In diesem Artikel
- Externe Vertriebsteams vs. internes Know-How: Eine wichtige Entscheidung
- Vorteile externer Vertriebsteams
- Welche Vorteile bietet der Aufbau interner Vertriebsstrukturen?
- Externe Vertriebsteams als Erfolgsgarant im Jahr 2023
- Fazit
Das Wichtigste in Kürze
- Externe Vertriebsteams bieten im Kern mehr Vorteile als interne Vertriebsteams.
- Auch 2023 gehört der Vertrieb noch zu den unternehmerischen Erfolgsfaktoren.
- Interne Vertriebsstrukturen kosten mehr und verursachen mehr organisatorischen Aufwand.
Externe Vertriebsteams vs. internes Know-How: Eine wichtige Entscheidung
Um mehr Kunden zu gewinnen und Umsatz zu generieren, erschließen Unternehmen unterschiedliche Wege in den Bereichen Marketing und Vertrieb. Bevor Unternehmen jedoch festgelegte Maßnahmen ergreifen, klären sie auch Fragen bezüglich der Verantwortlichkeiten. Dazu gehört auch die Entscheidung, ob ein externes Vertriebsteam mehr Erfolg verspricht als der Aufbau interner Vertriebsstrukturen.
Es gehört zur gängigen Praxis, externes Know-How für die Bereiche Marketing und Vertrieb zu beziehen. Unternehmen erkennen ihr Wachstumspotenzial und haben außerdem mehr Flexibilität. Dennoch fällt die Entscheidung oftmals schwer, denn interne Vertriebsstrukturen versprechen wiederum mehr Kontrolle und so mancher Entscheider ist gegenüber externen Teams voreingenommen. Stichwort: Call-Center-Mentalität.
Die Vorteile externer Vertriebsteams
Derartige Vorurteile widerspiegeln jedoch nicht die Realität, denn externe Vertriebsteams bieten eine Vielzahl an Vorteilen. Darunter folgende:
- Geringer Kosten- und Zeitaufwand
- Expertise
- Langfristige Kooperationsmöglichkeiten
- Positive Einstellung zur Aufgabe
- Gezielte Kommunikation mit Entscheidern
- Fokus auf Kernaufgaben
- Verantwortung liegt beim Dienstleister
Geringerer Kosten- und Zeitaufwand
Auf den ersten Blick scheinen interne Vertriebsstrukturen günstiger zu sein, denn viele Unternehmen bauen ihr Team mit bestehenden Mitarbeitern auf. Doch Personaleinsatz ist regelrecht ein Kostenfaktor. Um ein internes Vertriebsteam zu etablieren, sind nämlich auch Büroräumlichkeiten und Arbeitsmaterialien erforderlich. Hinzu kommen Kosten für Urlaubs- und Krankheitstage.
Die Kommunikationswege sind mit internen Vertriebsteams in der Regel kürzer. Jedoch beansprucht der Aufbau interner Strukturen wesentlich mehr Zeit als die Akquirierung eines externen Dienstleisters. Außerdem fallen lange Bewerbungsphasen weg, die durch hohe Fluktuationsraten verursacht werden und zusätzliche Personalkosten verursachen.
Expertise
Bei diesem Aspekt zeigt sich die größte Schwäche von internen Vertriebsteams. Externe Anbieter verfügen über jahrelange Expertise und übernehmen täglich Aufgaben für Unternehmen. Interne Vertriebsmitarbeiter verfügen durchaus auch über tiefgehendes Wissen, aber kennen die Best Practices nicht so gut wie externe Teams, die sich seit Jahren mit nichts anderem befassen, als den Vertrieb für ihre Kunden zu übernehmen.
Langfristige Kooperationsmöglichkeiten
Die bereits erwähnte Fluktuationsrate ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Selbst wenn der Aufbau eines internen Vertriebsteams gelingt, besteht jederzeit das Risiko, die besten Mitarbeiter zu verlieren. Externe Vertriebsteams, die meistens auf selbständiger Basis arbeiten, verfolgen hingegen dieselben Interessen wie ihre Kunden. Dazu gehört, langfristige Kooperationen einzugehen, die exponentielles Wachstum ermöglichen und nachhaltige Ergebnisse versprechen.
Positive Einstellung zur Aufgabe
Die Telefonakquise ist bei vielen negativ behaftet. Interne Vertriebsmitarbeiter kostet es daher oftmals Überwindung, ihre Aufgaben zu übernehmen. Vor allem wenn sie aus einem anderen Berufsfeld kommen. Bei externen Vertriebsteams ist das anders. Sie machen Tag für Tag nichts anderes und kennen die Best Practices. Durch ihre positive Einstellung zum Vertrieb fällt es ihnen leichter, sich zu überwinden und potentielle Kunden gezielt anzusprechen.
Dazu kommt, dass die Akquise vielen zu eintönig ist. Interne Vertriebsangestellte lenken sich zu sehr mit anderen Aufgaben ab und zögern die Neukundengewinnung unter Umständen hinaus. Es fehlt der Fokus und der Drang, sich dieser Herausforderung zu stellen.
Gezielte Kommunikation mit Entscheidern
In vergangenen Bewerbungsprozessen hat unser Team die Erfahrung gemacht, dass nicht jeder der Aufgaben im Vertrieb gewachsen ist. Vor allem die Kommunikation mit Entscheidern bereitet vielen Schwierigkeiten. Sie fokussieren sich nämlich zu sehr auf ihr fachliches Wissen, als dass sie den Dialog auf Augenhöhe suchen und einen Termin vereinbaren. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass externe Vertriebsteams gezielt bei der Akquise vorgehen und die Vereinbarung von Folgeterminen fokussieren.
Fokus auf Kernaufgaben
Externe Vertriebsteams verlieren nicht den Blick auf das Wesentliche. Sie nehmen sich den Vertriebsaufgaben an und erledigen sie täglich mit höchster Sorgfalt. Interne Vertriebsteams kümmern sich ohne Frage auch sorgfältig um ihre Aufgaben, aber sie sind weniger fokussiert. Vertriebsmitarbeiter sind nämlich oftmals auch mit anderen, meistens administrativen Aufgaben vertraut. Das lenkt sie vom Wesentlichen ab und wirkt sich langfristig negativ auf die Zielsetzung aus.
Verantwortung liegt beim Dienstleister
Externe Vertriebsteams erledigen ihre Aufgaben eigenständig und übernehmen die Verantwortung für ihr Handeln. Interner Vertrieb erfordert auch interne Organisationsstrukturen und das hat wiederum zur Folge, dass festangestellte Mitarbeiter viele sowie zeitintensive Rücksprachen mit Entscheidern halten.
Welche Vorteile bietet der Aufbau interner Vertriebsstrukturen?
Hinsichtlich der genannten Vorteile von externen Vertriebsteams zeigt sich, dass der Aufbau interner Vertriebsstrukturen weniger Erfolg verspricht. Jedoch gibt es Ausnahmen, zum Beispiel wenn ein Unternehmen bereits Vertriebsangestellte beschäftigt und den Personaleinsatz nur noch gezielt umsetzen muss.
Interne Lösungen sind zum Beispiel auch bei kleinen Start-ups beliebt, die kein Budget für externe Vertriebsteams haben. Jedoch haben neu gegründete Unternehmen nicht die Möglichkeit, ein ganzes Team aufzustellen und greifen daher auf nur einen Vertriebsangestellten zurück. Oftmals hat dieser aber keine Vertriebserfahrung, sondern ist Mitgründer und übernimmt parallel zu seinen Hauptaufgaben noch den Vertrieb.
Externe Vertriebsteams als Erfolgsgarant im Jahr 2023
Auch im Jahr 2023 gehört der Vertrieb zu den unternehmerischen Erfolgsfaktoren und verspricht eine nachhaltige Neukundengewinnung. Die Vorteile liegen auf der Hand: Zeit- und Kostenersparnis, Expertise, Fokus auf Kernaufgaben und jahrelange Erfahrung. Unternehmen suchen nach Kooperationspartnern, die direkt auf sie zugehen und Fragen zu Produkten oder Dienstleistungen beantworten. Externe Vertriebsteams kennen die Best Practices und führen die Telefonakquise auf Augenhöhe durch.
Vor allem die persönliche Komponente sichert deinem Unternehmen Wettbewerbsvorteile. In vielen Branchen setzen Mitbewerber zunehmend auf Inbound-Marketing, also Social Media, Blogs und Suchmaschinenoptimierung. Auch wenn diese Ansätze Ergebnisse versprechen, fehlt oftmals die Persönlichkeit. Im direkten Gespräch bauen Vertriebsteams Vertrauen zu deiner Zielgruppe auf und heben dein Unternehmen somit entscheidend von anderen ab. In einer weitestgehend digitalisierten Arbeitswelt geraten persönliche Dialoge oftmals in den Hintergrund, doch das Gespräch mit potentiellen Kunden ermöglicht eine direkte Einwandbehandlung und Vertriebsteams können auf individuelle Wünsche eingehen.
Fazit
Externe Vertriebsteams haben klare Vorteile gegenüber internen Vertriebsabteilungen. Sie sind unter anderem besser qualifiziert und spezialisiert. Außerdem arbeiten sie gezielter auf Ergebnisse hin, weil sie ausschließlich Vertriebsaufgaben übernehmen und nicht anderweitig im Unternehmensgeschehen involviert sind. Darüber hinaus sind externe Vertriebsteams selbständig und verstehen es besser, Ziele zu definieren und diese anschließend zu erreichen.