In diesem Artikel
- Die Relevanz von B2B Vertriebsschulungen
- Trends und Weltgeschehen beeinflussen Bedürfnisse
- Mehr Sales dank neuer Techniken
- Wie Weiterbildungen unsere Wahrnehmung beeinflussen
- Diesen wichtigen Vorteil übersehen viele
- Finde die passende Vertriebsschulung für dein Team
- Die Best Practices für Inhouse-Schulungen
- Fazit
Die Relevanz von B2B Vertriebsschulungen
Erfolgreicher Vertrieb bedeutet, sich regelmäßig weiterzubilden und aktuelle Trends kennenzulernen. Verhandlungsgeschick und Einwandbehandlung gehören zu den praktischen Fähigkeiten, die Vertriebsmitarbeitern höhere Erfolgsquoten im Verkaufsgespräch ermöglichen – aber die erfolgreiche Zielgruppenansprache hängt auch von anderen Faktoren ab.
Dazu gehören unter anderem Verkaufstechniken oder dass man potentiellen Kunden auf Augenhöhe begegnet. Auch Fähigkeiten wie die Bedarfsermittlung vor Verhandlungen sind essentiell, um erfolgreiche Vertriebsstrukturen aufzubauen. Solche und ähnliche Fähigkeiten lernen Vertriebsteams bei Weiterbildungen.
Darüber hinaus gibt es auch noch andere Gründe für regelmäßige Vertriebsschulungen, darunter folgende:
- Digitalisierung
- Verändertes Kommunikationsverhalten
- Neue Vertriebstrends und das veränderte Marktgeschehen
- Networking-Vorteile
In diesem Artikel erläutern wir die Vorteile von B2B Vertriebsschulungen und wieso es wichtig ist, in die Weiterbildung deines Teams zu investieren. Außerdem erwarten dich Tipps, wie du für deine Vertriebsmitarbeiter passende Weiterbildungen findest und eine Inhouse-Schulung planst.
Trends und Weltgeschehen beeinflussen Bedürfnisse
Je nach Marktgeschehen verändert sich die Kundenkommunikation und -ansprache. Auf einem unsicheren Markt priorisieren Kunden eher finanzielle Sicherheit und Bewährtes, hingegen sind sie beim wirtschaftlichen Aufschwung zu mehr Risiken bereit. Das wandelnde Kundenbild und die verschiedenen Unternehmenspersönlichkeiten erfordern eine individuelle sowie dem Marktgeschehen angepasste Ansprache.
Hierbei sind auch die branchenspezifischen Anforderungen zu berücksichtigen. In der IT-Branche etablieren sich zunehmend erklärungsbedürftige und komplexe Produkte oder Softwareanwendungen. Das erfordert im Vertrieb nicht nur ein tiefgehendes technisches Verständnis, sondern auch ein Gespür für die Kundenperspektive. In branchenspezifischen Schulungen lernen Teilnehmende, wie sie erklärungsbedürftige Produkte / Dienstleistungen gezielt vermarkten und auf Einwände oder Fragen von potentiellen Kunden eingehen.
Zu den aktuellen Trends gehören unter anderem auch das Virtual Selling und Social Selling. Vertriebsstrukturen ändern sich und erfordern zunehmend digitales Wissen – dementsprechend ist es essentiell, sein Vertriebsteam dahingehend zu schulen und den Umgang mit digitalen Tools zu verbessern.
Im Vertrieb dominieren nicht ausschließlich Techniken, sondern auch Menschenkenntnis und ein Gespür für das Marktgeschehen und aktuelle Trends bzw. zukünftige Entwicklungen. Es ist daher wichtig, sich mit diesen Veränderungen zu befassen, um eine zielgerichtete Kundenansprache sicherzustellen.
Mehr Sales dank neuer Techniken
Insbesondere im Bereich der Schlagfertigkeit und Rhetorik gibt es viele Techniken, die einige Vertriebsmitarbeiter noch nicht kennen. Hierzu gehören auch Techniken für die Einwandbehandlung oder wie die Kommunikation positiv bleibt und auf einer menschlichen Ebene abläuft.
-> Techniken dienen aber nicht nur als Werkzeuge im Verkauf, sondern unterstützen auch in anderen Bereichen, beispielsweise bei der Gesprächsvorbereitung.
Ein Beispiel hierfür ist die sogenannte “BATNA” aus dem Verhandlungswesen. BATNA bedeutet “Best alternative to a negotiated agreement” und beschreibt die beste Alternative, die jemand zu einem verhandelten Ergebnis hat. Verhandlungstechniken helfen dir zwar im Gespräch, aber sie ersetzen keine Vorbereitung und wie du vorab die möglichen Ziele deines Gesprächspartners ermittelst. Deshalb ist es auch wichtig, die strategischen Fähigkeiten seines Teams zu schulen.
Im Vertrieb ist es essentiell, nicht nur auf rhetorische Stärke und bekannte Techniken zu setzen. Erfolgreicher Vertrieb basiert auf einer Kombination aus analytischen Fähigkeiten, Durchsetzungsvermögen, Verhandlungsgeschick und, wie bereits erwähnt, Menschenkenntnissen.
Wie Weiterbildungen unsere Wahrnehmung beeinflussen
Titel und Abschlüsse sind für eine erfolgreiche Karriere nicht mehr so relevant wie noch vor einigen Jahren. Dennoch bleiben ihre Vorteile unumstritten, denn Qualifikationen unterstreichen die Kompetenz und dienen als objektiver Kenntnisnachweis. Mit einer abgeschlossenen Vertriebsschulung gewinnst du neben den neuen Fähigkeiten auch das Vertrauen potentieller Kunden.
Insgesamt wirken sich abgeschlossene Weiterbildungen positiv auf die Reputation deines Unternehmens aus und sind eine Art Qualitätssiegel. Potentielle Kunden streben zielführende Kooperationen an und hierbei sind du und dein Team gefragt, zukünftige Geschäftspartner zu überzeugen – und abgeschlossene Weiterbildungen helfen hierbei insofern, dass sie Kompetenz vermitteln. Darüber hinaus verschafft es Wettbewerbsvorteile, wenn sich dein Team mit mehrfach durchgeführten Vertriebsschulungen positioniert.
Diesen wichtigen Vorteil übersehen viele
In B2B Vertriebsschulungen lernen dein Team und du neue Kollegen kennen. Im Austausch ergeben sich wertvolle Kontakte und neue Erkenntnisse. Die Interaktion mit Vertriebsexperten aus anderen Branchen eröffnet außerdem neue Blickwinkel und fördert dein Netzwerk nachhaltig.
Mit Netzwerkpartnern entstehen durchaus langfristige Kooperationen, die für beide Parteien Win-Win-Situationen schaffen. Hieraus ergeben sich Synergieeffekte, die auch wirtschaftliche Vorteile versprechen. Ist dein Unternehmen beispielsweise auf den IT-Sektor spezialisiert, verschaffen dir Netzwerkpartner möglicherweise Neukunden aus diesem Bereich.
Finde die passende Vertriebsschulung für dein Team
Das große Angebot an Vertriebsschulungen erschwert die Entscheidung. Viele Weiterbildungen machen einen guten Eindruck, aber Unternehmen legen sich idealerweise erstmal auf eine fest. Hierbei ist es wichtig, den Bedarf des Teams zu kennen und Wünsche zu berücksichtigen. Weiterbildungen sind aber auch eine Frage des Budgets und wie viel Zeit der erfolgreiche Abschluss benötigt.
Unter den Anbietern gibt es viele bekannte (z. B. IHK), aber diese bieten oft nur Fernlehrgänge mit Grundlagenwissen an. Wir empfehlen daher unabhängige Anbieter mit Fokus auf Präsenz.
Es ist essentiell, Präsenzveranstaltungen anzubieten. Nur so kommen Vertriebsmitarbeiter in den Dialog und haben die Möglichkeit, neue Techniken direkt auszuprobieren. Daher sind auch Workshops besser geeignet als klassische, theoretische Schulungen.
Alternativ besteht auch die Möglichkeit, Inhouse-Schulungen anzubieten. Unternehmen sind hierbei flexibler und können die Weiterbildung an die Wünsche ihres Teams anpassen. Jedoch ist es schwieriger, einen Experten für die Schulung zu finden. Außerdem bestehen keine Möglichkeiten im Networking.
Die Best Practices für Inhouse-Schulungen
- Ermittle den Bedarf im Team
- Setze klare Ziele
- Organisiere die Vertriebsschulung
- Berücksichtige Digitalisierung und Marketing
- Achte auf den Praxisbezug
Ermittle den Bedarf im Team
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat individuelle Wünsche und persönliche Ziele. Dies gilt es bei der Planung zu berücksichtigen. Formulare und professionell erstellte Fragebögen helfen bei der Bedarfsermittlung. Ausgehend davon organisiert dein Unternehmen einen Dozenten / Experten, um die Schulung durchzuführen.
Setze klare Ziele
Dein Unternehmen vertritt bestimmte Werte in der Kundenkommunikation und diese gilt es bei der Planung zu berücksichtigen. Außerdem zielt jede Vertriebsschulung darauf ab, bestimmte Fähigkeiten zu verbessern. Daher solltest du folgende Fragen vorab klären:
- Welche Ziele setzen wir und welche Fähigkeiten möchten wir verbessern?
- Passen die geschulten Methoden zu unserer Unternehmenskultur?
- Wie schnell soll das Team in der Lage sein, die neuen Erkenntnisse umzusetzen?
- Wie bewerten wir das Ergebnis und ob das Team alles verstanden hat?
Um den Erfolg einer Vertriebsschulung zu bewerten, eignet sich ein abschließender Feedbackbogen. Hierbei hat dein Team die Möglichkeit, bestimmte Bereiche zu bewerten und Verbesserungsvorschläge zu kommunizieren.
Organisiere die Vertriebsschulung
Organisiere eine Location und plane die Weiterbildung zu einem für alle passenden Zeitpunkt. Achte darauf, dass es keine technischen Schwierigkeiten gibt und stelle Verpflegung bereit. Auch regelmäßige Pausen gehören zur Schulung.
Berücksichtige Digitalisierung und Marketing
Vertrieb und Marketing gehen Hand in Hand. Es ist fast nicht mehr möglich, die beiden Disziplinen voneinander zu trennen. Daher enthalten Vertriebsschulungen idealerweise auch Ansätze zur Vermarktung des Unternehmens und seiner Produkte oder Dienstleistungen.
Außerdem sollte dein Team auch hinsichtlich digitaler Trends geschult sein. Wie bereits erwähnt, sind Virtual und Social Selling fester Bestandteil moderner Vertriebsstrukturen und rücken daher besser nicht zu sehr in den Hintergrund.
Achte auf den Praxisbezug
Theoretische Ansätze bringen dein Team nicht voran. Es zählt die Praxis. Deshalb sind Workshops die wohl beste Variante einer Weiterbildung, denn sie versprechen den meisten Praxisbezug. Teilnehmende tauschen sich miteinander aus und üben die vermittelten Inhalte durch die Interaktion mit anderen. Damit erhöht sich der Lerneffekt und dein Team entwickelt ein Gespür für die praktische Umsetzung.
Fazit
B2B Vertriebsschulungen sind essentiell, um die Kundenansprache zu verbessern. Hieraus resultieren schlussendlich mehr Sales und auch Wettbewerbsvorteile. Bei Inhouse-Schulungen gilt es den praktischen Bezug zu priorisieren und Ziele eindeutig festzulegen.
Bilder: Canva.com