Inhaltsverzeichnis:

  1. Ziele setzen: Ein häufig unterschätztes Vorhaben
  2. Die größte Herausforderung
  3. Vertriebsziele richtig definieren 
  4. Vertriebsziele nicht erreichbar: Was jetzt?
  5. Ein wichtiger Appell
  6. Methoden zur Zielsetzung: Wie gut sind SMART und Co.?
  7. Fazit

 

 

Ziele setzen: Ein häufig unterschätztes Vorhaben

Egal ob im B2B- oder B2C-Sektor, ob unabhängiger Selbstständiger oder mittelständisches Unternehmen, sie alle haben eines gemeinsam: Sie setzen Ziele nicht richtig. Die Planung misslingt, unerwartete Hürden kommen dazwischen und es gibt nicht selten Schwierigkeiten bei der Umsetzung mit verfügbaren Ressourcen.
Dabei klingt der Zielsetzungsprozess erstmal unkompliziert – messbare Metriken ermitteln, notwendige Ressourcen einkalkulieren und loslegen. Doch genau dieser Ansatz verspricht keinen Erfolg. 

Zunächst ist eine Unterscheidung zwischen den Zielarten erforderlich, also in qualitativen und quantitativen Zielen (dazu später noch mehr!). Außerdem ist es notwendig, Eventualitäten zu berücksichtigen und seine Ressourcen eher konservativ zu planen, um unangenehme Überraschungen zu vermeiden. Last but not least, berücksichtige bei der Zielsetzung dein Angebot – heißt – wenn du zum Beispiel eine hochpreisige Dienstleistung anbietest, sind andere Metriken festzulegen als bei günstigen “Impulskauf-Produkten”. 

Ziele setzen ist ein strategischer Prozess, der viele Teilentscheidungen mit einbezieht. Unabhängig vom Vertrieb gebe ich dir daher vorab folgenden Tipp mit: Nimm dir in deinem Team lieber ausreichend Zeit für die Ausarbeitung deiner Ziele, denn ein gutes Fundament ist das A und O.

Vertriebsziele definieren

 

Die größte Herausforderung

Die Zielsetzung fällt vielen leicht. Schwierigkeiten zeigen sich oft bei der richtigen Zielsetzung. Viele Unternehmen priorisieren die Jahresplanung und ignorieren dabei die kleinen Schritte. Diese sind jedoch wichtig, um auf Teilerfolgen aufzubauen und realistische Maßstäbe zu setzen. Eine Jahresplanung gehört sehr wohl dazu, jedoch ist sie nicht der einzige Maßstab – achte also darauf, deine Ziele auch zeitlich zu unterteilen. Das erleichtert die Ausarbeitung einer Strategie, verschafft mehr Improvisations-Spielraum sowie einen besseren Überblick der verfügbaren Ressourcen. Außerdem motiviert es die Kollegen in deinem Team, wenn sie auf erreichte Meilensteine zurückblicken.

 

Vertriebsziele richtig definieren

Deinen Ansatz teilst du in zwei Vorgehensweisen ein – zunächst das “Wie”, also wie du bei der Zielsetzung vorgehst. Hier greifen die bereits erwähnten Tipps bezüglich Strategie und Zeitrahmen. Um konkret zu handeln und realistische Vertriebsziele zu erreichen, stellst du dir idealerweise folgende Fragen:

  • Welche Vertriebsziele verfolgt mein Unternehmen?
  • Was sind die quantitativen und qualitativen Maßstäbe?
  • Welche Ressourcen hat mein Unternehmen zur Verfügung?
  • Welche Umstände verhindern, dass wir festgelegte Vertriebsziele erreichen?

 

Dann gibt es noch das “Was”, also welche Ziele im Vertrieb zu erreichen sind. Hierfür erfolgt am besten eine Unterteilung in qualitative und quantitative Ziele. Beide Messgrößen sind so genau wie möglich zu definieren. Vermeide in deinem Team Zielsetzungen in Richtung “wir verbessern unseren Umsatz”, das ist nämlich nicht konkret genug. 

Beispiele für quantitative Vertriebsziele:

  • Jeder im Team erreicht bis zum Jahresende einen Umsatz von 50.000 €. 
  • Für den Bezirk C setzen wir uns das Ziel, 15 Neukunden in diesem Jahr zu gewinnen.
  • Der Umsatz / die Kundenzahl erhöhen wir dieses Jahr um X.

 

Ganz wichtig: Besprecht im Team auch, wie ihr diese Ziele erreicht und welche Methoden ihr für die Umsetzung verwendet. Messbare Ergebnisse sind ein guter Anker, aber ohne die richtigen Ansätze und einer gezielten Vorgehensweise sind euch die Hände gebunden. 

Beispiele für qualitative Vertriebsziele:

  • Dieses Jahr reduzieren wir die Rabattquote von 20 auf 18 Prozent.
  • Wir verfolgen das Ziel, die Absprungrate der Bestandskunden von zehn auf acht Prozent zu reduzieren.

Im Zielvereinbarungsgespräch sammeln alle Beteiligten ihre Ideen und tragen sie zusammen, um messbare Ergebnisse zu formulieren. Es ist empfehlenswert, die Zahlen aus dem Vorjahr heranzuziehen und auch die Erwartungen eines jeden einzelnen zu berücksichtigen. Zögert im Gespräch auch nicht, Bedenken zu äußern – es ist besser, sich gleich über eine schwierige Lage bewusst zu werden, als unrealistische Ziele zu setzen. Erkundige dich am Ende des Termins, ob es Einwände oder Bedenken gibt, um sicherzustellen, dass jeder aus deinem Team mitzieht und ihr die Ziele auch erreicht.  

Legt außerdem Zwischenziele fest, denn Teilerfolge motivieren das ganze Team und ermöglichen Prognosen bezüglich der weiteren Entwicklung.

 

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Vertriebsziele nicht erreichbar: Was jetzt?

Im Laufe des Jahres stellen viele Unternehmen fest, dass sie ihre Vertriebsziele nicht erreichen. Hier ist sofortiges Handeln gefragt. Suche den Dialog mit deinem Team und arbeitet gemeinsam Lösungswege aus, um das Erreichen der Ziele sicherzustellen. Ergibt sich aus den Gesprächen und den Umständen, dass die ursprünglich festgelegten Ergebnisse unmöglich zu erreichen sind, sollten Anpassungen in Strategie und Ansätze vorgenommen werden. 

Es ist zudem wichtig, den Grund des Scheiterns zu ermitteln. Liegt es an externen Faktoren (z. B. Konjunkturschwankungen), sind deinem Team die Hände gebunden. Hier könnt ihr im besten Fall die festgelegten Ergebnisse herunterschrauben. Habt ihr hingegen die falschen Methoden gewählt, sind diese zu evaluieren und auf ihre Bewährtheit zu prüfen. 

Bei individuellen Leistungsschwächen suchst du am besten das Vier-Augen-Gespräch, um die Ursachen zu ermitteln und positiv auf die Motivation des Angestellten einzuwirken.

Zum Schluss tragen du und dein Team die Lösungsvorschläge zusammen. Entscheidet euch für die besten Methoden und Ansätze, um die begangenen Fehler zu korrigieren. Werft gemeinsam einen objektiven Blick auf die Vorschläge, denn jeder empfindet seinen Weg als den besten. Vor allem als Teamleiter / Entscheider solltest du nicht auf deine Ideen oder Ansichten festgefahren sein, sondern alle Ideen abwägen und eine Entscheidung treffen, die gute Ergebnisse verspricht.

-> Telefonakquise Tipps: Die richtige Vorbereitung

 

Ziele evaluieren

 

Ein wichtiger Appell

Strategien sind keine Einbahnstraße. Wie bereits erwähnt, veranlassen unerwartete Geschehnisse häufig dazu, die festgelegten Ziele neu zu definieren und Optimierungen vorzunehmen. Idealerweise definiert ihr im Team Vertriebsziele so genau wie möglich, aber gebt euch Spielraum für Anpassungen. Es ist jederzeit möglich, dass jemand erst nach der Planungsphase gute Ideen einbringt oder im entscheidenden Moment gute Vorschläge für einen Richtungswechsel unterbreitet. Seid im Team nicht zu festgefahren auf eure Strategie, sondern passt euch der Situation an.

Das beginnt oft schon während der Planung, denn Umstände erschweren oftmals die Ausarbeitung einer zielgerichteten Strategie. Zu nennen sind hier Urlaubsplanung, Budgetierung oder unternehmensinterne Herausforderungen. Der letzte Aspekt ist durchaus entscheidend, denn bei Umstrukturierungen oder Personalmangel ist unter Umständen zu erwägen, die Ziele aus dem Vorjahr nicht als Maßstab heranzuziehen oder die Ansprüche geringer zu halten.

-> Die besten Vertriebsmethoden für 2022

 

Methoden zur Zielsetzung: Wie gut sind SMART und Co.?

SMART, Wenn-Dann-Planung und KRAFT. Es gibt mittlerweile unzählige Methoden zur Zielsetzung und sie alle haben zwei Dinge gemeinsam. Zum einen steht hinter diesen Ansätzen die Intention, Ziele strukturiert und systematisch zu erreichen. Das ist grundsätzlich ein positiver Aspekt, denn solche Methoden sind in ihren Ansätzen fundiert und bewähren sich daher für viele Unternehmen.

Jedoch haben die SMART-Methode und Co. noch eine weitere Gemeinsamkeit: Sie stellen die Zielsetzung zu einfach und geradlinig dar. Derartige Methoden sehen vor, dass Unternehmen ihre Ziele aufschreiben, definieren und anschließend erreichen. Das ist jedoch an der Realität vorbei. 

Diese Ansätze sind also mit einer gewissen Vorsicht zu genießen. Sie helfen durchaus bei der grundlegenden Ausarbeitung der Ziele, aber sind kein “Rundum-sorglos-Mittel” für ganzheitliche Strategien. 

 

Fazit: Vertriebsziele klar und deutlich definieren

Vertriebsziele sind realistisch, genau definiert, berücksichtigen Eventualitäten und motivieren alle im Team, an einem Strang zu ziehen. Legt Teilziele fest, um schnell auf Änderungen oder unerwartete Fehlschläge zu reagieren. Eine gute Strategie auszuarbeiten bedeutet schließlich auch, das vorhandene Optimierungspotenzial rechtzeitig zu erkennen und auszuschöpfen. Ziele haben Priorität, im Vordergrund steht hierbei das Team – schaffe als Teamleiter / Entscheider Anreize und suche Dialoge mit deinen Kollegen. Bei Fehlschlägen ist es wichtig, die Moral im Team aufrechtzuerhalten, um nachhaltig an den definierten Zielen festzuhalten.

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