Vertriebstrends 2023: Wie beeinflussen sie die Kundenakquise?

In diesem Artikel:

1. Vertriebstrends: Nicht nur eine Begleiterscheinung
2. Welche Vertriebstrends gibt es?
3. Persönlicher Vertrieb ist unersetzlich
4. So nutzt du digitale Vertriebstrends sinnvoll
5. Zukunftsperspektiven für den Vertrieb
6. Fazit

 

 

 

Vertriebstrends: Nicht nur eine Begleiterscheinung

In einer digitalisierten Arbeitswelt gehören Veränderungen dazu. So gab es in der Vergangenheit immer wieder mal Trends, die sich zum heutigen Unternehmensstandard entwickelten. Das wohl beste Beispiel hierfür ist Social Media zur überregionalen Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen.

Doch neue Trends haben nicht immer mit Digitalisierung zu tun. Auch die Verschmelzung von Marketing und Vertrieb sowie wandelnde Kundenbedürfnisse stellen Vertriebsteams vor Herausforderungen. Für die Zukunft bereiten sich Unternehmen daher besser auf Veränderungen vor. Vor allem weil Vertriebstrends bestehende Prozesse optimieren und sich zu einem relevanten Wettbewerbsfaktor entwickeln.

In diesem Artikel erläutern wir aktuelle Vertriebstrends und wie sie die Neukundengewinnung beeinflussen. Wir gehen darauf ein, wie dein Unternehmen von diesen Trends profitiert und was für die zukünftige Entwicklung zu beachten ist.

-> Hierbei möchten wir aber im Zusammenhang mit der Digitalisierung schon mal eines vorwegnehmen: Vertriebstrends ersetzen nicht den persönlichen Kontakt, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren!

 

Welche Vertriebstrends gibt es?

• Künstliche Intelligenz
• Datenmanagement
• Virtual Selling
• Verschmelzung von Marketing und Vertrieb
• Neue Arten der Kommunikation
• Schwankungen auf dem Markt und beim Kaufverhalten
• Wandelnde Kundenbedürfnisse

 

 

Künstliche Intelligenz

Nur wenige Themen haben im ersten Quartal 2023 wohl so viel Aufmerksamkeit bekommen wie der Einfluss von Künstlicher Intelligenz. Vor allem die Anwendung ChatGPT stand hierbei stark im Fokus, womit Anwender unter anderem Textinhalte erstellen können.

Die menschliche Leistung kann damit aber unserer Meinnicht ersetzt werden. ChatGPT ist regelrecht wie eine Datenbank, die Informationen schnell bereitstellt. Und diese Infos sind teilweise noch auf dem Stand von 2021. Jedoch ergeben sich in Zukunft noch weitere Möglichkeiten, um Prozesse durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz zu optimieren.

Schon seit Jahren gehören Prozessautomatisierung zum Standard, um z. B. Kundendaten schneller auszuwerten. Und Künstliche Intelligenz unterstützt bei diesem Ziel insofern, dass spezielle Anwendungen auf vermerkte Datensätze zugreifen und diese gründlich auswerten. Anwendungen wie ChatGPT sind hierfür nicht geeignet, aber KI und Automatisierung betrifft schließlich nicht nur die Erstellung von Bildern oder Texten.

 

Datenmanagement

Neben der effizienten Auswertung fokussieren Unternehmen auch die zielgerichtete Datenorganisation. Ausgewählte Tools helfen dabei, relevante Datensätze über Kunden zu erheben und diese für alle Mitarbeiter transparent bereitzustellen. In Kombination mit Künstlicher Intelligenz ergeben sich hierbei gute Möglichkeiten, um seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse besser kennenzulernen.

Ein gutes Beispiel hierfür sind Algorithmen, die Zielgruppendaten über Social Media auswerten. Es gibt die Insight-Funktion, worüber genaue Informationen über Demographie, Alter und Verhalten der Abonnenten zur Verfügung stehen. Diese Daten nutzen Unternehmen weltweit, um bestehende Prozesse zu optimieren. Dem Vertrieb ist dadurch eine verbesserte Zielgruppenansprache möglich.

 

Virtual Selling

In den Jahren 2020 und 2021 waren Online-Meetings kaum wegzudenken. Kontaktbeschränkungen sorgten dafür, dass Tools wie Zoom oder Google Meet häufiger benutzt wurden als je zuvor. Und das mit Erfolg, denn aus einer Umfrage geht hervor, dass mehr als 60 % aller Vertriebsexperten Virtual Selling als zielführende Alternative zu klassischen Meetings betrachten.

Online-Meetings haben den Vorteil, dass du ortsunabhängig mit Kunden kommunizierst und ihr euch dennoch wie bei einem Vor-Ort-Meeting seht. Virtual Selling ist ein gutes Beispiel dafür, dass Vertriebstrends und klassische Neukundengewinnung miteinander funktionieren.

 

 

Verschmelzung von Marketing und Vertrieb

Marketing und Vertrieb galten schon immer als ähnliche Disziplinen im Unternehmen, auch wenn sie sich voneinander unterscheiden. Im Marketing ist es nämlich üblich, potentielle Kunden mit Werbung oder Content zu erreichen, während hingegen Vertriebsmitarbeiter den persönlichen Kontakt suchen.

Durch Social Selling verschmelzen die Aufgaben aber miteinander und die beiden Bereiche formen sich zu einer Disziplin. So nutzen viele Unternehmen Plattformen wie LinkedIn oder Xing nicht nur für den Markenaufbau, sondern auch für den Vertrieb (z. B. über Direktnachrichten).

Für Unternehmen aus dem Handelssektor bietet das durchaus interessante Möglichkeiten. Doch bei erklärungsbedürften B2B Dienstleistungen verspricht dieser Ansatz weniger Erfolg, weil die Kommunikation über Direktnachrichten nicht flexibel genug ist, um Fragen oder Einwände schnell zu behandeln.

 

Neue Arten der Kommunikation

Unsere Möglichkeiten zu kommunizieren, erweitern sich ständig. Telefon, E-Mail, Online-Meetings, Social Media – diese vielzähligen Kanäle erfordern eine gute Vertriebsplanung für eine zielgerichtete Kundenansprache. Es ist nämlich nicht effizient, wenn die Vertriebsmitarbeiter über verschiedene Kanäle kommunizieren, weshalb idealerweise eine einheitliche Struktur besteht.

 

Schwankungen auf dem Markt und beim Kaufverhalten

Die Inflation und veränderte Bedürfnisse richten den Vertrieb neu aus. Während die einen aufgrund der wirtschaftlichen Lage eher zur Sicherheit neigen, darf es für andere gerne so innovativ und teuer wie möglich sein. Einen vordefinierten Kunden gibt es daher nicht mehr. Außerdem sorgen Schwankungen dafür, dass sich Wünsche schnell ändern.

 

Wandelnde Kundenbedürfnisse

Anknüpfend an den letzten Punkt, haben sich auch die Kundenbedürfnisse geändert. Individualität spielt eine wichtige Rolle, aber auch die Ansprüche erhöhen sich. Unternehmen achten daher idealerweise nicht nur auf ein hochwertiges Angebot, sondern eine dementsprechende Vermarktung. Und der Vertrieb nimmt hierbei eine zentrale Rolle ein, denn nur im persönlichen Gespräch erkennen Unternehmen individuelle Kundenbedürfnisse und gehen erfolgreich auf sie ein.

 

Persönlicher Vertrieb ist unersetzlich

Einige der erwähnten B2B Vertriebstrends bieten die Möglichkeit, bestehende Prozesse neu auszurichten und effizienter zu gestalten. Jedoch ersetzen diese Methoden nicht den persönlichen Kundenkontakt. Eine häufig fehlgeleitete Vorstellung bei Trends besteht darin, dass Digitalisierung alle bestehenden Prozesse ersetzt. Aber das ist nicht möglich – wie soll das auch gehen, wenn Automatisierung auf individuelle Kundenbedürfnisse trifft?

Nur ein persönliches Gespräch hilft im B2B Bereich dabei, Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Datenanalysen grenzen die Zielgruppe ein und liefern Anhaltspunkte, aber nur der Dialog verschafft Gewissheit über konkrete Wünsche und Vorstellungen.

Klar, nicht jeder Trend forciert die Prozessautomatisierung. Viele der genannten Vertriebstrends basieren nämlich auch darauf, Kunden weiterhin im persönlichen Gespräch zu überzeugen, aber die Vorgehensweise anzupassen. Beispiele hierfür sind Virtual Selling oder die neuen Arten der Kommunikation.

 

So nutzt du digitale Vertriebstrends sinnvoll

Wenn Digitalisierung die persönliche Neukundengewinnung nicht ersetzt, liegt die eigentliche Funktion von Vertriebstrends auf der Hand: Sie unterstützen dein Unternehmen. Social Media kann sich zum Vertriebskanal entwickeln, fungiert in erster Linie aber als Marketingmaßnahme und erhöht deine Markenbekanntheit.

Doch auch das hat Vorteile, denn die Telefonakquise verspricht noch mehr Erfolg, wenn potentielle Kunden schon von deinem Unternehmen über Social Media gehört haben. Hinzu kommt, dass sie nach dem Gespräch möglicherweise bei Google nach deinem Unternehmen suchen – hierbei verstärkt sich der positive Eindruck, wenn potentielle Kunden auf eine ansprechende Website und eine professionelle Social-Media-Performance stoßen.

Im Üblichen ergänzen sich Vertriebstrends und klassische Neukundengewinnung, denn in Kombination versprechen sie deinem Unternehmen einen zielgerichteten Vertrieb. Mitarbeiter erheben z. B. wertvolle Datensätze zur Identifikation von potentiellen Kunden und Virtual Selling ermöglicht ortsunabhängige Meetings. Diese Effizienzvorteile kombiniert mit einer persönlichen Ansprache richten deinen Vertrieb zielgerichtet aus.

 

Zukunftsperspektiven für den Vertrieb

Die zukünftige Entwicklung im Vertrieb erschließt weitere Wege, um bestehende Prozesse zu optimieren. Automatisierung und die Erhebung relevanter Kundendaten nehmen eine übergeordnete Rolle ein und ermöglichen noch genauere Auswertungen von Bedürfnissen.

Doch gerade wegen dieser Möglichkeiten rücken auch ethische Aspekte stärker in den Fokus. Werte wie offene Kommunikation und ehrliches Interesse bilden nämlich weiterhin die Kernfaktoren für erfolgreichen Vertrieb auf Augenhöhe.

Es erschließen sich mehr Möglichkeiten, um die Neukundengewinnung zu forcieren, aber es gibt auch Herausforderungen. Neue Kommunikationsarten und veränderte Standards erfordern ein gutes Miteinander im Team und im Umgang mit dem Wandel. Außerdem sind Unternehmen in der Verantwortung, ihre Vertriebsmitarbeiter über den aktuellen Stand der Dinge zu informieren und haben dafür Sorge zu tragen, dass jeder im Team adäquat an Veränderungen herangeführt wird.

 

Fazit

B2B Vertriebstrends nehmen in Zukunft eine zentrale Rolle ein, doch sie eignen sich regelrecht zur Unterstützung bestehender Prozesse. Es steht außer Frage, dass Datenmanagement und Künstliche Intelligenz zu wichtigen Erkenntnissen führen, aber ohne ein kompetentes Vertriebsteam an deiner Seite gewinnt dein Unternehmen keine Neukunden.

 

 

 

Bilder: © Canva.com