsten: Inwiefern profitieren deine Kunden davon? Es verschafft dir auf dem Markt ausschließlich Vorteile, wenn du Kunden etwas einzigartiges bietest. Das sind möglicherweise Eigenschaften deiner Produkte, doch auch Versprechen gegenüber Kunden grenzen dich ab.
Hier spielt schlussendlich auch der Marketing-Aspekt eine Rolle. Es geht nicht ausschließlich darum sich von anderen durch einzigartige Services abzuheben, sondern auch darum, sich erfolgreich zu vermarkten. Erinnerst du dich noch an Apples Slogan “1.000 Lieder in deiner Tasche”? Dieses Wertversprechen kam bei Verbrauchern sehr gut an, obwohl die Funktion eines MP3-Players zu diesem Zeitpunkt keine Besonderheit mehr war.
Frage dich selbst: Wie klingen deine Leistungen nach einem Versprechen, das die Neugier weckt und zugleich die Vorteile deines Angebots offenlegt?
Berücksichtige aktuelle Trends
So gut sich klassische Vertriebsmethoden bewähren, sind auch die aktuellen Trends zu berücksichtigen. Social Media verspricht nicht dieselben Erfolgsaussichten in der Neukundengewinnung wie zum Beispiel die Telefonakquise. Aber: Das Ziel ist ja nicht unbedingt die Neukundengewinnung. Sofern die Kundenbindung für dich höchste Priorität hat, bewährt sich Social Media als zielführende Vertriebsmethode.
Auch die Möglichkeiten mit CRM-Systemen kommen dir unter Umständen zugute, wenn dein Unternehmen viele Kunden hat und du nach besseren Organisationsmöglichkeiten suchst. Die eigentliche Schwierigkeit bei aktuellen Trends besteht darin, dass sich viele Unternehmen fragen, ob bewährte Methoden noch funktionieren und sich unter Umständen komplett neu ausrichten. Das ist jedoch der falsche Ansatz. Trends im Vertrieb unterstützen die bereits bestehenden Möglichkeiten, dazu gehört auch die Organisation oder Maßnahmen zur Kundenbindung. Ideal ist also ein Zusammenspiel aus bewährten Ansätzen, den Stärken deines Unternehmens und neuen Möglichkeiten im Vertrieb.
Die Zukunftsperspektiven im B2B Vertrieb
Es ist nicht leicht eine Prognose bezüglich der Änderungen im Vertrieb abzugeben, denn Trends entwickeln sich langsam. Doch genau das hat Vorteile, denn Unternehmen bekommen dadurch genug Zeit, auf Veränderungen zu reagieren und das interne Know-How zu erweitern oder sich externes Wissen zu beschaffen.
Der aktuelle Trend bewegt sich ganz klar in Richtung Social Media und Unternehmen lassen viel Potenzial liegen, wenn sie es nicht nutzen. Das bedeutet wiederum nicht, dass jedes Unternehmen die sozialen Medien gleichermaßen fokussieren sollte. Die Ziele variieren und nur du weißt, was für dein Unternehmen am besten funktioniert.
Eines ändert sich jedoch nicht, nämlich die Erfolgsfaktoren des Vertriebs. Unabhängig von den Methoden oder welche Möglichkeiten sich in der Kundenbeschaffung- und Bindung ergeben, Zufriedenheit sowie offene Kommunikation bleiben die höchsten Prioritäten im B2B Vertrieb. Die Frage lautet also weniger, ob Trends einen Einfluss auf den Vertrieb haben, sondern inwiefern du Neuerungen nutzt, um Ziele zu erreichen.
