Inhaltsverzeichnis
- Lösungsorientiertes Arbeiten: Prozessorientierung mit klarer Zielsetzung
- Welchen Stellenwert lösungsorientiertes Arbeiten im Vertrieb einnimmt
- 5 Tipps für lösungsorientierte Arbeitsprozesse
- Erfolgreiche Kommunikation mit Kunden
- Emotionen: Stehen sie wirklich immer im Weg?
- Viele Persönlichkeiten, eine Lösung
- Fazit
Das Wichtigste in Kürze
- Lösungsorientiertes Arbeiten betrifft nicht nur die Kommunikation mit Kunden, sondern alle Vertriebsprozesse
- Sei bereit, Risiken einzugehen und öffne dich neuen Ideen
- Berücksichtige individuelle Wünsche und Bedürfnisse im Team
Lösungsorientiertes Arbeiten: Prozessorientierung mit klarer Zielsetzung
Du kennst wahrscheinlich die Situation, wenn eine Herausforderung unmöglich zu meistern scheint. In deinem Team hat keiner eine praktikable Lösung und das Projekt geht deshalb nicht voran. Vor allem bei noch nie dagewesenen Herausforderungen gestaltet sich der Prozess schwierig, denn es gibt keine Lösungsansätze, die auf vergangenen Erfahrungen basieren. Dein Team und du bewegt euch im Kreis, weil ihr nicht die eine Lösung findet.
-> Lösungsorientiertes Arbeiten bedeutet nicht zwingend, den perfekten Weg einzuschlagen, sondern einen Schritt-für-Schritt-Prozess zu durchlaufen und Arbeitsschritte sukzessive zu optimieren.
“Wir haben eine Herausforderung und hierfür stehen uns Möglichkeiten A, B und C zur Verfügung.” So sieht für viele der ideale Lösungsprozess aus. Doch diese Vorstellung geht stark an der Realität vorbei. Lösungsorientiertes Arbeiten erfordert nämlich eine prozessbasierte, nicht lineare Vorgehensweise, die jeden aus dem Team einbezieht und am Ende ein vielversprechendes Ergebnis hervorbringt.
In diesem Artikel gehen wir auf unsere besten Tipps und Tricks für lösungsorientiertes Arbeiten ein. Der Fokus liegt darauf, dass du in Zukunft einen objektiven Blick auf deine Möglichkeiten bekommst. Außerdem helfen die nachfolgenden Tipps dabei, dein Team besser in den Prozess zu integrieren und Herausforderungen gezielt zu meistern.
Welchen Stellenwert lösungsorientiertes Arbeiten im Vertrieb einnimmt
Der Vertrieb steht vor unterschiedlichen Herausforderungen. Dazu gehört, dass deine Kunden Lösungen suchen, aber auch deine Arbeitsstrukturen einen ständigen Optimierungsprozess durchlaufen. Betrachte lösungsorientiertes Arbeiten im Vertrieb nicht als einen Prozess, bei dem jeder Mitarbeiter auf Fragen der Kunden eingeht, sondern dein Team bestehende Strukturen verbessert und optimiert, sodass dein Unternehmen als Ganzes effizienter arbeitet.
Lösungsorientiertes Arbeiten nimmt in der Neukundengewinnung einen wichtigen Stellenwert ein, denn schließlich liegt der Fokus im Vertrieb darauf, Lösungen anzubieten und damit Interessenten zu überzeugen. Lösungen für Kunden zur Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen, aber auch Lösungen für dein Unternehmen, um ressourcensparend zu arbeiten.
Häufige Fragen, welche zielgerichtete Lösungen erfordern, sind zum Beispiel folgende:
- Wie verbessern wir die Erfolgsquote im Vertrieb?
- Welche Unterstützung oder Lösung bietet unser Angebot?
- Wie setzen wir unser Team gezielt ein, um unterschiedliche Kundentypen und ihre Bedürfnisse anzusprechen?
- Wie gehen wir damit um, dass wir einige Vertriebsziele für dieses Jahr wahrscheinlich nicht erreichen? Oder wie schaffen wir es unsere Vertriebsziele für dieses Jahr doch noch zu erreichen?
Lösungsorientierte Arbeitsprozesse zu etablieren bedeutet also, dass dein Team bessere Performance verspricht, aber auch die Kommunikation zwischen Vertrieb und Kunden verbessert.
5 Tipps für lösungsorientierte Arbeitsprozesse
- Seid offen für neue Ideen
- Geht nicht den konventionellen Weg
- Die Vergangenheit als Lehrer
- Individuelle Wünsche berücksichtigen
- Gut Ding will Weile haben
Seid offen für neue Ideen
Vertrieb und Innovation gehören zusammen. Besprecht in eurem Team Lösungen für aktuelle Herausforderungen und seid offen für innovative Ansätze. Durch Brainstorming-Sitzungen kommen oftmals einige Ideen zusammen, die ihr anschließend nach Priorität zuordnet und umsetzt. Mindmaps helfen dabei, eine gute Struktur zu etablieren und Ideen zu klassifizieren. Je genauer die Ideensammlung, desto einfacher gestaltet sich die anschließende Umsetzung.
Geht nicht den konventionellen Weg
Offenheit neuen Ideen gegenüber ebnet auch den Weg, unkonventionelle Möglichkeiten auszuprobieren. Wer sagt denn, dass es nicht funktioniert? Den Mutigen gehört schließlich die Welt, das gilt auch für den Vertrieb. Scheut nicht davor zurück, unkonventionelle Ideen laut auszusprechen und sie umzusetzen. Womöglich entlarven sich diese Ansätze als innovatives Konzept, um lösungsorientierter zu arbeiten.
Die Vergangenheit als Lehrer
Neu ist nicht immer besser. Manchmal helfen auch vergangene Erfahrungen, um aktuelle Herausforderungen zu meistern. Befasst euch mit der Frage, welche Parallelen zwischen vergangenen und aktuellen Herausforderungen bestehen, um Lösungen auszuarbeiten.
Individuelle Wünsche berücksichtigen
Pragmatisch-objektive Lösungsansätze versprechen nachhaltige Ergebnisse. Ignoriere aber nicht den Menschen hinter einer Idee. Oftmals entfalten Personen das Potential einer Idee erst, wenn sie einen subjektiven Mehrwert dahinter erkennen oder ein persönlicher Bezug besteht. Handle daher nicht nur aus rationalem Kalkül heraus, sondern gehe gezielt auf die Menschen ein.
Gut Ding will Weile haben
Erwarte nicht zu viel. Neue Ideen etablieren sich nicht von heute auf morgen, sondern erfordern etwas Zeit. Setzt im Team einen angemessenen Zeitrahmen für die Umsetzung. Lösungsorientiertes Arbeiten bedeutet nämlich auch, gute Rahmenbedingungen zu schaffen, die für alle funktionieren.
Erfolgreiche Kommunikation mit Kunden
Im direkten Vertrieb mit Kunden gehören lösungsorientierte Arbeitsansätze zum Grundrepertoire eines jeden Mitarbeiters, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten. Während eines Gesprächs stehen Vertriebsmitarbeiter jedoch oftmals vor der Schwierigkeit, dass Kunden unerwartete Einwände anbringen oder sich nicht zugänglich zeigen. Hier reicht es nicht aus, mit objektiven Vorteilen zu argumentieren oder subjektive Bedürfnisse des Kunden als Argumentationswerkzeug zu nutzen. Stattdessen erfordert es einen lösungsorientierten Ansatz, um die Kommunikation in die richtige Richtung zu bewegen.
Am wichtigsten ist hierfür dein Mindset. Viele Menschen reagieren emotional auf Einwände und schalten gedanklich auf “Flucht”. Ändere in Zukunft deine Einstellung zu Herausforderungen und erkenne darin eine Chance, dich zu beweisen und für (potentielle) Kunden da zu sein.
-> Appell: Übe dich darin, deine “ich flüchte jetzt”-Haltung in eine “das ist meine Chance, ich finde eine Lösung”-Einstellung zu ändern.
Der nächste Schritt erfolgt über die Kommunikation selbst. Stelle viele Fragen, um den Hürden und Schwierigkeiten deiner Kunden genauer auf den Grund zu gehen. Je mehr du weißt, desto bessere Lösungen bietest du an.
Achte auch darauf, deinen (potentiellen) Kunden ein empathischer Ansprechpartner zu sein. Vor allem der Umgang mit schwierigen Kunden erfordert Taktgefühl und sachliche Kommunikation auf Augenhöhe. Nimm Kritik nicht persönlich und gehe nicht in die Rechtfertigung – kommuniziere stattdessen, dass du eine Lösung findest und die Kundenzufriedenheit für dich höchste Priorität hat.
Emotionen: Stehen sie wirklich immer im Weg?
Wie bereits erwähnt, entfalten viele Vertriebsmitarbeiter ihr Potential erst, wenn sie einen ideellen Wert hinter einer Idee erkennen oder die Möglichkeit sehen, ihr persönliches Potential voll zu entfalten. Deshalb bedeutet lösungsorientiertes Arbeiten auch, die individuellen Wünsche des Teams zu berücksichtigen.
Es ist jedoch klar zwischen der emotionalen und rationalen Ebene abzuwägen. Empathische Führung berücksichtigt zwar die Wünsche und Bedürfnisse der einzelnen Mitarbeiter, aber richtet den Blick stets auf das Wesentliche, also messbare Ziele und Ergebnisse.
Idealerweise schafft ihr im Team eine Arbeitsatmosphäre, die persönliche Bedürfnisse und mögliche Konflikte berücksichtigt. Der Fokus liegt jedoch auf dem Wesentlichen. Als Führungskraft oder Geschäftsführer besteht deine Aufgabe schließlich darin, Ziele zu erreichen. Hierbei hast du leider nicht immer die Möglichkeit, auf persönliche Belange einzugehen. Aber es besteht trotzdem die alternative Option, bei der Ideenfindung persönliche Werte einzubeziehen und dennoch das bestmögliche Ergebnis zu erreichen.
Viele Persönlichkeiten, eine Lösung
In einem Vertriebsteam reagiert jeder anders auf Herausforderungen. Die einen stellen sich den Schwierigkeiten sofort, andere reagieren panisch darauf und wiederum andere beschweren sich über die Situationen. Auch wenn dein Team aus verschiedenen Menschentypen besteht, hilft ein Lösungsansatz bei allen: Kommuniziere Botschaften, die Sicherheit geben.
Jeder Mensch hat ein Bedürfnis nach Sicherheit, doch wie wir diese Sicherheit gewinnen, hängt von den Charaktereigenschaften ab. Ein Panikmacher gewinnt innere Stabilität durch Worte, die Mut zusprechen. Nörgler zeigst du am besten mögliche Perspektiven auf und welche persönlichen Wachstumsmöglichkeiten sie durch Herausforderungen haben. Und Menschen, die ihre Augen vor Schwierigkeiten verschließen, benötigen ein gutes Vorbild, das ihr Bewusstsein für Herausforderungen schärft.
Lösungsorientiertes Arbeiten bedeutet in diesem Zusammenhang auch, sich unter Umständen von Mitarbeitern zu trennen. Guter Vertrieb funktioniert nur, wenn alle an einem Strang ziehen und sich für neue Ideen öffnen, aber auch Herausforderungen erkennen und diese effektiv angehen. In deinem Team ist kein Platz für Personen, die deine Unternehmung aufhalten.
Fazit: Lösungen funktionieren für alle
Lösungsorientiertes Arbeiten bedeutet in erster Linie, dass alle Teammitglieder gleichermaßen zu einem erfolgreichen Vertrieb beitragen. Hierbei liegt der Fokus nicht nur auf der Kommunikation mit dem Kunden, sondern auch darauf, Vertriebsstrukturen und Prozesse ganzheitlich zu verbessern und zu optimieren. Berücksichtige die individuellen Wünsche deines Teams, aber richte den Fokus stets auf das Wesentliche, also die Zielsetzung und welche Maßnahmen ihr ergreift, um Ziele zu erreichen.