Win-win-Situationen in Verhandlungen erzielen

In diesem Artikel:

Wieso Win-win-Situationen zielführend sind
Die richtige Vorgehensweise
Beispiele für Win-win-Situationen
Wenn der Kunde nur auf seinen Vorteil bedacht ist
Unser abschließender Appell
Fazit

Wieso Win-win-Situationen zielführend sind

Win-win-Situationen sind ein wichtiger Bestandteil für eine gute Kundenbeziehung. Jeder möchte seine Ziele durchsetzen und umso wichtiger ist es, auf die gegenseitigen Bedürfnisse einzugehen und sich zu fragen, welche Interessen das Gegenüber verfolgt.

-> Wer seine Verhandlungsziele nicht durchsetzt, empfindet Unzufriedenheit. Das ist für den Verhandlungspartner aber oft nicht ersichtlich. Ein daraus entstehender Interessenkonflikt verhindert eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

In diesem Artikel präsentieren wir dir Tipps, wie dein Unternehmen Win-win-Situationen in Verhandlungen oder auch in Verkaufsgesprächen erzielt. Im Fokus steht eine zielgerichtete Vorbereitung, aber auch bewährte Ansätze, damit beide Parteien ihre Interessen durchsetzen.

Die richtige Vorgehensweise

Es gibt viele Möglichkeiten, Win-win-Situationen in Verhandlungen zu schaffen. In der Praxis haben sich unter anderem folgende Ansätze bewährt:

Setze dir flexible Ziele
Das richtige Mindset
Frage direkt nach den Interessen
Bereite überzeugende Argumente vor
Berücksichtige deine Alternativen
Kenne die Bedürfnisse deines Gegenübers

Setze dir flexible Ziele

Eine flexible Zielsetzung schafft zusätzlichen Verhandlungsspielraum. Solltest du monetäre Interessen verfolgen, ist es beispielsweise eine Option, höhere Summen als Ziel zu nennen. Lautet dein Ziel 5.000 €, nennst du in der Verhandlung 6.500 €. Daraus ergibt sich ein größerer Verhandlungsspielraum und die Wahrscheinlichkeit ist höher, dass du trotz Zugeständnisse deine Interessen durchsetzt.

Das richtige Mindset

Respektiere die Ziele deiner Verhandlungspartner und verinnerliche die Tatsache, dass sie genauso ihre Interessen durchsetzen möchten wie du. Hierbei musst du nicht zwingend Abstriche machen, denn viele Wege führen zu deinem Verhandlungsziel. Ein positives Mindset zu haben bedeutet nämlich auch, dass du Alternativen erkennst.

Beispiel: Du verfolgst ein monetäres Ziel. Zugleich bist du nicht sicher, ob dein Verhandlungspartner den gewünschten finanziellen Spielraum hat. Hierbei kannst du andere Optionen als Verhandlungsgrundlage heranziehen, beispielsweise den Leistungsumfang oder dein zeitliches Investment.

Frage direkt nach den Interessen

Starke Persönlichkeiten setzen sich klare Ziele und haben aufgrund ihres Charakters Vorteile bei Verhandlungen. Jedoch ist es essentiell, sich kooperativ zu zeigen. Gehe auf die Bedürfnisse deines Verhandlungspartners ein und stelle folgende Fragen, um mehr über seine Interessen zu erfahren:

Welche Ziele verfolgt dein Unternehmen?
Was sind deine Vorstellungen bei einer möglichen Zusammenarbeit?
Welches Budget steht zur Verfügung?
Hast du Vorstellungen hinsichtlich des zeitlichen Rahmens?
Sind deine Absichten ausschließlich monetär oder hast du andere Interessen?
Welche Grundsätze sind für dich nicht verhandelbar?

Es kommt auf die jeweilige Situation und auch auf das passende Timing an. Beginne die Verhandlung nicht mit einer Frage nach dem verfügbaren Budget, sondern taste dich heran und komme erstmal ins Gespräch. Anschließend kommuniziert ihr eure gegenseitigen Interessen.

Bereite überzeugende Argumente vor

Win-win-Situationen basieren auf dem Gedanken, dass beide Parteien als Gewinner hervorgehen und niemand unglücklich über das Ergebnis ist. Dennoch kommst du ohne Argumente nicht weiter, denn dein Gegenüber wird ohne Weiteres keine Zugeständnisse machen.

Es ist im Interesse beider Parteien, seinem Verhandlungspartner entgegenzukommen – zugleich verfolgen beide Seiten ihre individuellen Ziele. Nenne deshalb überzeugende Argumente oder biete Alternativen. Nimm hierbei die Perspektive deines Gegenübers ein und berücksichtige seine Interessen bei der Argumentation.

Beispiel: Deinem Verhandlungspartner ist transparente Kommunikation wichtig. Deshalb setzt er ein wöchentliches Online-Meeting am Freitag um 9:00 Uhr zur Priorität. Du hast zum gewünschten Zeitpunkt aber nur zehn Minuten. Das Online-Meeting auf zehn Minuten zu reduzieren ist hierbei keine gute Alternative für dein Gegenüber, schlage also stattdessen einen anderen Tag vor.

Dieses Beispiel ist sehr vereinfacht dargestellt, aber es untermauert den Ansatz, dass man die Perspektive seiner Geschäftspartner einnimmt und praktikable Alternativen anbietet.

Berücksichtige deine Alternativen

Biete nicht nur deinem Verhandlungspartner Alternativen an, sondern denke auch an deine Optionen. Wie bereits erwähnt, sind Verhandlungsziele nicht zwingend monetär, denn du kannst beispielsweise auch bei den Rahmenbedingungen ansetzen.

Beispiel: Du bietest einem potentiellen Kunden deine Leistungen zu einem festgelegten Preis an. Dein Verhandlungspartner betrachtet dein Angebot aber als zu teuer. Hier besteht die Möglichkeit, den Leistungsumfang zu kürzen oder die Zielsetzung anzupassen.

Kenne die Bedürfnisse deines Gegenübers

Jeder Kundentyp ist anders. Manche Persönlichkeiten sind primär auf Sicherheit bedacht, andere wünschen sich Innovation. Identifiziere im Gespräch den Persönlichkeitstyp deines Verhandlungspartners und nutze das für deine Argumentation.

Beispiel: Wenn dein Gegenüber viel Wert auf Sicherheit legt, hebst du idealerweise die Bewährtheit deiner Leistung hervor und wie du Kunden erfolgreich unterstützt hast.

Bedenke in diesem Zusammenhang, dass nicht nur Argumente überzeugen. Manche Kunden legen Wert auf ein starkes Miteinander und die zwischenmenschliche Ebene – hier kommst du mit einer aufgeschlossenen Haltung und einem offenen Charakter weiter als mit Verhandlungstechniken.

Beispiele für Win-Win-Situationen

Anbei nennen wir zwei Beispiele, wie die Umsetzung von Win-win-Situationen in der Praxis möglicherweise aussieht.

Beispiel 1: Du verhandelst mit einem potentiellen Kunden über dein Angebot. Dein Interesse ist monetär und beläuft sich auf 7.500 €, dem Kunden ist dieser Preis hingegen zu teuer. Durch gezielte Fragen hast du erfahren, dass der Kunde viel Wert auf Ergebnisse legt. Eine Win-lose-Situation wäre, dass ihr euch bei weniger als 7.500 € einigt, denn nur der Kunde profitiert davon. Eine Win-win-Situation sieht hingegen so aus, dass ihr euch fest auf 5.000 € einigt und dass der Kunde eine erfolgsabhängige Pauschale von 2.500 € bei Zielerreichung bezahlt.

Beispiel 2: Der Kunde wünscht sich ein wöchentliches Reporting bezüglich der durchgeführten Maßnahmen zur Zielerreichung. Für dein Unternehmen ist es jedoch kaum möglich, diesen Zeitraum einzuhalten. Du erkennst aus dem Ziel deines Verhandlungspartners, dass ihm Transparenz und eine offene Kommunikation wichtig ist. Schlage ihm deshalb alternativ ein monatliches Reporting oder ein wöchentliches Online-Meeting mit einer Dauer von zehn Minuten vor.

Wenn der Kunde nur auf seinen Vorteil bedacht ist

Die Idealvorstellung einer Verhandlung besteht darin, dass beide Parteien als Sieger hervorgehen. Jedoch sieht die Praxis oft anders aus. Vor allem sehr durchsetzungsstarke Persönlichkeiten möchten ihre Ziele um jeden Preis erreichen und sind im schlimmsten Fall wenig kompromissbereit. Hierfür empfehlen wir dir drei Techniken, um gegenseitige Interessen zu berücksichtigen.

Erkenne die ZOPA

ZOPA bedeutet “Zone of possible agreement” und beschreibt den möglichen Spielraum bei Verhandlungen über monetäre Interessen. Durch gezielte Fragen und einen offenen Dialog erweitert sich dieser Spielraum – eine Partei setzt bei der Zielsetzung nämlich tendenziell höher an, während die andere Partei den Preis so weit wie möglich drücken möchte.

Beispiel: Du möchtest 7.500 € für deine Leistungen. Du setzt aber höher an und dein minimales Ziel beläuft sich eigentlich auf 6.000 €. Dein Verhandlungspartner sagt, er möchte nicht mehr als 5.000 € bezahlen. Im Gespräch lenkt er aber ein und findet auch 6.500 € in Ordnung, sofern die Rahmenbedingungen stimmen und die Ziele erreicht werden. Eure ZOPA liegt im Bereich 6.000 bis 6.500 €. Jetzt gilt es, das Maximum auszuschöpfen und die 6.500 € zu erreichen.

Die ZOPA-Technik bewährt sich nicht in jeder Situation, aber sie dient als objektiver Maßstab für beide Verhandlungspartner. Durchsetzungsstarke Persönlichkeiten halten nämlich an ihrem Ziel fest und es ist schwierig, sie von ihren Vorstellungen abzubringen. Aber die ZOPA erweitert zumindest den Spielraum.

Beidseitiges Interesse hervorheben

Rahmenbedingungen wie Qualität und Ergebnisse definieren eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Diese Maßstäbe bleiben aber unerreichbar, wenn sich eine Partei unter Wert verkauft. Kommuniziere deinem Verhandlungspartner, dass auch dein Unternehmen bestimmte Interessen verfolgt und dass ein Einlenken die Zusammenarbeit fördert.

Deinen Spielraum erweitern

Es ist manchmal zielführend, seine Vorstellungen nicht klar zu kommunizieren. Das verschafft dir nämlich einen strategischen Vorteil. Beläuft sich dein Verhandlungsziel auf 10.000 €, nennst du deinem Gegenüber 12.000 €. Und wenn dein Unternehmen jeden Monat zehn Kunden für Geschäftspartner akquiriert, versprichst du zunächst sieben bis acht Neukunden zu dem genannten Preis.

Unser abschließender Appell

Verkaufe dein Unternehmen nicht unter Wert. Viele begehen den Fehler, dass sie zu viele Kompromisse eingehen. Jedoch entstehen hieraus keine Win-win-Situationen. Wenn dein Verhandlungspartner keine Kompromissbereitschaft zeigt, hat eine Kooperation keine Vorteile für dein Unternehmen und dementsprechend macht eine Zusammenarbeit keinen Sinn. Sei höflich und kooperativ, aber auch bestimmend.

Fazit

Win-win-Situationen ebnen den Weg zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Wenn beide Parteien als Sieger hervorgehen, erhöht das die Zufriedenheit und dementsprechend auch die Motivation. Wenn sich jedoch Win-lose-Situationen abzeichnen, macht eine Kooperation keinen Sinn. Ein schlechter Deal ist nicht besser als gar keiner, denn wenn einer verliert, wirkt sich das insgesamt nachteilig auf die Zusammenarbeit aus.