Spezialisierung vs. Generalisierung im Vertrieb

In diesem Artikel:

1. Spezialisierung vs. Generalisierung: Macht es einen Unterschied?
2. Die Hürden der Generalisierung
3. Jedes Vertriebsteam ist spezialisiert
4. Vorteile eines spezialisierten Vertriebsteams
5. Was sind die Nachteile?
6. Fazit

 

Spezialisierung vs. Generalisierung: Macht es einen Unterschied?

Ein guter Vertriebler ist jeder Herausforderung gewachsen. Das liegt vor allem an seinem Gespür, welchen subjektiven Nutzen ein potentieller Kunde aus dem Produkt oder der Dienstleistung zieht. Und um ein solches Gespür zu entwickeln, muss der Vertriebler viel Erfahrung sammeln und seine Zielgruppe bestens kennen.

Wenn Unternehmen nach Unterstützung im Vertrieb suchen, ziehen sie unterschiedliche Auswahlkriterien heran. Vor allem Faktoren wie der Preis oder die Erfolgsquote haben hohe Relevanz. Doch ein Kriterium bleibt oftmals außen vor, nämlich die Spezialisierung.

Berufserfahrung und erfolgreich begleitete Projekte sprechen eine deutliche Sprache. Aber der Branchenbezug des Vertriebsteams darf dabei nicht ignoriert werden. Es gibt nämlich Sektoren, die selbst erfahrene Vertriebskräfte kaum meistern. Hierzu zählen vor allem erklärungsbedürftige B2B-Dienstleistungen aus der IT.

 

Die Hürden der Generalisierung

Ich weiß, welche Frage dir gerade durch den Kopf geht: “Wenn jemand viel Erfahrung mitbringt, macht die Spezialisierung doch keinen Unterschied.”

Von einem gewissen Standpunkt aus betrachtet stimmt das auch. Denn unabhängig von Produkt oder Dienstleistung zählen im Vertrieb bestimmte Fähigkeiten. Darunter die Durchsetzungsfähigkeit, rhetorische Fähigkeiten, Berufserfahrung, Verhandlungsgeschick, Hartnäckigkeit und die Fähigkeit, Einwände erfolgreich zu behandeln.

Es gibt aber zwei Fähigkeiten, die Generalisten nicht so gut beherrschen wie Spezialisten. Eine davon ist die Bedarfsermittlung. Sie gehört zu den Kernkompetenzen im Vertrieb und ebnet den Weg zur Erkennung subjektiver Bedürfnisse. Ohne Branchenkenntnisse stellt die Bedarfsermittlung eine schwierige Hürde, denn es besteht kein Know-how bezüglich der Zielgruppe oder den typischen Herausforderungen von Kunden.

Die zweite Fähigkeit ist die fehlende Kenntnis bezüglich der Produkte oder Dienstleistungen. Vor allem Branchen wie die IT oder der digitalisierte Gesundheitssektor erfordern Wissen, das sich niemand mit ein paar Minuten Recherche aneignet. Es erfordert stattdessen jahrelange Erfahrung und Kenntnisse aus unterschiedlichen Teilbereichen einer Branche (z. B. erfordert das Gesundheitswesen Kenntnisse in den Bereichen Gesundheit, Personal und Digitalisierung).

 

Jedes Vertriebsteam ist spezialisiert

Wenn du Unterstützung im Vertrieb suchst, achtest du idealerweise auf Spezialisierung. Viele externe Vertriebsteams positionieren sich als Generalisten, doch sowas gibt es eigentlich nicht. Jeder ist spezialisiert und kennt sich mit bestimmten Fachbereichen sehr gut aus. Viele Vertriebsteams kennen ihre Schwerpunkte nun mal nicht. Und hier ist wiederum Vorsicht geboten, denn wenn ein Vertriebsteam seine eigenen Schwerpunkte nicht kennt, deutet das auf eine fehlende Positionierung hin. Und dann kannst du sicher sein, dass der gewünschte Erfolg ausbleibt oder zumindest lange auf sich warten lässt.

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Die Vorteile spezialisierter Vertriebsteams

Aus der Zusammenarbeit mit spezialisierten Vertriebsteams hast du viele Vorteile. Darunter folgende:

• Kurze Einarbeitungsphasen
• Hohe Erfolgsquoten
• Kostenersparnis
• Skalierbarkeit
• Automatisierte Prozesse
• Marktgeschehen

 

Kurze Einarbeitungsphasen

Generalisten stehen zunächst vor der Herausforderung, sich Wissen anzueignen. Das verzögert die Arbeitsprozesse und der Beginn einer Zusammenarbeit dauert länger als mit einem spezialisierten Vertriebsteam.

 

Hohe Erfolgsquoten

Branchenexperten kennen die typischen Einwände potentieller Kunden. Sie sind zudem mit den Best Practices vertraut und können gezielt auf die Wünsche deiner Zielgruppe eingehen. Damit erhöhen sich auch die Erfolgsquoten und du gewinnst langfristig gesehen mehr Kunden.

 

Kostenersparnis

Du sparst Geld, denn deine Vertriebsunterstützung gewinnt in weniger Zeit mehr Kunden. Kosten werden schneller gedeckt und die Zusammenarbeit ist insgesamt effizienter.

 

Skalierbarkeit

Aus den Erfolgsquoten resultiert eine bessere Skalierbarkeit. Spezialisierte Vertriebsteams generieren kontinuierlich Neukunden bei einem gleichbleibenden Leistungsaufwand. Dadurch hast du die Möglichkeit, deinen Kundenzuwachs besser zu planen und die Zielsetzung zu konkretisieren.

 

Automatisierte Prozesse

Für Unternehmen ist es eine schwierige Lage, wenn die Vertriebsunterstützung nicht den gewünschten Erfolg erbringt. Du musst das Gespräch suchen, Prozesse ständig optimieren und im schlimmsten Fall ein neues Vertriebsteam suchen. Das kostet viel Zeit und vor allem Geld. Doch wenn das Vertriebsteam seine Ziele erreicht, verkürzen sich die Kommunikationswege und du musst nicht alles kontrollieren.

 

Marktgeschehen

Die Welt befindet sich in einem ständigen Wandel und es gibt immer mehr Innovationen. Dadurch befinden sich Dienstleister in der Position, ihren Wissensstand durch Weiterbildungen und Autodidakt auszubauen. Generalisierung findet seine Grenzen in Branchen, in denen es viel Bewegung und Neuerungen gibt.

 

Bestehen mit der Spezialisierung irgendwelche Nachteile?

Spezialisierte Dienstleister kosten mehr, doch das ist nicht zwingend ein Nachteil. Betrachte es von der Perspektive, dass spezialisierte Anbieter zwar mehr kosten, aber die Erfolgsquoten wesentlich höher sind. Aufwand und Ergebnis gleichen sich aus. Du hast also regelrecht einen Nachteil, wenn sich für dein Angebot auch ein generalistischer Ansatz gewährt.

Ein weiterer Nachteil besteht in der Individualisierung von Prozessen. An sich ist das ein Vorteil, aber den individuellen Bedarf zu klären, verzögert die Arbeitsprozesse. Auch hier ist wieder die Differenzierung bezüglich der Produkte oder Dienstleistungen vorzunehmen – sofern das Angebot deines Unternehmens kein spezialisiertes Vertriebsteam erfordert, kannst du auf die automatisierten Prozesse von Generalisten vertrauen.

 

Spezialisierte Vertriebsteams als Erfolgsgarant für 2023

Hinsichtlich der Vorteile steht außer Frage, dass branchenspezifischer Vertrieb mehr Erfolg verspricht. Und aus diesem Grund ist auch unser Team schwerpunktmäßig in ausgewählten Branchen angesiedelt. Wir unterstützen IT- und Softwareunternehmen sowie B2B-Kunden aus dem Gesundheitssektor bei der Neukundengewinnung. Unsere jahrelange Erfahrung ermöglicht eine zielgerichtete Ansprache und Prozessskalierung. Außerdem kennen wir typische Einwände und behandeln diese effektiv.

Trotz unserer Spezialisierung fokussieren wir uns auch auf Kunden aus anderen Branchen. Wir können aufgrund unserer Erfahrung genau abwägen, ob eine Zusammenarbeit den gewünschten Erfolg verspricht. Wir arbeiten uns schnell in Projekte ein und eignen uns notwendiges Wissen an. Wir kennen die typischen Fragen von Entscheidern und suchen stets die individuelle Kundenansprache.

 

 

Fazit: Spezialisierung verspricht mehr Erfolg

Die Vorteile sprechen ganz klar für eine Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Vertriebsteam. Du sparst langfristig gesehen mehr Geld, die Erfolgsquoten sind höher und die Zusammenarbeit ist skalierbar. Vor allem komplexe Bereiche wie IT oder das Gesundheitswesen verlangen mehr als einen generalistischen Ansatz.

 

Bilder: © Canva.com