Bis zum Geschäftsabschluss ist es ein langer Weg | Quelle: Canva.com

In diesem Artikel:

  1. Verhandlungen führen: Der Schlüssel zum Ziel
  2. Richtig verhandeln: Der Grundbaustein für den Erfolg
  3. 10 Tipps für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen
  4. Fazit
  5. FAQ

Verkaufsverhandlungen führen: Der Schlüssel zum Ziel

Ob bei der Telefonakquise oder in Meetings, mit der richtigen Strategie versprechen Verkaufsverhandlungen mehr Erfolg. Es kommt nicht immer darauf an, wie viel Interesse ein potentieller Kunde zeigt, sondern wie überzeugend du bist. Dazu gehört jedoch wesentlich mehr als rhetorische Tricks oder eine erfolgreiche Einwandbehandlung – viel wichtiger ist es, erfolgreich zu verhandeln. ™ Telemarketing hat die zehn besten Tipps für dich vorbereitet.

 

Richtig verhandeln: Der Grundbaustein für den Erfolg

In der Geschäftswelt gewinnen die einen mehr Kunden, die anderen weniger. Dabei liegt es nicht an Erfolgsgeheimnissen oder gar Glück, sondern am Verhandlungsgeschick. Du bekommst nämlich nicht was dir zusteht, sondern was du verhandelst. Umso wichtiger ist es mit den besten Tipps und Tricks für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen vertraut zu sein und für die Praxis umzusetzen.

Das ist schließlich auch entscheidend: Die Umsetzung. Verhandlungen führen ist keine Einbahnstraße, umso wichtiger ist es, sich bei der Vorbereitung Spielräume zu gewähren und auf den Verhandlungspartner sowie seine Interessen einzugehen.

 

10 Tipps für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen

Von der richtigen Vorbereitung bis hin zu Formeln für die Preisfestsetzung – für erfolgreiche Verhandlungen steht dir ein großes Repertoire an Möglichkeiten zur Verfügung. Wir haben die zehn besten Tipps für dich nachfolgend zusammengefasst. Unter Berücksichtigung dieser praxisbezogenen Handlungsempfehlungen gestaltest du deine Verhandlungsprozesse effektiver und kommst deinen Zielen näher.

Diese 10 Tipps helfen dir erfolgreich zu verhandeln:

  • Bereite dich gut vor
  • Sei positiv eingestellt
  • Verhandle Interessen, keine Positionen
  • Kenne deine Ziele
  • Nutze Ankern als Verhandlungstechnik
  • Kenne deine Alternativen
  • Halte Vereinbarungen schriftlich fest
  • Der Geschäftsabschluss ist keine Pflicht
  • Lass dich nicht unter Druck setzen
  • Respektiere deinen Verhandlungspartner

Bereite dich gut vor

Erfolgreiche Verkaufsverhandlungen erfordern im ersten Schritt eine gute Vorbereitung. Das bezieht sich jedoch nicht ausschließlich auf die Verhandlungsstrategie selbst (z. B. welches Ziel du dir setzt), auch deine Einstellung und Informationen über deinen Verhandlungspartner sind von Bedeutung.

Befasse dich im Vorbereitungsprozess mit folgenden Fragen:

  • Was ist mein Ziel?
  • Wer ist mein Verhandlungspartner?
  • Wie sammle ich Informationen über meinen Verhandlungspartner (z. B. über Xing und LinkedIn)?
  • Hat die Person Entscheidungsbefugnis?
  • Was sind mögliche Einwände bei der Verhandlung und wie behandle ich sie?

Der Vorbereitungsprozess hängt von der Art der Verhandlung ab. Bei der Telefonakquise hast du deinen Verhandlungspartner bereits im Erstgespräch kennengelernt und weißt, dass er als der Entscheider gemeinsam mit dir über den weiteren Verlauf bestimmt und somit Entscheidungsbefugnis hat.

Sei positiv eingestellt

Ein großer Fehler bei Verhandlungen ist es den altbackenen “Freund oder Feind” Ansatz zu pflegen. Viele sehen Verhandlungen als einen Machtkampf oder gehen mit einer negativen Grundeinstellung in das Gespräch. Jedoch ist es ratsamer, sein Gegenüber als Verhandlungspartner zu sehen. Vergiss nicht: Geschäftsbeziehungen basieren auf guter Kommunikation, gegenseitigem Respekt und Vertrauen.

Durchsetzungsstark sein ist eine gute Eigenschaft bei Verhandlungssituationen, aber wer auf Biegen und Brechen seinen Willen durchzusetzen versucht, hat langfristig keinen Erfolg und baut keine nachhaltigen sowie langfristige Geschäftsbeziehungen auf.

Verhandle Interessen, keine Positionen

Fragst du nach dem wichtigsten Verhandlungskriterium, antworten die meisten mit “der Preis”. Das ist ein Fehlschluss, der sich hartnäckig hält und woran viele Verhandlungen letztendlich scheitern. Der Preis ist in vielen Fällen ein wichtiges Kriterium bei Verhandlungen, aber hat nicht für jeden Priorität. Beschränke dich bei deinem Ansatz also nicht ausschließlich auf den Preis, sondern berücksichtige andere Faktoren. Befasse dich mit der Frage, welche Interessen dein Gesprächspartner verfolgt. Womöglich ist ihm der Preis egal und er legt mehr Wert auf Ergebnisse oder andere Aspekte.

Stelle in einer Verhandlungssituation so viele Fragen wie möglich und du erfährst mehr über die eigentlichen Interessen deines Gegenübers.

Kenne deine Ziele

Bei der Vorbereitung befassen sich viele mit der Zielsetzung, doch die Formulierungen und Wünsche sind eher allgemein gehalten. Häufige Verhandlungsziele bestehen daraus “zu gewinnen” oder “sein Gegenüber zu überzeugen”. Das reicht aber nicht aus. Hier ist es wichtig genauer zu sein, um seine eigene “Schmerzensgrenze” zu kennen und die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken.

Folgende Fragen helfen dir bei der Zielsetzung:

  • Was ist mein Minimalziel?
  • Was ist mein Maximalziel?
  • Welche Kompromisse sind für mich akzeptabel?

Das Minimalziel definiert die Mindestanforderungen, das Maximalziel das beste für dich mögliche Ergebnis.

Beispiel: Du verhandelst über deinen Stundensatz. Du weißt, dass dein Gesprächspartner mögliche Einwände zu der Preisgestaltung anbringt, daher schaffst du dir Spielraum. Dein Minimalziel ist ein Stundensatz von 50 Euro, dein Maximalziel ist 75 Euro. Dieser Spielraum von 25 Euro ist dein geschaffener Spielraum. Mögliche Kompromisse bestehen aber nicht ausschließlich aus der Preisgestaltung – wie bereits erwähnt, gilt es Interessen zu verhandeln und dahingehend ist es auch möglich, dass ein Stundensatz von beispielsweise 45 Euro ein gutes Ergebnis ist, sofern dir anderweitige Vereinbarungen zugutekommen.

Nutze Ankern als Verhandlungstechnik

Die Preisverhandlung ist für dich durchaus ein Risiko, wenn dein Gegenüber viel geringer ansetzt. Bleiben wir beim vorherigen Beispiel: Dein Ziel ist ein Stundensatz von mindestens 50 Euro und maximal 75 Euro – schlägt dein Verhandlungspartner jedoch einen Stundensatz von 25 Euro vor, ändert sich die Situation für dich. Gehen die eigene Zielsetzung und Vorschlag des Verhandlungspartners zu weit auseinander, gestaltet sich die Situation durchaus schwierig, denn es besteht ein Interessen- bzw. Zielkonflikt.

Das Ganze bringt einen psychologischen Effekt mit sich, denn der Vorschlag deines Verhandlungspartners gibt die Richtung vor – es ist der Anker. Der Ankereffekt ist eine der bekanntesten und besten Verhandlungstechniken. Sie zielt darauf ab, die Richtung vorzugeben und verschafft demjenigen Vorteile, der als erstes einen Preis nennt.

Drehen wir das Beispiel um: Du nennst als erstes deinen Vorschlag und steigst mit 75 Euro ein. Dein Gegenüber ist damit nicht einverstanden, doch das Verhandlungsergebnis rückt tendenziell in Richtung deines Ankers, denn du gibst die Richtung vor. Setze beim Ankern etwas höher an, dann ist es wahrscheinlicher, dass die Verhandlung in deine gewünschte Richtung verläuft.

-> Artikel: Ist die Telefonakquise verboten? Die Rechtslage 2022

Kenne deine Alternativen

Gehen die Vorstellungen beider Parteien zu sehr auseinander, kommt es zu keiner Geschäftsbeziehung. Oft ergibt sich jedoch die Situation, dass einer der beiden Verhandlungspartner entgegen seiner Interessen nachgibt, denn er erkennt seine Alternativen nicht. Das ist ein häufiges Problem im Unternehmertum – vor allem Start-Ups oder junge Einzelunternehmer verkaufen sich oft unter Wert, weil sie Bedenken bezüglich ihrer Auftragslage haben. Die Zusammenarbeit beginnt unter dem Motto “Besser ein schlechter Deal als gar kein Deal”.

Das ist jedoch der falsche Ansatz. Befasse dich bereits vor der Verhandlung mit der Frage, welche Alternativen dir geboten sind. Womöglich hat dir eine andere Firma ein ähnliches Angebot zugeschickt oder es steht noch eine weitere Verhandlung aus. Halte dir deine Alternativen stets vor Augen, denn so verkaufst du dich nicht unter Wert.

Halte Vereinbarungen schriftlich fest

Vereinbarung ist Vereinbarung und ob du mit deinem Verhandlungspartner den Deal schriftlich festhältst, bleibt euch überlassen. Es empfiehlt sich jedoch die besprochenen Punkte schriftlich festzuhalten, um spätere Missverständnisse aus dem Weg zu räumen. Wer täglich Gespräche führt, vergisst durchaus mal die Rahmenbedingungen aus einer bestimmten Verhandlung und das führt später zu Problemen bei der Zusammenarbeit. Es empfiehlt sich ein schriftlicher Vertrag, damit beide Parteien zustimmen.

Der Geschäftsabschluss ist keine Pflicht

Deals sind wünschenswert, aber keine Pflicht. Manchmal gehen die Interessen zu stark auseinander als dass eine Einigung möglich ist. Geschäftsabschlüsse lassen sich schließlich nicht erzwingen und deine Interessen sind nicht immer durchsetzbar. In solchen Situationen ist es wichtig, die Verhandlung respektvoll zu beenden und zu akzeptieren, dass der Geschäftsabschluss keine Option ist.

Manchmal kommt es nicht direkt zum Geschäftsabschluss, denn es sind noch weitere Verhandlungen notwendig, um wichtige Punkte zu besprechen. Kommuniziere mit deinem Verhandlungspartner, dass ein weiterer Termin sinnvoller ist. Vereinbart miteinander einen Termin, klärt die noch zu besprechenden Punkte und bereite dich gut vor.

Oft enden Verhandlungssituationen auch damit, dass dein Gesprächspartner dir sagt, er habe derzeit keinen Bedarf oder dass ihm der aus Geschäftsabschluss aktuell nicht möglich sei. Das ist ein Anhaltspunkt für dich, die Verhandlung zu einem anderen Zeitpunkt fortzuführen. Lass dir von deinem Verhandlungspartner eine Einschätzung geben, wann weitere Gespräche eine Option sind. Nur weil jemand derzeit oder aktuell kein Interesse hat, heißt das nicht, dass eine Zusammenarbeit zu einem anderen Zeitpunkt ausgeschlossen ist.

Zwei Personen gestikulieren bei VerkaufsverhandlungFragen, Einwände und Interessenkonflikte: Der Geschäftsabschluss ist trotz Verkaufsverhandlungen kein Muss | Quelle: Canva.com

Lass dich nicht unter Druck setzen

So mancher Verhandlungspartner ist hartnäckiger als andere und drängt auf den Geschäftsabschluss. Lass dich nicht verunsichern und kommuniziere, dass du Bedenkzeit benötigst oder der Geschäftsabschluss aus guten Gründen noch nicht möglich ist. Drängt dein Verhandlungspartner zu stark, ist der Deal womöglich keine Option, denn im Nachhinein scheitert die gute Zusammenarbeit an persönlichen Gründen.

Nicht nur setzen dich manche Verhandlungspartner unter Druck, sie versuchen dich auch zu manipulieren und greifen dafür zu bestimmten Tricks. Gegenfragen sind ein bewährtes Mittel, um die Hintergründe für eine Behauptung oder ein Argument deines Gesprächspartners in Erfahrung zu bringen. Nennt die Person beispielsweise einen bestimmten Preis, findest du mit einer Gegenfrage heraus wie sich dieser zusammensetzt. Doch beachte dabei nicht zu misstrauisch zu klingen, denn das merkt dein Verhandlungspartner.

Respektiere deinen Verhandlungspartner

Gegenseitiger Respekt ist das wichtigste Element zum Aufbau einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Die bisherigen Tipps helfen dir erfolgreich zu verhandeln, doch es ist falsch zu behaupten, dass Verhandlungen führen eine Art System ist, das aus Techniken besteht und einem vorbestimmten Ablauf folgt. Der Aufbau einer guten Geschäftsbeziehung hängt schließlich auch davon ab, wie du mit jemanden auf einer persönlichen Ebene interagierst. Dein Verhandlungsgeschick ist eines von vielen Bestandteilen, um eine erfolgreiche Geschäftsbasis zu errichten.

 

Fazit

Um erfolgreich zu verhandeln, bedarf es neben einer klaren Zielsetzung und Geschick auch die Fähigkeit, über den Tellerrand hinaus zu schauen. Kenne deine Alternativen, nutze den Ankereffekt für dich und sei dir bewusst, dass Verkaufsverhandlungen unter Umständen über einen längeren Zeitraum hinweg andauern. Im Vordergrund steht schließlich der Mensch, daher ist eines nicht verhandelbar: Dass du auf die Interessen deines Gesprächspartners eingehst (ohne deine zu vernachlässigen), offen für Zugeständnisse bist und mit einer positiven Grundeinstellung die Verhandlung aufnimmst.

Letzteres ist besonders wichtig, denn eine “Alles oder Nichts” Einstellung führt dich nicht zum Ziel – im Gegenteil – deine Chancen verschlechtern sich sogar.

 

FAQ

Nachfolgend beantworten wir häufig gestellte Fragen bezüglich Verkaufsverhandlungen.

Wie verhandelt man am besten Preise?

Setze dir vorab realistische Ziele und kenne deine möglichen Zugeständnisse. Nenne als erstes einen Preis (Ankereffekt) und berücksichtige bei der Verhandlung Faktoren, die den Preis nicht direkt betreffen (z. B. Stückzahl eines Produktes).

Wie bereite ich mich auf eine Verhandlung vor?

Setze dir klare Ziele und befasse dich mit der Frage, welche Interessen dein Verhandlungspartner verfolgt. Kenne deine Alternativen und eröffne die Verkaufsverhandlung mit einer positiven Einstellung dir und deinem Verhandlungspartner gegenüber.

Was ist das Ziel einer Verhandlung?

Ziele sind immer individuell. Für die einen ist es der Preis, andere setzen sich den Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung zum Ziel. Prinzipiell besteht das Ziel einer Verhandlung darin, dass beide Parteien ihren Interessen näherkommen.

 

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