In diesem Artikel:
- Wieso es wichtig ist, seine Wunschkunden zu kennen
- Der Unterschied zwischen Wunschkunde und Zielgruppe
- Wunschkunden definieren in 5 einfachen Schritten
- Wunschkunden sind keine Datensätze
- Interessent passt nicht zur Wunschkunden-Persona – was tun?
- Wie erreiche ich meine Wunschkunden?
- Fazit
- FAQ
Das Wichtigste in Kürze
- Definiere deine Wunschkunden, um Dienstleistungen und Produkte besser zu vermarkten
- Zwischen Wunschkunden und Zielgruppen gibt es Unterschiede
- Deine Kunden sind Menschen, behandle sie auch so
Wieso es wichtig ist, seine Wunschkunden zu kennen
Die Umsatzstärke auf dem Markt hängt nicht von den objektiven Vorteilen eines Produktes oder einer Dienstleistung ab, sondern welchen subjektiven Bedarf sie decken. Es sind zwei Schritte erforderlich, um diese subjektiven Vorteile zu verdeutlichen, nämlich Botschaften zu kommunizieren und die richtigen Personen ansprechen. Diese Voraussetzungen kannst du nur erfüllen, wenn du deine Wunschkunden kennst.
Seine Wunschkunden zu definieren, ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Vor allem weil viele nicht den Unterschied zur Zielgruppe kennen. In diesem Artikel klären wir die Unterschiede, außerdem erwarten dich wertvolle Tipps und Tricks, um deine Wunschkunden genauer zu definieren.
Der Unterschied zwischen Wunschkunden und Zielgruppe
Wunschkunden definieren die Unternehmen, die du mit deinem Angebot erreichst. erreichen möchtest. Die Zielgruppe definiert hingegen deinen Kundenkreis, der sich aufgrund der Beschaffenheit eines Produktes oder dem Leistungsumfang einer Dienstleistung für dein Angebot interessiert.
Es ist durchaus möglich, dass sich Wunschkunden und Zielgruppe ähnlich sind. Zielt dein Angebot zum Beispiel auf IT-Unternehmen ab, gehören deine Wunschkunden ebenfalls dem IT-Sektor an. Die eigentliche Herausforderung besteht jedoch darin, deine Wunschkunden aus dem IT-Sektor zu erreichen. Hier zeigt sich der eigentliche Unterschied zwischen Wunschkunden und Zielgruppe: Du sprichst womöglich den richtigen Sektor an, aber nicht die richtigen Unternehmen.
| Wunschkunden | Zielgruppe |
| Welche Unternehmen wünsche ich mir als Kunden? | Welchen Sektor spreche ich mit meinem Angebot an? |
| Unternehmenswerte spielen eine wichtige Rolle | Zielgruppenanalyse beschränkt sich auf Zahlen (Größe, Umsatzstärke etc.) |
| Genauer Kunde (z. B. Firma XY) | Kundenkreis |
Wunschkunden definieren in 5 einfachen Schritten
Es ist nicht leicht, seine Wunschkunden zu finden. Du hast womöglich eine ungefähre Vorstellung von deinen Wunschkunden, aber hast noch Schwierigkeiten, sie genauer zu definieren. Die nachfolgenden fünf Schritte helfen dir aber dabei:
- Kenne deine Zielgruppe
- Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden bewerten
- Kenne die Werte deines Unternehmens
- Personas genau definieren
- Lösungen entwickeln
Kenne deine Zielgruppe
Wunschkunden und Zielgruppe unterscheiden sich voneinander, doch um deine Wunschkunden zu definieren, musst du deine Zielgruppe vorab festlegen. In unserem Artikel “Zielgruppenanalyse: Grundlage erfolgreicher Akquise” helfen wir dir dabei.
Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden bewerten
Aus bisherigen Erfahrungen erkennst du, mit welchen Kunden die Zusammenarbeit bisher am besten funktioniert hat. Durch die Bewertung mit bestehenden Kunden fällt es dir außerdem leichter, solche Merkmale zu erkennen, die maßgeblich für eine erfolgreiche Zusammenarbeit waren.
Kenne die Werte deines Unternehmens
Wofür steht dein Unternehmen ein? Welche kollektiven Werte bestehen in deinem Team? Und welche nicht-monetären Ziele verfolgt ihr? Nur wenn du klare Antworten auf diese Fragen hast, gelingt es dir, Wunschkunden zu definieren.
Personas genau definieren
Auf Grundlage der bisherigen drei Punkte ist es möglich, deine Wunschkunden zu definieren. Sei bei der Beschreibung so genau wie möglich und berücksichtige bei der Erstellung der Persona auch solche Eigenschaften, die deine Wunschkunden betreffen. Dazu gehören Unternehmensgröße, Unternehmenswerte oder Unternehmensziele.
Lösungen entwickeln
Ganz klar: Du musst deine Wunschkunden auch erreichen. Vor allem wenn dein Unternehmen bisher daran scheiterte, gibt es Handlungsbedarf. Befasse dich mit der Frage, wie du Wunschkunden besser erreichst, was sie sich wünschen und welche Lösungen die Unternehmen suchen.
Wunschkunden sind keine Datensätze
Die Definition deiner Wunschkunden gleicht einem objektiven Maßstab. Diesen Maßstab gilt es aber nicht blind zu folgen. Stattdessen empfehlen wir dir, dich nahe an deinen Vorstellungen von Wunschkunden zu orientieren, aber nicht beharrlich daran festzuhalten. Auch mit anderen Kunden ergeben sich vielversprechende Geschäftsbeziehungen, auch wenn sie nicht eins zu eins den Anforderungen entsprechen.
Interessent passt nicht zur Wunschkunden-Persona – was tun?
Auch nach Definition der Wunschkunden gestaltet sich die Neukundengewinnung durchaus schwierig, denn nach außen erkennt deine Zielgruppe möglicherweise nicht die Anforderungen an einer Zusammenarbeit. Hier gibt es drei Möglichkeiten, die Situation zu klären.
Die erste Möglichkeit besteht darin, dem Interessenten höflich abzusagen. Nenne Gründe für die Absage und wieso eine Geschäftsbeziehung keinen Erfolg verspricht. Beziehe deine Absage aber besser auf objektive Maßstäbe (Unternehmensgröße, keine Erfahrung mit der Branche etc.) und verweise nicht auf deine Vorstellung von Wunschkunden. Das erweckt nämlich unter Umständen den Eindruck, dass es dein Unternehmen nicht “nötig” hat, neue Kunden anzunehmen.
-> Wenn du nicht weißt, wie man Absagen höflich formuliert, hilft dir unser Artikel “Angebot ablehnen: So sagst du im B2B Verkauf professionell ab”.
Es gibt aber noch eine bessere Möglichkeit als Absagen zu erteilen, nämlich den Unternehmensauftritt so auszurichten, dass sich nur Wunschkunden bei dir melden. Viele Unternehmen erkennen gar nicht, dass sie mit ihren Botschaften die falschen Personengruppen ansprechen. Du und dein Team überprüfen idealerweise, welche Vertriebsmethoden ihr anwendet und wie ihr dabei vorgeht. Das erleichtert die Bewertung, ob ihr die richtigen Personen ansprecht bzw. wo es Optimierungsbedarf gibt.
Schlussendlich bleibt dir aber noch die dritte und letzte Option: Sich der Herausforderung stellen und den Auftrag annehmen. Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei deinen Wunschkunden um eine Idealvorstellung, aber es sollte kein endgültiger Maßstab sein, der eine Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen ausschließt. Oder einfach ausgedrückt: Orientiert euch an euren Maßstäben für Wunschkunden, aber nehmt sie nicht als Ausrede, um sich vor Herausforderungen zu drücken.
Wie erreiche ich meine Wunschkunden?
Der Markt ist groß und dank Suchmaschinen wie Google ist es zunehmend leichter, seine Wunschkunden zu finden. Das Zusammenspiel aus sozialen Medien und Vertrieb zeigt sich hier als besonders effektiv, denn du findest potentielle Kunden leichter und vereinbarst anschließend das Verkaufsgespräch am Telefon.
Seine Wunschkunden zu definieren, bildet regelrecht die Basis. Viel schwieriger ist es, sie gezielt anzusprechen. Greife auf bewährte Methoden für die Neukundengewinnung zurück, aber nutze digitale Vertriebskanäle, um die richtigen Unternehmen zu finden.
Fazit
Seine Wunschkunden zu kennen hat ausschließlich Vorteile. Durch die Zusammenarbeit mit deinen Wunschkunden erhöhst du die Produktivität im Team, außerdem stärkst du die Positionierung deines Unternehmens. Es ist jedoch zu beachten, dass Wunschkunden nicht dein Wachstum insofern verhindern, dass du Kooperationen mit anderen Unternehmen ausschließt. Im Gegenteil, wenn du dein Marketing auf deine Wunschkunden ausrichtest, dann ziehst du mehr Kunden an als zuvor. Wenn man nämlich versucht jedes Unternehmen anzusprechen, dann fühlt sich im Endeffekt kein Unternehmen angesprochen. Erfolgreiche Unternehmen richten deshalb ihr Angebot immer an ihre eigene Zielgruppe.
FAQ
Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zu Wunschkunden.
Was sind Wunschkunden?
Bei Wunschkunden handelt es sich um Unternehmen, welche hinsichtlich ihrer Werte, Größe oder Branche die Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit erfüllen.
Was ist der Unterschied zwischen Wunschkunden und Buyer Personas?
Buyer Personas definieren den typischen Kunden eines Unternehmens, Wunschkunden sind hingegen solche Personen, die sich Unternehmen als Kunden vorstellen.
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