Viele Anrufe, doch kein Erfolg: Ein häufiges Problem bei der Telefonakquise, vor allem für Einzelunternehmer | Copyright: Canva.com

In diesem Artikel:
  1. Mit der Telefonakquise zu mehr Kundenterminen
  2. Telefonakquise: Die Anforderungen im Erstgespräch
  3. Wie hole ich den Entscheider an das Telefon?
  4. Das Gespräch mit dem Entscheider
  5. Fazit
  6. FAQ

Mit der Telefonakquise zu mehr Kundenterminen

“Sind Sie an einem Termin interessiert?” Eine direkte Frage, die einem die Chancen auf ein weiteres Gespräch verwehrt. In der Neukundengewinnung stehen Unternehmen immer wieder vor der Herausforderung, dass sie nicht über das erste Telefonat hinauskommen und keine Termine vereinbaren. Viele erreichen nicht mal das Gespräch mit dem Entscheider.

In einem unserer letzten Blogartikel fokussierten wir die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs. Im ersten Schritt ist es jedoch wichtig, überhaupt einen Termin für das Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Hier zeigen sich bereits einige Hürden: Die richtigen Unternehmen ansprechen, das Gespräch mit dem Entscheider finden und abschließend den Termin vereinbaren. ™ Telemarketing hat für dich die besten Tipps und Tricks für mehr Kundentermine vorbereitet.

Telefonakquise: Die Anforderungen an ein Erstgespräch

So lobenswert eine Macher-Mentalität im B2B Vertrieb auch ist, funktioniert erfolgreiche Telefonakquise B2B nur mit der richtigen Vorbereitung. Viele konzentrieren sich zunächst auf das Telefonat, doch vorab hast du schon Einfluss auf deine Erfolgschancen.

Weißt du eigentlich wer deine Zielgruppe ist?

Hast du auf diese Frage keine Antwort parat, sind die Anforderungen nicht erfüllt. Viele überschätzen oft die Bandbreite ihrer Zielgruppe und sprechen selbst Unternehmen an, die gar kein Interesse an ihrem Angebot haben. Hier geht es nicht mal um den fehlenden Branchenbezug, sondern darum, dass das eigene Angebot sich nicht mit den Herausforderungen eines angesprochenen Unternehmens deckt und keine adäquate Lösung bietet.

→ Artikel: Zielgruppenanalyse: Grundlage erfolgreicher Akquise

Als Ursache sehen Unternehmen oft die falsche Vermarktung am Telefon oder gar die unpassende Wortwahl, doch es liegt nicht immer an dir oder deinem Angebot – du sprichst die falsche Zielgruppe an.

Problemsituation: Wie hole ich den Entscheider an das Telefon?

Du rufst bei einem Unternehmen an und bist dir sicher, dass es an deinem Angebot interessiert ist. Hier zeigt sich jedoch die nächste Hürde bei der Telefonakquise, nämlich das Gespräch mit dem Entscheider zu suchen.

Ganz wichtig: Suche im B2B Vertrieb immer das Gespräch mit einer Person, die Entscheidungsbefugnis hat. Im schlimmsten Fall telefonierst du mit jemandem und am Ende sagt dir dein Gesprächspartner, dass die Entscheidung jemand anders trifft. Das schmälert deine Chancen auf eine Terminvereinbarung, denn du weißt nicht mal, ob dein Gesprächspartner den Entscheider über dich und dein Angebot informiert.

Angenommen du rufst bei einem Unternehmen an und zielst darauf ab, dein Angebot vorzustellen. Es meldet sich ein Angestellter aus der Verwaltung, also jemand ohne Entscheidungsbefugnis. Du weißt, die Person darf und kann nicht über die Terminvereinbarung bestimmen.

Die richtige Einstellung und Vorbereitung sind wichtig

Der einfachste Weg ist oft der Beste. Idealerweise gehst du vor der Kaltakquise in die Recherche und findest heraus, wer in dem Ziel-Unternehmen Entscheidungsbefugnis hat. Kennst du den Namen der Person, erreichst du sie vielleicht sogar direkt über einen Anruf. Meistens eher unwahrscheinlich, aber möglich, sofern ihre Kontaktdaten hinterlegt sind.

Konzentriere dich nicht nur auf den Entscheider selbst, sondern auch auf seine möglichen Wünsche und Ziele.Den Entscheider erreichen ist nämlich der erste Schritt – es gilt, ihn anschließend auch zu überzeugen.

Den Entscheider an das Telefon holen: So gehst du am besten vor

Kennst du den Namen des Entscheiders, hast du im Gespräch mit einem Angestellten bessere Chancen. Doch durchgestellt werden ist meistens nicht so einfach – auf deine Anfrage folgen womöglich Antworten wie “Herr/Frau XY ist im Home Office” oder “Herr/Frau XY ist gerade nicht erreichbar”. Hier gilt es professionell zu überzeugen und mit guten Argumenten bzw. Gegenfragen den Einwand zu behandeln. So hast du zum Beispiel die Möglichkeit dich zu erkundigen, wann der Entscheider wieder erreichbar ist oder er sich im Unternehmen befindet.

Welche Einwände auch folgen, achte darauf deinen Gesprächspartner mit Respekt zu behandeln und antworte auf mögliche Rückfragen zu deiner Person – jeder, der dir dabei hilft den Entscheider zu erreichen, ist dein Verbündeter.

Das Gespräch mit dem Entscheider: Ziel bei der Telefonakquise im B2B Vertrieb | Copyright: Canva

Das Gespräch mit dem Entscheider

Hast du den Entscheider am Telefon, bist du deinem Ziel einen Schritt nähergekommen. Jetzt gilt es zu überzeugen und hierbei sind vier Schritte essentiell:

  • Die richtige Recherche
  • Den Nutzen deines Angebots erkennbar machen
  • Den Entscheider effektiv überzeugen
  • Einen Termin vereinbaren

Bei deiner Recherche vor dem Gespräch mit dem Entscheider empfiehlt sich ein Blick auf sein Xing- und / oder LinkedIn-Profil. Anhand aktueller Beiträge und der Beschreibung seiner Position findest du heraus, mit welchen Themen sich der Entscheider aktuell befasst.

Dieser Teil ist für den nächsten Schritt wichtig – Entscheider befassen sich oft mit den wichtigsten Themen eines Unternehmens und ihre Zeit ist begrenzt. Für dich gilt: Kommuniziere direkt und sei deutlich, denn nur so bist du überzeugend. Doch das ist nicht die einzige Anforderung, um den Nutzen deines Angebots sichtbar zu machen. Sei konkret und kommuniziere die Vorteile so genau wie möglich – bei Entscheidern kommst du mit Floskeln nicht weit, sie benötigen Details und klare Lösungsansätze sowie messbare Zahlen.

Den Nutzen seines Angebots erkennbar machen bedeutet zugleich, die Anforderungen des Entscheiders und seines Unternehmens zu verstehen sowie auch auf mögliche Einwände vorbereitet zu sein.

Im letzten Schritt folgt die Vereinbarung eines Termins. Gib dem Entscheider gute Gründe für ein weiteres Gespräch – im Telefonat überzeugen bildet das Fundament dafür, doch für den Entscheider ist vor allem wichtig, was der Vorteil aus einem Termin ist. Achte auf eine kundenorientierte Formulierung und gib zu verstehen, dass du der richtige Geschäftspartner bist.

Fazit

Den Entscheider erreichen stellt für viele die größte Hürde bei der Telefonakquise dar. Hier darf die Vorbereitung auf das Gespräch im B2B Vertrieb nicht in den Hintergrund geraten. Vergiss nicht: Den Entscheider erreichen ist der erste Schritt, deine Überzeugungskraft ist anschließend im Gespräch gefragt.

FAQ

Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zu der Terminvereinbarung mit dem Entscheider.

Wie stelle ich mich bei der Telefonakquise vor?

Zu Beginn des Gesprächs stellst du dich mit deinem Namen vor und für welches Unternehmen du tätig bist. Im Gespräch mit dem Entscheider kommst du am besten direkt zum Punkt und gehst auf die Ist-Situation mit anschließenden Lösungsvorschlägen ein.

Wie finde ich wichtige Informationen über meinen Verhandlungspartner?

Ein genauer Blick auf die Webseite eines Unternehmens verrät viel über Herausforderungen und Zielsetzung. Auf Social Media Plattformen wie Xing und LinkedIn findest du genaue Details über Entscheider und Führungskräfte.

™ Telemarketing: Wertschätzende Vertriebsunterstützung

Du planst kurzfristig mit deiner Neukundengewinnung zu starten? Buche einen für dich passenden Termin unter dem Link https://www.tm-telemarketing.de/kontakt/, wenn

du jetzt langfristiges Umsatzwachstum mit mehr Verkaufschancen durch Entscheider Termine planst,

du Wert auf Qualität und langfristiges Engagement legst,

du jetzt bereit bist mit unserer externen Vertriebsstrategie zu starten

Bilder: © Canva