Incentives: 5 psychologische Anreize für deine Kunden

In diesem Artikel:

1. Was Incentives wirklich ausmacht
2. Was sind Incentives?
3. Wieso sind Anreize wichtig?
4. 5 Incentives für eine erfolgreiche Neukundengewinnung
5. So gelingt die Umsetzung
6. Fazit

 

 

Was Incentives wirklich ausmacht

Es gibt viele Anreize für deine Kunden, darunter Webinare, Freebies oder auch Gutscheine. Und auch wenn es sich hierbei um zielführende Methoden zur Kundengewinnung und -bindung handelt, erklären diese konkreten Handlungsmaßnahmen nicht, was deine Kunden motiviert. Es ist nämlich nicht der Anreiz selbst, sondern der Appell an ein bestimmtes Bedürfnis.

-> Deshalb greifen wir in diesem Artikel die psychologischen Aspekte der Kundengewinnung und -bindung auf. Es geht nachfolgend also weniger um konkrete Handlungsmaßnahmen, sondern weshalb Incentives funktionieren.

Wenn du Motivationen und Anreize verstehst, fällt es dir leichter, Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Außerdem gestaltest du zukünftige Prozesse effizienter, denn mit einem tieferen Verständnis über die Verkaufspsychologie sprichst du Kunden gezielter an.

 

Ein kurzer Einblick in die Psychologie von Anreizen

Webinare gelten als eine bewährte Methode zur Kundenbindung im B2B-Bereich, hingegen gewähren viele B2C-Unternehmen ihren Kunden Gutscheine zur Umsatzsteigerung.

Das beantwortet aber noch nicht die Frage, wieso diese Maßnahmen funktionieren. Es geht hier nämlich weniger um die Zielgruppe als den eigentlichen Anreiz der Maßnahmen.

Nehmen wir Gutscheine als Beispiel. Viele Kunden kaufen erst mit einem Rabattcode, aber womöglich besteht die Kaufmotivation nicht im Preisnachlass. Deshalb gewähren viele Unternehmen ihre Rabatte nur für einen bestimmten Zeitraum, um mehr Umsatz zu generieren. Die Knappheit sorgt also für den Anreiz, nicht der Gutschein selbst.

Sofern du nach konkreten Ansätzen zur Kundenbindung suchst, empfehlen wir dir unseren Artikel “Kundenbeziehungen stärken”. Dich erwarten neun wertvolle Tipps für nachhaltigen B2B Kundenservice!

 

Was sind Incentives?

Zunächst klären wir die Definition, um mögliche Verwechslungen zu vermeiden. Jeder versteht unter dem Begriff “Incentives” nämlich etwas anderes. Die einen denken an Webinare, andere bringen mit dem Begriff eher Kaufanreize in Verbindung.

Beide Ansätze sind richtig, denn im Kern beschreiben Incentives jegliche Form von Anreizen für Kunden. Dazu gehören Kaufanreize, aber auch solche Maßnahmen, die ein gutes Arbeitsklima fördern. In diesem Artikel konkretisieren wir die Anreize für Kunden.

 

Wieso sind Anreize für Kunden wichtig?

Laut dem Statistischen Bundesamt gibt es in Deutschland 3,4 Millionen gegründete Unternehmen. 2020 waren es noch weniger als 3,3 Millionen. Dieser Anstieg verdeutlicht, dass immer mehr Menschen den Weg in die Selbständigkeit wagen und ihr eigenes Unternehmen gründen.

Viele Neugründungen sind ohne Frage wünschenswert, aber sie erhöhen den Druck auf etablierte Unternehmen. Vor allem in hart umkämpften Sektoren. Kunden haben nämlich mehr Auswahl und sind nicht an wenige Anbieter gebunden. Die Digitalisierung spielt hierbei auch eine Rolle, denn Kunden haben die Möglichkeit, den Kontakt zu Anbietern außerhalb ihrer Region zu suchen. Daher zählen neben Qualitätskriterien wie Alleinstellungsmerkmalen, guter Kommunikation und Leistung auch Anreize, um Kunden zu gewinnen und langfristig an dein Unternehmen zu binden.

 

5 Incentives für eine erfolgreiche Neukundengewinnung

Es gibt eine Vielzahl an Anreizen, die zu einer nachhaltigen Kundengewinnung und -bindung beitragen. Nachfolgend konzentrieren wir uns auf die fünf wichtigsten. Beachte, dass diese Incentives eine unterstützende Rolle einnehmen und gute Leistungen oder offene Kommunikation nicht ersetzen.

Die fünf psychologischen Incentives für eine langfristige Kundenbindung:

• Knappheit
• Reziprozität
• Social Proof
• Autorität
• Begründungen

 

Knappheit

Es gibt zwei Gründe, weshalb kostenlose Webinare gut bei deiner Zielgruppe ankommen. Zum einen bestehen bei kostenlosen Angeboten keine Risiken, denn Teilnehmer müssen kein Geld investieren. Sie funktionieren aber auch deshalb, weil sie oft nur für begrenzte Zeit zugänglich sind. Hier kommen wir auf die bereits erwähnte Knappheit zu sprechen.

Bei vorübergehend kostenlosen Webinaren müssen deine Kunden eine schnelle Entscheidung treffen. Und dadurch ist ihre Teilnahme am Webinar wahrscheinlicher, denn ein endendes Angebot gleicht einem Verlust. Und Studien bestätigen, dass Verluste für uns wesentlich stärker gewichten als Gewinne, weshalb wir sie vermeiden.

Die Knappheit ist durchaus bekannt, daher solltest du sie sparsam einsetzen. Online-Shops, die täglich mit vorübergehenden Angeboten werben, verlieren an Glaubwürdigkeit und dadurch wenden sich Kunden sogar von Unternehmen ab.

 

Reziprozität

Gefallen anderer nehmen wir dankend entgegen und sie bleiben positiv in Erinnerung. Außerdem rufen sie bei uns den Wunsch hervor, eine Gegenleistung zu erbringen.

Dieses Konzept lässt sich auch auf den Vertrieb und das Marketing übertragen. Sofern du deinen Kunden also etwas bietest oder versprichst, wirkt sich das möglicherweise positiv auf deine Verkaufszahlen oder Kontaktanfragen aus.

Reziprozität erklärt die Psychologie hinter Freebies wie E-Books und Gutscheinen. Zielgruppen bekommen etwas kostenlos angeboten und im Gegenzug sind sie eher dazu bereit, sich für einen Newsletter einzutragen.

Dieses Incentive hilft dir aber auch dabei, andere Unternehmensziele zu erreichen. Beispiel: Du verfolgst das Ziel, mehr Google-Bewertungen zu bekommen. Hierbei hast du die Möglichkeit, unter den Verfassern von Rezensionen einen Restaurant-Gutschein zu verlosen. Die Chance, etwas zu gewinnen, betrachten deine Kunden als Gefallen und dementsprechend sind sie eher bereit, eine Bewertung zu schreiben.

 

Social Proof

Bewertungen sind in diesem Zusammenhang ein gutes Stichwort: Wir vertrauen Unternehmen, die einen seriösen Eindruck hinterlassen. Hierbei spielen diverse Faktoren eine wichtige Rolle, sei es die Aufmachung der Website, wie lange das Unternehmen existiert oder wie präsent es ist. Doch ein Aspekt gewichtet stärker als alle anderen, nämlich Kundenbewertungen.

Menschen sind soziale Wesen, die sich von anderen abhängig machen. Gerne betrachten wir uns als Individualisten, aber im Kern basieren unsere Entscheidungen oft darauf, was andere denken oder als gut befinden. Kundenbewertungen signalisieren, dass andere mit den Leistungen eines Anbieters zufrieden sind und das weckt bei uns wiederum ein Gefühl von Sicherheit. Achte also darauf, Kundenbewertungen auf deiner Website zu nennen oder diese auch im Dialog zu erwähnen.

 

Autorität

Nicht nur Bewertungen versprechen Sicherheit, sondern auch dein Expertenstatus. Unternehmen können diesen Vorteil für sich nutzen, indem sie auf die Bewährtheit ihrer Methoden hinweisen oder Ergebnisse offenlegen.

Insbesondere Ergebnisse oder andere Metriken untermauern deinen Expertenstatus und Kunden / Interessenten nehmen dich als Autorität wahr. Je besser ein Unternehmen seine bisherigen Erfolge unter Beweis stellt (ohne damit zu prahlen!), desto mehr Vertrauen bringen dir Kunden entgegen.

-> Frage dich: Wie kommuniziere ich, dass meine Kunden einen verlässlichen Ansprechpartner haben, der Ergebnisse erreicht und ihnen ein Gefühl von Sicherheit verspricht?

 

Begründungen

Zahlen, Daten und Fakten lassen dich glaubwürdig erscheinen. Achte also darauf, deine Behauptungen und Aussagen zu begründen. Fragt dich ein potentieller Kunde nach der besten aus zwei Methoden, nennst du nicht nur die bessere von beiden, sondern begründest deine Antwort auch.

Dieser Effekt funktioniert auch bei Freebies und Einladungen zu kostenlosen Events. Aussagen in Richtung “X Kunden vertrauen bereits auf unsere Methode” verschaffen nicht nur Sicherheit (Autorität, Social Proof), sie stärken auch deine Glaubwürdigkeit.
Hierbei spielt es theoretisch keine Rolle, wie gut deine Gründe sind, denn überhaupt eine Begründung reicht aus. Wir empfehlen aber, mit objektiven Tatsachen (z. B. handfeste Zahlen) zu argumentieren.

 

So gelingt die Umsetzung

Möglicherweise passen unsere gewählten Beispiele nicht zu deinem Unternehmen. Und es ist auch möglich, dass nicht alle Incentives zu deinen Vertriebsmethoden passen. Doch das ist auch nicht schlimm, denn wir zielen darauf ab, dein Gespür für die psychologischen Aspekte von Anreizen zu schärfen.

Du weißt jetzt, dass hinter jeder deiner Maßnahmen nicht nur eine gute Idee steckt, sondern auch ein psychologischer Effekt, der zu Handlungen bewegt. Frage dich in Zukunft, welche Bedürfnisse deine Zielgruppe hat und wie du am besten an diese appellierst. Achte auch darauf, unsere Tipps in der Gesamtheit zu betrachten und idealerweise zu kombinieren (z. B. Autorität mit Social Proof).

 

 

Fazit

Incentives bieten deinem Unternehmen vielfältige Möglichkeiten in der Kundengewinnung und -bindung. Es erfordert aber ein geschicktes Vorgehen, um die Anreize richtig zu kommunizieren. Sein Angebot zu verknappen oder an soziale Bedürfnisse zu appellieren verspricht nicht immer den gewünschten Erfolg. Gehe daher stets auf individuelle Kundenbedürfnisse ein und positioniere dich mit Qualitätskriterien wie Alleinstellungsmerkmale oder dass du messbare Ergebnisse erreichst.

 

Bilder: © Canva.com