In diesem Artikel:
- Wieso der Vertrieb objektive Kriterien benötigt
- Kurzer Exkurs: Was ist externer Vertrieb?
- Externer Vertrieb: Diese 7 Eigenschaften sind unerlässlich
- Diese Fragen musst du beantworten
- Ein Fehler, den viele begehen
- Fazit
Wieso der Vertrieb objektive Kriterien benötigt
Laut aktuellen Statistiken wächst die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland. Das liegt vor allem daran, dass Unternehmen ihr Potential auf dem Markt erkennen und deshalb in den externen Vertrieb investieren. Dieser Anstieg bedeutet jedoch auch, dass sich mehr selbständige Vertriebsteams etablieren und vom Geschehen auf dem Markt profitieren möchten.
Prinzipiell hat ein wachsender Wettbewerb viele Vorteile. Externe Vertriebsteams bilden sich öfter weiter, sie gehen stärker in die Vertriebsoffensive und arbeiten motivierter. Sie wissen nämlich, dass ihre Kunden mehr externe Anbieter zur Auswahl haben und versuchen sich deshalb stärker durch Ergebnisse und Alleinstellungsmerkmale zu positionieren.
Ein wachsender Wettbewerb bedeutet jedoch auch, dass sich Dienstleister mit weniger Know-how etablieren. Trends geben nun mal die Richtung vor und bestimmen den Zuwachs am bestehenden Angebot. Und das lockt auch unerfahrene Dienstleister an. Der Vertrieb ist hier keine Ausnahme.
Doch hier zeigt sich die eigentliche Herausforderung: Der heutige B2B Verkaufsprozess erfordert 22 Prozent mehr Zeit als noch vor fünf Jahren, was auch an den steigenden Anforderungen liegt. Wiederum gibt es immer mehr Anbieter, die wenig Erfahrung haben oder keine Kernkompetenzen vorweisen.
-> Die Kombination aus wachsenden Anforderungen und Kompetenzverschleiß erfordert objektive Kriterien, um die Erfolgsaussichten im externen Vertrieb abzuwägen.
Kurzer Exkurs: Was ist externer Vertrieb?
Externer Vertrieb beschreibt das Outsourcing von Vertriebsaufgaben. Es sprechen viele Gründe dafür, dass Unternehmen keine interne Vertriebsabteilung aufbauen. Darunter der erhöhte Ressourcenaufwand und dass externe Anbieter effizienter arbeiten.
Zum externen Vertrieb gehört nicht nur die Telefonakquise, sondern alle Vertriebsaufgaben. Darunter zum Beispiel auch das Social Selling.
Externer Vertrieb: Diese 7 Eigenschaften sind unerlässlich
Damit du in Zukunft einen verlässlichen Anbieter findest, achtest du idealerweise auf bestimmte Eigenschaften und Kompetenzen. Im Kern muss ein externes Vertriebsteam:
- messbare Ziele setzen,
- Branchenkenntnisse vorweisen,
- sich mit Trends befassen,
- gezielte Fragen stellen,
- Referenzen vorweisen,
- transparent kommunizieren,
- seine Eigenschaften auch bei dir unter Beweis stellen.
Messbare Ziele setzen
Jedes Unternehmen zielt mit Vertriebsmaßnahmen auf die Neukundengewinnung ab. Hierbei sind Fragen bezüglich der Zielsetzung unerlässlich. Erfahrene Vertriebsteams können ungefähr abschätzen, wann sie erste Erfolge erzielen und welches Kundenwachstum innerhalb einer zeitlichen Periode möglich ist.
Branchenkenntnisse vorweisen
Verlässliche Vertriebspartner sind meistens spezialisiert. Daher kennen sie die branchenspezifischen Anforderungen und wissen auch, wie sie deine Zielgruppe richtig ansprechen.
Digitale Trends und moderne Vertriebswege
Langfristig gesehen gibt es viele Veränderungen auf dem Markt, wodurch sich auch die Vertriebswege ändern. Telefonakquise ist z. B. eine klassische Vertriebsmethode, die mit der richtigen Herangehensweise jedoch auch auf dem digitalen Markt mithält. Es ist als Vertriebsteam im Bereich der Telefonakquise wichtig sprachlich mit der Zeit zu gehen und seine Kompetenzen immer weiterzuentwickeln. Dazu gehört zum Beispiel auch Kontakte über Social-Media-Plattformen wie LinkedIn persönlich zu kontaktieren.
Das Team stellt gezielte Fragen
Wer schon lange im Vertrieb arbeitet, stellt viele Fragen und sammelt vorab so viele Informationen wie möglich. Professionelle Anbieter stellen Fragen zu deiner Zielgruppe, deinem Angebot, deinen Zielen und den wichtigsten Rahmenbedingungen. Bereits im Erstgespräch entwickelst du ein Gespür, ob dein potentieller Vertriebsteam den gewünschten Erfolg verspricht.
Referenzen bilden Vertrauen
Nichts untermauert die Kompetenzen eines Vertriebsteams so sehr wie Referenzen oder Bewertungen aus vergangenen Projekten. Jedes erfahrene Vertriebsteam kann dir mindestens zehn Referenzen nennen. Jedoch können auch weniger Referenzen für einen Anbieter sprechen. Es deutet unter Umständen nämlich darauf hin, dass Zusammenarbeiten seit Jahren erfolgreich verlaufen. Orientiere dich also nicht nur an der Anzahl erfolgreicher Projekte, sondern wie lange das Vertriebsteam schon mit seinen Kunden zusammenarbeitet.
Transparente Kommunikation
Dokumentation und transparente Arbeitsprozesse gehören zu den Kernelementen einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Transparenz stärkt die Vertrauensbasis, aber dein Unternehmen gewinnt auch wichtige Einblicke in relevante Daten.
Erfahrene Vertriebsteams beweisen sich ständig
Wie bereits erwähnt, stellen professionelle Anbieter viele Fragen. Darüber hinaus definieren sie sich auch über ihre Hartnäckigkeit und ihr Auftreten. Bei einem verlässlichen Vertriebspartner bekommst du das Gefühl, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Bei Einwänden oder Fragen bleibt dein Gesprächspartner entspannt und liefert überzeugende Antworten. Und wenn eine Situation schwer zu lösen scheint, findet er eine Lösung.
Diese Fragen musst du beantworten
Um, zu prüfen, ob dein potentieller Vertriebspartner die sieben genannten Eigenschaften erfüllt, ziehst du idealerweise folgende Fragen heran:
- Wie lange ist das Vertriebsteam bereits tätig und was sind seine Schwerpunkte?
- Kennt sich mein Gesprächspartner mit meiner Branche aus?
- Weiß mein Gesprächspartner etwas mit Begriffen wie “Social Selling” anzufangen?
- Welche Referenzen kann der Anbieter vorweisen?
- Wie lange bestehen bisherige Kooperationen?
- Behandelt mein Gesprächspartner Einwände zielgerichtet?
- Wie verlässlich verliefen die ersten Gespräche?
- Wie transparent ist das Angebot?
Ein Fehler, den viele begehen
Objektive Maßstäbe nehmen viele zum Anlass, jeden potentiellen Vertriebspartner mit einer Checkliste zu überprüfen. Doch bei dieser Vorgehensweise findest du nie einen verlässlichen Kooperationspartner für den externen Vertrieb. Es ist zum Beispiel in Bereichen wie der IT kaum möglich, dass Vertriebsteams jedes Produkt oder jede Dienstleistung direkt verstehen. Selbst mit jahrelanger Erfahrung erfordert es zunächst Recherchen oder das Team stellt dir viele Fragen zu deinem Angebot.
Außerdem ist abzuwägen, welche Eigenschaften wirklich eine Rolle spielen. Wenige Rückfragen sprechen nicht zwingend dafür, ob das Vertriebsteam hartnäckig ist oder nicht. Es deutet unter Umständen darauf hin, dass der Akquiseprozess reibungslos verläuft.
-> Frage dich: Welche Kerneigenschaften sind für eine Zusammenarbeit mit meinem Unternehmen relevant und worauf muss ich achten?
Oft ist es auch nicht verkehrt, auf sein Bauchgefühl zu hören. Ein gutes Gespür oder harmonische Kommunikation sollten daher auch zu deinen Entscheidungskriterien gehören.
Fazit
Anhand bestimmter Eigenschaften erkennst du Indikatoren für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im externen Vertrieb. Verlasse dich aber nicht blind auf die im Artikel genannten Eigenschaften, sondern höre auch auf dein Bauchgefühl und wäge ab, welche Eigenschaften für dein Unternehmen relevant sind.
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