Wie zielführend ist Virtual Selling für den B2B Vertrieb?

In diesem Artikel

Virtual Selling: Erfolgreicher Vertrieb durch mehr Flexibilität?
Was ist Virtual Selling?
Vorteile für den B2B Vertrieb
Der Vergleich zu Vor-Ort-Terminen
Unsere Tipps für erfolgreiches Virtual Selling
Fazit

Virtual Selling: Erfolgreicher Vertrieb durch mehr Flexibilität?

In Zeiten der Digitalisierung sind Online-Meetings über Tools wie Zoom oder Google Meet nicht mehr wegzudenken. Vor allem während der Corona-Pandemie zeigten sie sich als zielführende Alternative zu Vor-Ort-Terminen. Das bestätigen auch Statistiken: 2020 fanden in jedem dritten Unternehmen Online-Meetings statt.

Diese Alternative entwickelte sich zu einer etablierten Kommunikationsmaßnahme für den Berufsalltag. Hinsichtlich der Vorteile macht das Sinn, denn Virtual Selling verspricht mehr Effizienz und Flexibilität.

-> Dennoch bleibt die Frage offen, ob Virtual Selling den gewünschten Erfolg im B2B Vertrieb verspricht.

In diesem Artikel befassen wir uns genauer mit Virtual Selling und seinen Vorteilen für den B2B Vertrieb. Außerdem nennen wir Tipps, wie Unternehmen die Vorteile für eine bessere Kommunikation nutzen.

Was ist Virtual Selling?

Der Begriff Virtual Selling besagt, dass Verkaufsgespräche nicht persönlich, sondern über Anwendungen wie Zoom oder Google Meet stattfinden. Im Fokus stehen Effizienzvorteile, aber auch die erhöhte Flexibilität in der Kommunikation mit (potentiellen) Kunden und Geschäftspartnern.

Viele kennen das Virtual Selling auch als Remote Selling. Genauer genommen unterscheiden sich diese Begriffe aber, denn Remote Selling berücksichtigt alle Maßnahmen zur ortsunabhängigen Kommunikation, darunter auch Telefongespräche. Das Virtual Selling bezieht sich hingegen ausschließlich auf digitale Verkaufsgespräche.

Im Zusammenhang wird auch noch ein weiterer Begriff häufig genannt, nämlich das Social Selling. Hierbei stehen über Social Media durchgeführte Sales-Maßnahmen im Vordergrund. Zu diesem Thema haben wir den Artikel “Social Selling: Eine Chance für den B2B Vertrieb?” veröffentlicht.

Vorteile für den B2B Vertrieb

Das Virtual Selling verspricht einige Vorteile für den B2B Vertrieb. Nachfolgend präsentieren wir die wichtigsten und wie du sie für deine Verkaufsgespräche nutzt.

Effizienz

Online bist du komplett flexibel und sparst dir beispielsweise die Anfahrtszeiten zu Kunden. Nutze diesen Effizienzvorteil, um mehr zu schaffen und dir genug Zeit zu nehmen.

Tendenziell planen wir für Online-Termine weniger Zeit ein, weil wir keine Eventualitäten wie z. B. Staus bei der Autofahrt oder Zugverspätungen berücksichtigen müssen – gewähre dir aber auch beim Virtual Selling diesen zeitlichen Puffer, dadurch hast du nämlich mehr Zeit für eine zielführende Kundenkommunikation.

Flexibilität bei der Zielgruppenansprache

Bei virtuellen Verkaufsgesprächen bist du hinsichtlich des Standortes flexibel. Nutze das und sprich mehr Kunden aus anderen Regionen an. Viele Unternehmen haben ihre Zielgruppenansprache im Rahmen der Digitalisierung erweitert und unterstützen Kunden aus der DACH-Region und darüber hinaus.

Terminorganisation

Virtuelle Termine verschaffen dir auch mehr Flexibilität bei der Organisation. Ein 30-minütiges Gespräch passt besser in deinen Zeitplan als ein Vor-Ort-Termin mit 60-minütiger Anfahrt. Nutze diesen Vorteil und positioniere dich als flexibler Ansprechpartner, der für Kunden kurzfristig erreichbar ist.

Vermarktung

Die Webseite oder das LinkedIn-Profil deines Unternehmens bietet sich ideal für Webinare an. Du hast nämlich die Möglichkeit, kostenlose Veranstaltungen für dein Netzwerk zu organisieren. Und das eröffnet dir wiederum neue Perspektiven in der Leadgenerierung mit anschließenden Erstgesprächen.

Stelle dir das wie folgt vor: Du organisierst ein Webinar zum Thema “Chancen für den B2B Vertrieb” und lädst bei LinkedIn dein gesamtes Netzwerk ein. Abhängig von der Größe nehmen am Ende zwischen zehn und 20 Unternehmen teil. Hieraus ergeben sich durchaus interessante Kontakte, die an einer Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen interessiert sind.

Der Vergleich zu Vor-Ort-Terminen

Viele stellen sich auch die Frage, ob das Virtual Selling im Vergleich zu Vor-Ort-Terminen eine bessere Alternative darstellt. Hierzu vergleichen wir nachfolgend die Vorteile beider Alternativen:

Virtual Selling	Vor-Ort-Termine
Mehr Effizienz	Mehr Persönlichkeit
Höherer Komfort, weil man Zuhause ist	Wohlfühlfaktor durch angenehmes Büroklima
Vernetzter (überregionale Kunden)	Sichtbare Körpersprache
Nachhaltigkeit	Mehr zeitlichen Spielraum

In unserem Artikel “Vor-Ort-Termine vs. Online-Meeting: Was ist besser?” gehen wir genauer auf die Vorteile ein. Je nach Situation und Umständen eignen sich beide Alternativen für die Kundenkommunikation, doch wir konkretisieren die möglichen Umstände und was bei der Wahl deiner Kommunikationsmethoden zu beachten ist.

Unsere Tipps für erfolgreiches Virtual Selling

Bei der digitalen Kommunikation kann scheinbar nichts schiefgehen – doch Hürden zeigen sich oft bei Kleinigkeiten, beispielsweise bei technischen Schwierigkeiten. Deshalb präsentieren wir dir unsere besten Tipps für zielführende virtuelle Verkaufsgespräche:

Stelle sicher, dass es keine technischen Komplikationen gibt.
Versende mindestens 24 Stunden vor dem Termin eine Einladung für das Online-Meeting.
Baue dein Meeting-Setup rechtzeitig auf, um keine Verspätungen zu riskieren.
Nutze deine Mimik, um Emotionen zu zeigen (mehr Persönlichkeit!).
Teile wichtige Informationen in der Chat-Funktion, um die Ergebnisse aus eurem Gespräch festzuhalten.
Falls notwendig: Erstelle Designs (z. B. mit Canva), um Anschauungsmaterial zur Verfügung zu stellen.
Plane genug Zeit ein, auch für Fragen, Diskussionen und mögliche Einwände.

In der Durchführung unterscheidet sich Virtual Selling kaum von Vor-Ort-Terminen. Hürden zeigen sich aber oft bei der bereits erwähnten, knappen Zeitplanung. Nimm dir trotzdem ausreichend Zeit, dann hast du im Gespräch nämlich die Möglichkeit, offene Fragen und Einwände zu klären – und das geht nicht, wenn deine Zeitplanung zu knapp ist.

Auf die Umstände kommt es an

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Doch auch auf die Umstände kommt es an – Verkaufs- oder Erstgespräche erfordern beispielsweise weniger Planung als ein Webinar oder ein Online-Workshop für deine Bestandskunden. Je nach Aufwand sind Planungsmaßnahmen zu treffen, um einen reibungslosen Ablauf sicherzustellen.

Auch die Teamgröße ist zu beachten – eine Umfrage aus dem Jahr 2021 ergab, dass kleine Teams mit bis zu vier Personen online effizienter arbeiten, hingegen eignen sich für große Teams eher Vor-Ort-Termine. Verkaufsgespräche finden aber normalerweise nur zwischen wenigen Personen statt, daher gibt es dahingehend keine Nachteile.

-> Virtual Selling ist also eine zielführende Möglichkeit für die Kommunikation und für erfolgreiche Verkaufsgespräche im B2B Vertrieb.

Fazit

Virtual Selling bietet eine flexible und effiziente Möglichkeit für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Im Vergleich zu Vor-Ort-Terminen rückt die Persönlichkeit eher in den Hintergrund, aber für nachhaltige Kundenbeziehungen hat das keine Nachteile. Mit Virtual Selling hast du außerdem Vorteile bei der Zielgruppenansprache und du kannst dein Unternehmen auch besser online vermarkten.