In diesem Artikel:
- Sales Meeting: Vertraue keinen altbackenen Regeln
- Das eigentliche Ziel
- 10 Tipps für erfolgreiche Sales Meetings
- Sales Meeting vorbereiten Checkliste
- Abwechslung steigert die Produktivität
- Unser abschließender Tipp
- Fazit
Sales Meeting: Vertraue keinen altbackenen Regeln
Folgende Gedanken oder Sätze kommen dir bestimmt bekannt vor:
- “Das Meeting hat wieder zu lange gedauert und wir wissen trotzdem nicht, worum es geht.”
- “Ein Meeting? Da kann ich einfach krank machen, das ist sowieso nicht wichtig.”
- “Die Menge an Input hat mal wieder dazu geführt, dass es keine konkreten Pläne für die Umsetzung gibt.”
Sales Meetings haben bei vielen Vertriebsmitarbeitern einen schlechten Stand und viele betrachten sie oft als notwendiges Übel, um aktuelle Neuigkeiten zu besprechen. Dabei bieten Sales Meetings gute Chancen, um Veränderungen durchzusetzen und jeden im Team an einem kreativen Denkprozess teilhaben zu lassen.
Doch nicht nur Vertriebsmitarbeiter zweifeln, denn laut einer Statistik sehen ungefähr 71 Prozent der Senior Manager ebenfalls keine Notwendigkeit in Sales Meetings. Die Gründe dafür: Fehlende Produktivität und Effizienz. Das liegt aber nicht an der fehlenden Notwendigkeit von Sales Meetings, sondern an der falschen Ausrichtung. Entweder besprechen Teams zu viele Themen auf einmal oder sie veranstalten Sales Meetings zu oft.
Bevor wir genauer auf unsere zehn Tipps eingehen, geben wir dir einen Appell mit auf den Weg: Betrachte Sales Meetings nicht als das notwendige Übel, das einmal wöchentlich stattfinden muss. Es ist wie bei der Telefonakquise: Es kommt weniger auf die Frequenz an als auf die Qualität. Wöchentliche Termine führen nämlich dazu, dass dein Team wertvolle Ressourcen investiert, die ihr jedoch für aktuelle Projekte benötigt. Generell solltest du deine Einstellung gegenüber Meetings ändern, denn sie sind ein kreativer Denkprozess, der viel Spielraum für Innovation und Neues bietet.
Das eigentliche Ziel
Effiziente Prozesse, ein motiviertes Team und gute Ideen bilden die Basis für erfolgreiche Sales Meetings. In der Praxis sieht es jedoch oft so aus, dass sich der kreative Prozess zu einer Moderationsstunde entwickelt und damit auch die Motivation im Team nachlässt. Es bedarf klare Regeln und Strukturen, um eine solche Entwicklung zu vermeiden. Nur dann gelingt es dir, die grundlegende Einstellung deines Teams gegenüber Sales Meetings zu ändern, um einen nachhaltigen Prozess der Kreativität zu etablieren, an dem alle gerne teilnehmen.
10 Tipps für erfolgreiche Sales Meetings
- Berücksichtige jede Idee im Team
- Flexibilität erhöht die Motivation
- Plant Verhandlungen gemeinsam
- Gewährt euch Spielräume bei der Zielsetzung
- Kreativität statt Moderation
- Legt klare Regeln fest
- Sales Meetings ersetzen keine Mitarbeitergespräche
- Sei freundlich, aber bestimmend
- Stellt sicher, dass alle an einem Strang ziehen
- Eine gute Vorbereitung unterstützt den Prozess
Berücksichtigt jede Idee im Team
Jedes Sales Meeting erfordert eine starke Führungsperson. Du bist in der Position, Regeln durchzusetzen und die Moderation durchzuführen. Das bedeutet aber nicht, dass es keinen kreativen Spielraum geben darf. Idealerweise bekommt jeder im Team die Möglichkeit, über seine Ideen und Lösungsansätze zu sprechen. Das steigert nicht nur die Moral und Mitarbeiterzufriedenheit, sondern setzt auch Impulse für innovative Vorschläge.
Flexibilität erhöht die Motivation
Beim wöchentlichen Sales Meetings am Freitagnachmittag sind die Vertriebsmitarbeiter weniger motiviert als am Montagmorgen. Es kommt jedoch weniger auf die Uhrzeit an, sondern auf die Frequenz und die Produktivität. Wöchentliche Sales Meetings bieten nicht immer die beste Option, denn auch in Zwei-Wochen-Intervallen sammelt ihr im Team viel kreativen Input und erreicht eure Ziele.
Plant Verkaufsverhandlungen gemeinsam
Wichtige Verhandlungen führen nur selten weniger als vier Personen. Umso wichtiger ist eine gemeinsame Vorbereitung. Nutzt Sales Meetings nicht nur als Besprechungsstunde für Vorkommnisse aus vergangenen Wochen, sondern plant auch Verkaufsverhandlungen und welche Ziele ihr euch im Gespräch mit Geschäftspartnern und Kunden setzt.
Gewährt euch Spielräume bei der Zielsetzung
Plant bei der Zielsetzung mit Eventualitäten und gewährt euch Spielräume, damit es zu keinem bösen Erwachen kommt. Viele Vertriebsteams begehen den Fehler, dass sie eine strikte Planung vornehmen, die sich jedoch kaum für die praktische Umsetzung eignet. Im Vordergrund stehen nur Zahlen und Umsatz, aber keiner spricht über mögliche Ausfälle im Team oder dass die Möglichkeit unerwarteter Konjunkturschwankungen besteht.
Unsere Empfehlung: Setzt euch Teilziele und kategorisiert diese nach ihrer Notwendigkeit. Jedes Unternehmen strebt einen höheren Umsatz als im Vorjahr an, aber den Umsatz bei gleichbleibender Mitarbeiterzahl zu verdoppeln ist ein unrealistisches Ziel.
Kreativität statt Moderation
Du nimmst die Rolle des Moderators ein, aber deswegen musst du nicht zwingend der Wortführer sein. Flache Hierarchien, auch in Sales Meetings, fördern die Kreativität im Team und bringen bessere Ideen hervor. Je weniger Regeln es gibt, desto besser entfalten sich die Vertriebsmitarbeiter.
Legt klare Regeln fest
Dieser Punkt scheint dem Letzten zu widersprechen, doch Regeln sind nicht mit autoritärer Führung gleichzusetzen. Es geht um Regeln, die verbindliche Rahmenbedingungen festlegen, zum Beispiel wie lange das Sales Meeting dauert oder wie oft es stattfindet. Außerdem fördern Regeln sogar den kreativen Prozess, wenn ihr zum Beispiel im Team festlegt, dass jeder fünf Minuten Zeit bekommt, um seine Ideen zu präsentieren.
Sales Meetings ersetzen keine Mitarbeitergespräche
In Sales Meetings bespricht dein Team unternehmensbezogene Themen, Mitarbeitergespräche fokussieren hingegen die subjektiven Bedürfnisse jedes Mitarbeiters. Persönliche Anliegen thematisiert ihr besser im Vier-Augen-Gespräch bzw. im Dialog zwischen dir und den Konfliktparteien. Im Sales Meeting stehen Unternehmensaktivitäten im Vordergrund und welche Ziele ihr euch setzt. Sofern es Streitigkeiten am Arbeitsplatz gibt und sie jemand während des Sales Meetings anbringt, verweist du am besten darauf, dass du nach dem Termin kurz Zeit für ein Gespräch hast.
Sei freundlich, aber bestimmend
Im Vertrieb zählen Entscheidungen und Ergebnisse. Das Wohlergehen deines Teams hat hohe Priorität, doch schlussendlich hängt die Existenz eines Unternehmens vom erwirtschafteten Umsatz ab. Und Umsatz generiert dein Unternehmen nur, wenn du zielführende Entscheidungen triffst.
Du kannst nicht alle Ideen berücksichtigen, denn manche sind nun mal besser als andere. Kommuniziere deine Entscheidungen höflich und drücke deinen Respekt vor allen Ideen aus, aber schlage den besten Weg ein und schrecke auch nicht davor zurück, eine Entscheidung zu treffen.
Stellt sicher, dass alle an einem Strang ziehen
Urlaubsplanung, Elternzeit oder krankheitsbedingte Ausfälle sorgen dafür, dass nicht alle Mitarbeiter gleichermaßen in das Geschehen involviert sind. Daher achtet ihr im Team idealerweise darauf, dass jeder schon vor einem Sales Meeting weiß, über welche Themen ihr sprecht und was verhinderte Mitarbeiter verpasst haben.
Eine gute Vorbereitung unterstützt den Prozess
Oft stehen Kleinigkeiten im Weg, die einen reibungslosen Ablauf des Sales Meetings verhindern. Bestes Beispiel: Eine schlechte Internetverbindung im Online-Meeting. Technische Störungen lassen sich nicht immer vermeiden, aber eine Überprüfung der Internetverbindung vor dem Meeting verschafft immerhin die Möglichkeit, etwas gegen die Störungen zu unternehmen.
Sales Meeting vorbereiten Checkliste
- Alle Mitarbeiter über das Meeting informieren
- Datum und Uhrzeit festlegen
- Räumlichkeiten organisieren
- Das Team rechtzeitig einladen
- Lösungen für verhinderte Teilnehmer finden
- Agenda veröffentlichen (z. B. per Mail)
- Für Verpflegung sorgen
- Notwendige Utensilien vorbereiten (z. B. Flip-Chart)
- Alle darüber informieren, sich über aktuelle Themen Gedanken zu machen
- Sicherstellen, dass abwesende Mitarbeiter über Veränderungen informiert sind
- Beseitigt mögliche Schwierigkeiten (z. B. schlechte Internetverbindung)
Unser abschließender Tipp
Mit einer schlecht vorbereiteten Agenda kommt ihr im Sales Meeting nicht voran. Vermeidet auf eurer Agenda Punkte wie “Sonstiges” oder “Verhandlung vorbereiten”, sondern geht genauer ins Detail. Beispiel: Plant nicht nur eine Verkaufsverhandlung vorzubereiten, sondern welche Punkte zu klären sind, sei es die Zielsetzung oder welche Zugeständnisse ihr machen könnt. Wenn ihr keine klare Richtung anstrebt, habt ihr am Ende unzählige Punkte auf eurer Agenda, die ihr jedoch nicht im Detail besprecht. Das führt zu unnötigen Rückfragen und verhindert einen reibungslosen Arbeitsprozess.
Abwechslung steigert die Produktivität
Wie bereits erwähnt, steigern flexible Arbeitsprozesse die Produktivität. Doch nicht nur eine Veränderung der Rahmenbedingungen verspricht Abwechslung, auch eine motivierende Location sorgt für frischen Wind. So habt ihr zum Beispiel die Möglichkeiten, eure Sales Meetings in einer Miet-Location zu veranstalten. Oder wie wäre es vor Weihnachten mit einem Wochenendausflug, um die abschließende Jahresbesprechung in einem Hotel abzuhalten? Du hast viele Möglichkeiten, Sales Meetings zu veranstalten und deinem Team mehr Abwechslung zu bieten, damit es eine positive Einstellung gegenüber Besprechungen entwickelt.
Fazit
Ein gutes Sales Meeting erfüllt zwei Kriterien. Zum einen gibt es viel Spielraum für kreatives Brainstorming und Ideen. Zugleich bestimmt ihr im Team klare Regeln, welche die Rahmenbedingungen und den Ablauf bestimmen. Du bist Entscheider, also nutze das und bringe dein Unternehmen voran, doch führe deine Mitarbeiter mit Respekt und höre ihnen gut zu.
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