In diesem Artikel:
- Ein wichtiger Bestandteil des Unternehmertums
- Gründe für Preiserhöhungen
- Preissteigerung berechnen
- Preiserhöhungen höflich kommunizieren: 5 Tipps für 2023
- Preiserhöhungen Musterschreiben
- Und wenn es dem Kunden zu teuer ist?
- Fazit
Das Wichtigste in Kürze
- Kommuniziere deine Preiserhöhungen mit Sachargumenten.
- Berücksichtige deinen Verhandlungsspielraum und erkenne Alternativen für Kunden.
- Deine Kunden wünschen sich Transparenz und einen offenen Dialog.
Ein wichtiger Bestandteil des Unternehmertums
Jedes Unternehmen erhöht früher oder später seine Preise. Die Gründe dafür sind unterschiedlich und reichen von ökonomischen Aspekten bis hin zu betrieblichen Umstrukturierungen. Für Unternehmen stellt das keine leichte Situation dar, denn Preiserhöhungen sind bei Kunden nicht gern gesehen.
Preiserhöhungen zu kommunizieren erfordert Fingerspitzengefühl. Es besteht nämlich die Gefahr, dass Aufträge wegfallen. Vor allem bei wirtschaftlichen Schwankungen gestaltet sich die Kommunikation schwierig, denn Kunden sind nicht nur von deinen Preiserhöhungen betroffen, sondern auch von steigenden Lebenshaltungskosten.
In diesem Artikel erwarten dich wertvolle Tipps, wie du Preiserhöhungen höflich kommunizierst und erfolgreich durchsetzt. Außerdem gehen wir darauf ein, welche kalkulatorischen Grundlagen bei der Preisberechnung zu berücksichtigen sind.
Gründe für eine Preiserhöhung
- Ökonomische Faktoren
- Steigende Berufserfahrung
- Qualifikation und Weiterbildungen
- Umstrukturierung im Unternehmen
- Spezialisierung
Ökonomische Faktoren
Im Februar 2023 beläuft sich die Inflationsrate auf fast 9 %. Die Preissteigerungen in den vergangenen Monaten betreffen alle Bürger und erhöhen deren Lebenshaltungskosten. Im Vergleich zu Anfang 2022 haben sich die Preise für manche Lebensmittel sogar verdoppelt.
Auch für Unternehmen erhöhen sich die Preise, denn sie sind gleichermaßen von den wirtschaftlichen Schwankungen betroffen. Vor allem die steigenden Löhne, erhöhte Lieferantenkosten und veränderte Pachtzahlungen haben einen gravierenden Einfluss auf die Kostenstruktur. Hinzu kommt, dass Versicherungsprämien jährlich steigen und Unternehmen ihre Rücklagen aufgrund der unsicheren Wirtschaftslage erhöhen.
Steigende Berufserfahrung
Mehr Erfahrung spricht nicht zwingend für eine bessere Qualifikation. Manche Unternehmen sind seit Jahrzehnten etabliert und verfügen dennoch über weniger Wissen als ihre jüngeren Konkurrenten. Doch steigende Berufserfahrung spricht dafür, dass Unternehmen mehr Erfahrung in der Kundenkommunikation haben und auch darin, Herausforderungen effektiv zu meistern. Letzteres ist dadurch bedingt, dass erfahrene Unternehmen ein besseres Gespür für schwierige Situationen und deren Bewältigung haben. Die steigende Berufserfahrung spricht für einen kompetenten und effizienten Kooperationspartner, der branchentypische Anforderungen kennt.
Qualifikation und Weiterbildung
Auf einem hart umkämpften Markt positionieren sich Unternehmen mit qualifiziertem Personal erfolgreich gegen ihre Konkurrenz. Ob Studium, Zertifikat oder Seminar – jegliche Form von Qualifikation und Weiterbildung verspricht mehr Qualität in der Zusammenarbeit. Hinzu kommt, dass Schulungen finanzielle Investitionen erfordern, die hohe Kosten verursachen. Dementsprechend ist die Qualifikation ein legitimer Grund, um Preiserhöhungen zu rechtfertigen.
Umstrukturierungen im Unternehmen
Umstrukturierungen verändern die unternehmerische Kostenstruktur. Erhöhte Pachten, standortgebundene Steuerabgaben, Personalbeschaffung und erhöhte Lieferantenkosten belasten Unternehmen zusätzlich. Auch größere Investitionen in Neuanschaffungen oder Umbauten haben nachhaltig Einfluss auf die Kostenstruktur.
Spezialisierung
Um sich besser im Wettbewerb zu positionieren, spezialisieren sich Unternehmen auf bestimmte Branchen. Preiserhöhungen sind hierbei insofern gerechtfertigt, dass manche Unternehmenszweige mehr Wissen und Erfahrung voraussetzen als andere. So macht es z. B. einen Unterschied, ob Vertriebsteams auf erklärungsbedürftige IT-Dienstleistungen oder auf B2C-Konsumgüter spezialisiert sind.
Preissteigerung berechnen
Wir greifen ungern zu allgemeingültigen Kalkulationsformeln für die Preiserhöhung. Dafür sind die Voraussetzungen zu verschieden, denn jedes Unternehmen hat andere Kostenstrukturen. Je höher das Investitionsvolumen, desto höher ist der zu kalkulierende Faktor für die Preiserhöhung. Grund dafür sind die exponentiellen Steigerungen in der unternehmerischen Kostenstruktur.
Abhängig von der Größe tragen Unternehmen ihre üblichen Betriebs- und Lohnkosten. Hinzu kommen Investitionen für Produkte und andere Anschaffungen. Außerdem fallen Versicherungskosten und Steuern an. Die Rücklagenquote steigt ebenfalls, denn die wirtschaftlichen Schwankungen verunsichern die finanzielle Lage.
-> Manche der genannten Kostenstellen fallen buchhalterisch durchaus zusammen, aber das lassen wir zum Verständnis außen vor.
Preissteigerung berechnen: Beispiel
Ein Unternehmen kalkuliert mit einem Stundensatz von 100 € netto. Es beschäftigt keine Angestellten, denn es ist ein Dienstleister mit externen Geschäftspartnern. Kosten für Bürobedarf, Internet und Software sind nicht gestiegen. Der Strompreis hat aber um 15 % zugelegt und die Versicherungsprämien haben sich auch um 10 % erhöht. Hinzu kommen die gestiegenen Lebenshaltungskosten von 12 % pro Person und der Geschäftsführer bekam eine Mieterhöhung von 10 %.
Durchschnittlich beläuft sich die Erhöhung der gesamten Kostenstruktur auf 11 – 13 %. Eine pauschale Erhöhung in dieser Höhe reicht aber nicht aus, denn es sind weitere Aspekte zu berücksichtigen.
Zum Beispiel bilden die Akteure wegen der wirtschaftlichen Lage mehr Rücklagen. Außerdem können Unternehmen ihre Preise nicht nur kostendeckend erhöhen, denn steigende Lebenshaltungskosten verringern den Geldwert. 100 € sind nicht mehr so viel wert wie noch vor einem Jahr, deshalb ist es nicht möglich, die Preise entsprechend den Kosten zu erhöhen.
Pauschal würden manche sagen, dass eine Erhöhung von 25 – 30 % angemessen wäre. Aber hierbei werden Aspekte ignoriert, welche die Preiserhöhung drücken. Zum einen geht hinsichtlich der wirtschaftlichen Lage die Kaufkraft in manchen Sektoren zurück. Hinzu kommt, dass nicht jeder Kunde mit starken Preiserhöhungen einverstanden ist, weshalb Unternehmen keine zu großen Sprünge vornehmen sollten. Hinsichtlich der genannten Faktoren ist somit eine Preiserhöhung von 20 % (20 €) angemessen.
Unsere Empfehlung für die Preiserhöhung
Kalkuliere über Qualitätspauschalen. Wenn sich der Preis auf die Qualität und nicht auf Stunden bezieht, setzt das einen anderen Rahmen bei der Preisverhandlung. Kunden erkennen, dass sie für ihre Investition keine Zeit bekommen, sondern Mehrwert.
Preiserhöhungen höflich kommunizieren: Unsere 5 Tipps
- Argumentiere mit Fakten
- Erkenne deinen Verhandlungsspielraum
- Biete deinen Kunden ausreichend Transparenz
- Gehe auf die Interessen deiner Kunden ein
- Preiserhöhungen ankündigen
Argumentiere mit Fakten
Preiserhöhungen sind ein emotionales Thema. Menschen haben ein Grundbedürfnis nach Sicherheit und das betrifft auch die finanzielle Lage. Vermeide aber eine Argumentation, die auf Gründen von Stabilität und Unsicherheit basiert. Nenne deinen Kunden stattdessen handfeste Fakten für die Preiserhöhung (z. B. erhöhte Kosten).
Bezüglich der Qualifikation und steigender Berufserfahrung empfehlen wir Argumente, die auf getätigten Investitionen basieren. Weiterbildungen und Berufserfahrung versprechen mehr Qualität, doch am besten rechtfertigst du Preiserhöhungen mit den dahinterstehenden Investitionen. Also z. B. die Kosten für Weiterbildungen oder das Marketing.
Erkenne deinen Verhandlungsspielraum
Ein weiterer Vorteil der bereits erwähnten Qualitätspauschalen: Deine Verhandlungsgrundlage ändert sich. Du verhandelst nicht den Preis, sondern den Leistungsumfang.
Biete deinen Kunden ausreichend Transparenz
Dieser Punkt knüpft an den ersten Tipp an. Du musst deinen Kunden nicht verraten, wie viel Miete du genau bezahlst. Aber nenne Zahlen und gib Anhaltspunkte, um deine neuen Preisstrukturen darzulegen. Kunden sind dankbar für den offenen Dialog und wissen es zu schätzen, wenn sie konkrete Gründe für deine Preiserhöhung haben.
In puncto Transparenz gehört auch dazu, die Preiserhöhung auf allen Plattformen zu kommunizieren. Manche Unternehmen betreiben keine aktive Online-Präsenz, sondern verfügen regelrecht über eine schlichte Website. Und im schlimmsten Fall vergessen sie, die Preise dort anzupassen. Das verwirrt Kunden und wirkt sich auch nachteilig auf deine Reputation aus.
Gehe auf die Interessen deiner Kunden ein
Preiserhöhungen zu kommunizieren ist keine einseitige Angelegenheit. Für deine Kunden erhöhen sich immerhin die finanziellen Investitionen. Gehe auf die Interessen deiner Kunden ein und gib ihnen, falls gewünscht, Bedenkzeit bezüglich der weiteren Zusammenarbeit.
Preiserhöhungen ankündigen
Die wirtschaftliche Lage erfordert Fingerspitzengefühl bei der Kommunikation von Preissteigerungen. Setze daher eine angemessene Frist, bis die Preiserhöhungen greifen. Klar, du kannst keine drei Monate damit warten, aber gib deinen Kunden die Option, für den restlichen Monat die alten Konditionen anzubieten.
Preiserhöhung Musterschreiben
Muster 1:
Sehr geehrte/r Kunde/In,
mit diesem Schreiben teilen wir Ihnen höflich mit, dass wir unsere Preise ab dem [Datum] um [Preis] erhöhen werden. Gerne wären wir bei unseren gewohnten Preisstrukturen geblieben, doch aufgrund der aktuellen Lage ist uns das nicht mehr möglich. Gerne erläutern wir Ihnen die genauen Gründe für unsere Entscheidung.
In den vergangenen Monaten sind unsere Kosten für Energie, Pacht und Betrieb stark gestiegen. Dadurch haben sich unsere internen Kostenstrukturen gravierend erhöht. Um die gewohnte Qualität sicherzustellen sowie unseren Service weiterhin zuverlässig durchzuführen, sind wir gezwungen, eine Preiserhöhung vorzunehmen.
Bei unserer Entscheidung haben wir alle relevanten Faktoren herangezogen und die Preiserhöhung so niedrig wie möglich angesetzt. Wir sind uns bewusst, dass die Preiserhöhung auch Auswirkung auf unsere Kunden hat, deshalb stehen wir aus Gründen der Transparenz für Rückfragen zur Verfügung.
Wir bedanken uns vielmals für Ihr Verständnis und freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit.
Mit freundlichen Grüßen
[Name]
Muster 2:
Sehr geehrte/r Kunde/In
mit diesem Schreiben teilen wir Ihnen höflich mit, dass wir unsere Preise ab dem [Datum] um [Preis] erhöhen werden. Uns liegt viel an hohen Qualitätsstandards und einem kundenorientierten Service. Deshalb haben wir in den vergangenen Monaten hohe Investitionen in die Weiterbildung unseres Teams getätigt.
Das vertiefte Wissen unseres Teams sowie die neu gewonnenen Kenntnisse haben nachhaltige, positive Auswirkungen auf die Qualität unserer Arbeit. Damit stellen wir noch bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen sicher.
Wir sind uns bewusst, dass Preiserhöhungen auch Auswirkungen auf die finanzielle Lage unserer Kunden haben, deshalb haben wir bei der Kalkulation so moderat wie möglich angesetzt. Die Weiterbildungen unseres Teams bieten einen entscheidenden Mehrwert, der langfristige Erfolge aus unserer Zusammenarbeit sicherstellt.
Bei Rückfragen stehen wir jederzeit zur Verfügung. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Ihnen!
Mit freundlichen Grüßen
[Name]
Und wenn es dem Kunden zu teuer ist?
Preiserhöhungen zu kommunizieren stellt durchaus eine Herausforderung dar. Viele haben Bedenken wegen der Reaktionen ihrer Kunden und damit geht auch die Angst einher, dass manche Kooperationen beendet werden.
Hab keine Angst vor der Verhandlung mit deinen Kunden. Die meisten haben Verständnis für eine Preiserhöhung. Und sollte ein Kunde nicht einverstanden sein, gibt es noch andere argumentative Ansätze (z. B. die erwähnte Anpassung des Leistungsspektrums).
Viele haben die Vorstellung, dass Kunden bei Unannehmlichkeiten sofort den Dienstleister wechseln, aber dahinter steht ein aufwendiger Prozess. Die Preiserhöhung ist hinsichtlich des Ressourceneinsatzes effektiv günstiger. Und deine Kunden wissen das.
Betrachte es auch von der Seite, dass Kunden von der Zusammenarbeit genauso profitieren wie du. Kooperationen sind schließlich ein Geben und Nehmen. Neben den finanziellen Aspekten bestehen nämlich auch andere Gründe für eine Zusammenarbeit. Sei es die offene Kommunikation, das Miteinander oder die Qualität deiner Dienstleistungen. Der Preis ist also nicht der einzige Grund für eine Kooperation, denn es zählt auch die zwischenmenschliche Ebene.
-> Kundenbeziehungen stärken: 9 Tipps für nachhaltigen B2B Kundenservice
Fazit: Preiserhöhungen höflich kommunizieren, aber klar und deutlich
Kommuniziere Preiserhöhungen taktvoll und höflich, aber auch bestimmend. Dein Unternehmen bietet Mehrwert, von dem deine Kunden profitieren. Berücksichtige das bei deiner Argumentation und kommuniziere transparent. Achte darauf, handfeste Gründe zu nennen und bereite dich auf die Gegenfragen deiner Kunden vor.
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