Vertriebskultur: Mit Werten zu leistungssteigernder Teamdynamik

In diesem Artikel:

Vertriebskultur: Ein unscheinbarer Erfolgsfaktor
Elemente einer B2B Vertriebskultur
Schritt für Schritt zur erfolgreichen Vertriebskultur
Grenzen kollektiver Wertvorstellungen
Das sind die Vorteile
Kulturen sind flexibel
Fazit

Vertriebskultur: Ein unscheinbarer Erfolgsfaktor

Vertriebskulturen schaffen eine einheitliche Linie im Unternehmen. Gleiche Wertvorstellungen und gemeinsame Ziele fördern ein positives Arbeitsumfeld mit verbesserter Leistung und Teamdynamik. Das ist ganz im Interesse deiner Vertriebsmitarbeiter, denn eine Umfrage von Stepstone hat ergeben, dass 97 % der Befragten eine Arbeitsplatzkultur als wichtig betrachten.

Beim Aufbau einer Vertriebskultur stellen sich Unternehmen jedoch einigen Herausforderungen. Sowohl der Wandel auf dem Markt als auch die verschiedenen Vorstellungen im Team erschweren den Aufbau eines einheitlichen Wertesystems. Deshalb präsentieren wir nachfolgend Tipps, um eine verbindliche Vertriebskultur aufzubauen und zu etablieren.

Elemente einer B2B Vertriebskultur

Vertriebskulturen widerspiegeln gemeinsame Werte und definieren den Grundgedanken im Team. Kernelemente sind hierbei die Teamdynamik, Zielsetzung, offene Kommunikation und ein unterstützendes Management. Letzteres übernimmt Verantwortung im Aufbau gemeinsamer Wertestrukturen und agiert als Kulturträger. Genauso wichtig ist ein dynamisches Team, das sich offen gegenüber Veränderungen zeigt und sich über folgende Grundsätze einigt:

Ziele definieren

Verbindliche Ziele und Visionen geben eine klare Richtung vor und motivieren das Team. Im Fokus stehen hierbei nicht nur unternehmerische Ziele (z. B. Umsatz), sondern auch das persönliche Wachstum aller Vertriebsmitarbeiter. Stärken-und-Schwächen-Analysen helfen dabei, den persönlichen Bedarf zu identifizieren und den Ausbau wichtiger Fähigkeiten in der Zielsetzung zu verankern.

Verbindliche Ziele zu definieren stärkt schließlich auch den Fokus bei der Arbeit und verhindert die Verschwendung wichtiger Ressourcen. Immerhin verbringen einige Vertriebsmitarbeiter 50 Arbeitstage im Jahr mit Tätigkeiten, die keinen Einfluss auf das Kerngeschäft haben.

Weiterbildung und Schulung

Ohne Vertriebsschulungen und Weiterbildungen bleiben persönliche Ziele unerreicht und dein Unternehmen hat langfristig Nachteile im Wettbewerb. Daher findet dein Team idealerweise Wege, um sich in regelmäßigen Zeitabständen weiterzubilden. Beispielsweise durch Workshops oder verbindliche Schulungen. Auch wöchentliche Meetings helfen dabei, Stärken zu identifizieren und fördern zudem die Teamdynamik.

Vertriebsschulungen haben auch den Vorteil, dass Angestellte neue Trends kennenlernen und ihr Netzwerk erweitern. Hieraus resultiert auch ein besseres Gespür für Kundenbedürfnisse und eine höhere Erfolgsquote.

Feedback und Kommunikation

Regelmäßige Feedbackgespräche helfen dabei, Herausforderungen zu identifizieren und mögliche Schwächen im Team zu beheben. Transparente Kommunikationsstrukturen und ein aufgeschlossener Führungsstil bilden hierbei die Basis. Regelmäßige Mitarbeitergespräche und Feedbackrunden eignen sich zum Aufbau von Routinen mit einer positiven Kommunikationsstruktur.

Für eine offene Kommunikation ist es auch wichtig, das Vertrauen seiner Mitarbeiter zu gewinnen. Idealerweise wird ein Umfeld geschaffen, das eine offene Ansprache von Bedenken und Fehlern ermöglicht. Ziele erreichen und Umsatz erwirtschaften bilden die Säulen eines Unternehmens, aber empathische Führung und offene Dialoge sind der Schlüssel für langfristigen Erfolg.

Kundenorientierung

Je nach Zielgruppe unterscheiden sich die Vorgehensweisen im Vertrieb sowie auch die Kundenansprache und welche Fähigkeiten jeder im Team mitbringen muss – aber im Fokus aller Unternehmen stehen der Kunde und seine Wünsche.

Es gibt verschiedene Wege, um die Kundenorientierung besser zu forcieren. Referenzen und bisherige Erfahrungen ermöglichen wichtige Einblicke in das Kundenverhalten. Doch auch Umfragen, Trends und Statistiken zu Bedürfnissen im B2B-Sektor sind verlässliche Informationsquellen.

Schritt für Schritt zur erfolgreichen Vertriebskultur

Um eine Vertriebskultur zu etablieren, ist ein strategischer Ansatz erforderlich. Die genannten Elemente bilden die einzelnen Schritte für den Aufbau einer verbindlichen Vertriebskultur und unterstützen dein Unternehmen bei der Identifizierung kollektiver Werte.

Mit welchen Schritten dein Team beginnt, hängt von der Ausgangssituation ab. Vielleicht besteht in deinem Vertriebsteam bereits eine gute Feedbackkultur, aber es fehlt noch an einer gemeinsamen Wertestruktur. Eine Auswertung der Ist-Situation hilft dabei, die fehlenden Komponenten für eine erfolgreiche Vertriebskultur zu identifizieren. Suche den Dialog mit deinem Team, um Herausforderungen zu bewältigen und die notwendigen Schritte in die Wege zu leiten.

Berücksichtigt im Team auch die individuellen Anforderungen des Unternehmens. Je nach Zielsetzung und Kunden sind weitere Aspekte für die Vertriebskultur relevant, beispielsweise eine Verbesserung der Messbarkeit erreichter Ziele oder dass das Team weitere Schulungen benötigt.

Grenzen kollektiver Wertvorstellungen

Vertriebs- und Unternehmenskulturen basieren auf gemeinschaftlichen Wertvorstellungen und Zielen. Ein Team besteht jedoch aus Individuen, deshalb ist es wichtig, die Bedürfnisse und Interessen aller Vertriebsmitarbeiter zu berücksichtigen. Die besagte Umfrage von Stepstone hat auch ergeben, dass sich über 33 % der Befragten nicht mit der Arbeitskultur des Unternehmens identifizieren können – da liegt es nahe, dass die Berücksichtigung individueller Wünsche wichtig ist.

Jeden einzelnen im Team zu fokussieren hat schlussendlich nur Vorteile für den Vertrieb. Die Berücksichtigung individueller Stärken trägt dazu bei, dass sich alle bei der Zielerreichung einbringen. Dahingehend ist es auch leichter, bestehende Stärken zu fördern oder Schwächen zu beheben. Ein kollektives Wertegerüst basiert immer auf den Grundsätzen der einzelnen Mitarbeiter, dementsprechend ist es als Führungskraft deine Aufgabe, sowohl den Einzelnen als auch das Team zu fördern.

Das sind die Vorteile

Der Aufbau einer positiven Vertriebskultur verspricht nicht nur Vorteile in puncto Kommunikation oder Zielerreichung. Dein Unternehmen profitiert auch von folgenden Benefits:

Talente akquirieren

Ein modernes Vertriebsimage stärkt die Attraktivität deiner Marke, was auch Vorteile im Recruiting verspricht. Talente im Vertrieb sind rar, dementsprechend besteht ein starker Wettbewerb in der Beschaffung qualifizierter Arbeitskräfte. Mit einer positiven Vertriebskultur positioniert sich dein Unternehmen stärker und erhöht seine Chancen, gefragte Mitarbeiter für sich zu gewinnen.

Mitarbeiterbindung

Arbeitskulturen stärken den Zusammenhalt im Team. Hieraus resultiert ein besseres Miteinander, das bei der Bewältigung von Aufgaben praktikable Lösungen findet. Eine positive Vertriebskultur senkt auch die Fluktuationsrate, denn bei einer guten Atmosphäre gehen Angestellte gerne zur Arbeit.

Leistungssteigerung

Fühlen sich Mitarbeitende wohl, kommunizieren sie ihre Bedenken offen. Für ein funktionierendes Unternehmen ist das unerlässlich, denn Unwohlsein erhöht die Unzufriedenheit am Arbeitsplatz und wirkt sich nachteilig auf die Produktivität aus. In einem offenen Umfeld fühlen sich Angestellte hingegen wohl, wodurch auch Stärken gezielter gefördert werden.

Auch eine Studie der Oxford Universität bestätigt: Zufriedene Mitarbeiter sind produktiver. Und die Arbeitskultur nimmt hierbei eine wichtige Rolle ein, denn positive Wertesysteme berücksichtigen die Bedürfnisse der Mitarbeiter und fördern somit auch die Zufriedenheit am Arbeitsplatz.

Besserer Kundenservice

Von einer besseren Teamdynamik profitieren auch Kunden. Unternehmen mit einer positiven Vertriebskultur kennen die verschiedenen Kundenbedürfnisse und gehen gezielt darauf ein. Das liegt zum einen daran, dass sich solche Unternehmen besser mit ihren Zielgruppen befassen, aber auch daran, dass sie ihr Team dahingehend besser schulen und das Feedback ihrer Geschäftspartner berücksichtigen.

Kulturen sind flexibel

Die Vertriebskultur in deinem Unternehmen bildet eine wichtige Säule, um Ziele zu erreichen und das Miteinander zu stärken. Hierbei ist es auch wichtig, sich offen gegenüber Veränderungen zu zeigen. Kulturen leben vom Wandel, denn nur so können sie dem Zeitgeist angepasst und optimiert werden.

Ein weiterer Grund ist der Einfluss von externen Faktoren. Auf einem innovativen Markt ändern sich die Kundenbedürfnisse regelmäßig und wirtschaftliche Schwankungen erschweren den Aufbau einer beständigen Vertriebskultur. Neue Vertriebsansätze der Konkurrenz und der Wettbewerb um Talente erfordern ein regelmäßiges Umdenken der Vorgehensweisen.

Flexible Vertriebskulturen laufen nicht Gefahr, überholt zu werden. Das ermöglicht auch einen stärkeren Fokus auf eine zukünftige Entwicklung mit Wettbewerbsvorteilen. Auch die Mitarbeiterentwicklung wird dadurch gefördert, wodurch dein Unternehmen langfristig konkurrenzfähig bleibt.

Fazit

Eine klar definierte und verbindliche Vertriebskultur stärkt das Gemeinschaftsgefühl im Team und unterstützt bei der Zielerreichung. Diese Wertebasis trägt auch dazu bei, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Stärken identifizieren und sich die Kommunikation im Team verbessert.