3 Gründe, warum externer Vertrieb einen positiven ROI verspricht

In diesem Artikel

Was ist der Return on Investment?
Wie externer Vertrieb dabei hilft, den Return on Investment zu verbessern
Welche Kriterien abgesehen vom ROI relevant sind
Fazit
FAQ

Unternehmen benötigen objektive Maßstäbe, um den Erfolg ihrer Investitionen auszuwerten. Vor allem, wenn sie externe Dienstleistungen beanspruchen. Viele Unternehmen greifen hierbei auf den Return on Investment zurück, denn dieser gilt als verlässliche Kennzahl.

In diesem Artikel gehen wir genauer auf den Return on Investment ein und welche Bedeutung er für Unternehmen hat. Außerdem konkretisieren wir die Skalierbarkeit externer Vertriebsteams und welche alternativen Maßstäbe es zur Bewertung einer Zusammenarbeit gibt.

Das Wichtigste in Kürze

Der Return on Investment beschreibt die Rentabilität einer Investition.
Skalierbarer Vertrieb verspricht langfristig gesehen einen positiven ROI.
Es gibt noch alternative Kennzahlen, welche ebenfalls den Wert einer Zusammenarbeit bemessen.

Was ist der Return on Investment?

Beim Return on Investment (ROI) handelt es sich um eine unternehmerische Kennzahl zur Bemessung der Rentabilität einer Investition. Der ROI beschreibt aber nicht nur, ob sich ein finanzielles Investment gelohnt hat, sondern auch wann. Somit gibt der ROI auch Aufschluss darüber, wie lange es dauert, bis Unternehmen bessere Ergebnisse erzielen. Hieraus resultiert mehr Skalierbarkeit, außerdem können zukünftige Investitionen besser geplant werden.

Wie externer Vertrieb dabei hilft, den Return on Investment zu verbessern

Der Return on Investment kann unterschiedlich ausgelegt werden. Entweder beziehen Unternehmen die Kennzahl auf alle Investments oder auf einzelne Bereiche. Ob man den ROI nur auf eine Kostenstelle bezieht oder als ganzheitliche Kennzahl berücksichtigt, spielt für den Vertrieb jedoch keine Rolle – denn unabhängig davon, wirken sich externe Vertriebsmaßnahmen positiv auf die Entwicklung des ROI aus. Hierfür sprechen folgende Gründe:

Externe Vertriebsteams setzen klare Ziele,
sie verstehen das ROI-Geschäft
und sie können den Erfolg der Vertriebsmaßnahmen gut einschätzen.

Zielsetzung von externen Vertriebsteams

Für externe Vertriebsteams ist es schwieriger, auf dem Markt Fuß zu fassen als für bekannte Call-Center. Das bedeutet wiederum, dass sie sich entschlossener um ihre Kunden bemühen. Außerdem sind externe Dienstleister persönlicher und professioneller als Call-Center, wodurch sie sich qualitativ von Konkurrenten abheben. Eine klare Zielsetzung ist bei einer Zusammenarbeit unerlässlich. Vordefinierte KPIs schaffen Messbarkeit und helfen Unternehmen dabei, ihre Erfolge im Vertrieb zu skalieren. Das wiederum ebnet den Weg für einen positiven Return on Investment.

Externe Vertriebsteams verstehen das ROI-Geschäft

Auch in externen Teams gibt es Angestellte. Doch im Vergleich zu Call-Centern ist die Anzahl an selbständig tätigen Vertriebsexperten wesentlich höher. Und Selbständige verstehen das ROI-Geschäft aufgrund ihrer unternehmerischen Tätigkeit. Darüber hinaus sind auch die angestellten Vertriebsmitarbeiter in externen Teams besser qualifiziert als Mitarbeiter eines Call-Centers. Daher können sie mit dem Entscheider auch auf Augenhöhe kommunizieren und verstehen das ROI-Geschäft.

Gutes Gespür bei den Erfolgsaussichten

Abhängig von Branche und Angebot sind die Erfolgsaussichten der festgelegten Vertriebsmaßnahmen unterschiedlich zu bewerten. Externe Vertriebsteams wissen aufgrund ihrer Spezialisierung, wann erste Erfolge möglich sind und wie viel Investitionskapital dafür benötigt wird. Sie reagieren außerdem lösungsorientiert auf unerwartete Veränderungen und nehmen, falls nötig, Anpassungen in ihrer Zielsetzung vor. Hierbei berücksichtigen sie stets die Branche, Unternehmensgröße und festgelegte Metriken.

Im Vertrieb sind die ROI-Perspektiven individuell abzuwägen. Es ist nicht möglich, allgemein gültige Messwerte zu etablieren bzw. festzulegen, jedoch können erfahrene Vertriebsteams mögliche Erfolge gut einschätzen. Das liegt unter anderem daran, dass erfahrene externe Vertriebsteams sie unprofessionelle Arbeitsweisen vermeiden und daher zeitintensive Fehltritte abwenden. Dazu gehören folgende:

Unfreundliches oder unprofessionelles Auftreten, das im schlimmsten Fall zu Konflikten führt
Inhaltliche Fehler in E-Mails, die potentielle Kunden vom Unternehmen abwenden
Terminvereinbarung mit dem falschen Gesprächspartner
Fehlerhafte Dokumentation, die eine Prozessoptimierung verhindert
Schlechte Repräsentation des Unternehmens für ein nachhaltig schlechtes Image

Stattdessen bieten externe Vertriebsteams eine zielgerichtete Unterstützung mit vielversprechenden Erfolgsaussichten. Dazu gehören folgende:

Sie stellen einen direkten Kontakt zur Zielgruppe, bzw. den Zielunternehmen her und vereinbaren persönliche Termine mit Entscheidern die bereits großes Interesse entwickelt haben.
Sie erhöhen den Bekanntheitsgrad des Unternehmens und schaffen ein positiveres Image durch ihre professionelle Arbeitsweise.
Sie pflegen kontinuierlich zukünftige Geschäftsbeziehungen und finden heraus was die Wünsche, Erwartungen und Herausforderungen der Zielgruppe sind.

Wann ein positiver ROI erzielt wird, hängt immer vom individuellen Projekt und den verfügbaren Ressourcen ab, jedoch verspricht die Zusammenarbeit mit einem externen Anbieter generell viel Wachstumspotenzial.

Welche Kriterien abgesehen vom ROI relevant sind

Der Return on Investment ist ein anerkannter Maßstab zur Bewertung von Kooperationen oder Investitionen allgemein. Es ist jedoch schwierig, alle Maßnahmen mit dem ROI zu bewerten. Es gibt nämlich auch Investitionen, die gar nicht auf einen positiven ROI abzielen, zum Beispiel eine Unternehmensberatung. Klar, auch eine Beratung soll sich lohnen, doch im Kern steht hier vielmehr, sich Wissen anzueignen, das zunächst für eine Aufgabe oder ein Handeln qualifiziert. Auch die zeitliche Komponente ist zu berücksichtigen, denn manche Investitionen beanspruchen Jahre, bis sie sich finanziell lohnen.

Als alternative Maßstäbe zur Bewertung einer Investition gibt es sowohl monetäre als auch nicht monetäre Ansätze. Zu den monetären Kennzahlen gehören unter anderem der Return on Equity (ROE) und der Return on Assets (ROA).

Doch immer mehr Unternehmen verlassen sich auf alternative Bewertungsmaßstäbe für ihre Investitionen, also die nicht monetären Ansätze. Darunter die Zeitersparnis, Datensammlung für Geschäftsentscheidungen, Verbesserung des Service, Markenbekanntheit, Digitalisierung und Kommunikation. Es ist schwieriger, diese Maßstäbe anhand objektiver Kennzahlen zu bewerten, doch auch hieraus resultieren Kostenersparnis und effizientere Arbeitsprozesse.

Hierzu ein Beispiel: Die Telefonakquise kann anhand des generierten Umsatzes bewertet werden. Somit ist eine ROI-basierte Dienstleistung prinzipiell möglich. Doch Unternehmen sparen durch das Outsourcing auch Zeit, sammeln Daten über potentielle Kunden und verbessern den Service durch gezielte Ansprache der Zielgruppe.

Um nicht-monetäre Maßstäbe zu bewerten, ziehst du folgende Fragen heran:

Sparen wir seit dem Outsourcing unseres Vertriebs Zeit bei der Neukundengewinnung?
Haben sich die Ansprache und der Service verbessert?
Bestehen Metriken, die eine wachsende Markenbekanntheit vermuten lassen (z. B. Website-Besucher)?
Haben sich unsere Arbeitsprozesse verbessert und automatisiert?

Fazit

Der Return on Investment bildet für Unternehmen weiterhin eine ausschlaggebende Kennzahl zur Erfolgsmessung. Für den externen Vertrieb ist der ROI als Kriterium geeignet, denn die Maßnahmen sind messbar. Jedoch gibt es noch andere Kriterien zur Bewertung einer Kooperation, darunter auch nicht monetären Maßstäbe.

FAQ

Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zum Thema.

Was ist der Return on Asset?

Der Return on Asset setzt den Gewinn nach Steuern in Relation zum Gesamtkapital bzw. der Bilanzsumme eines Unternehmens. Der ROA zeigt auf, wie profitabel ein Unternehmen im Verhältnis zu seinem Gesamtvermögen ist und ob es effizient arbeitet.

Was ist der Return of Equity?

Der Return on Equity beschreibt das Verhältnis von Eigenkapital und Rendite in einem Geschäftsjahr. Die Kennzahl gibt Aufschluss über die Verzinsung des Eigenkapital eines Unternehmens.