Sandwich Methode: Warum sie im Verkauf (nicht) hilfreich ist

Inhaltsverzeichnis:

1. Was ist die Sandwich Methode?
2. Wie gut bewährt sich die Sandwich Methode im Verkauf?
3. Die Grenzen der Sandwich Methode im Verkauf
4. Was ist bei der Kommunikation des Preises zu beachten?
5. Was wir aus der Sandwich Methode lernen
6. FAQ
7. Fazit

 

Was ist die Sandwich Methode?

Bei der Sandwich Methode handelt es sich um eine Technik zur Vermarktung von Angeboten. Insbesondere Unternehmen im höheren Preissegment stehen oft vor der Herausforderung, ihr Angebot erfolgreich zu verkaufen, denn ein höherer Preis erfordert eine überzeugende Argumentation, vor allem wenn Mitbewerber günstiger sind. 

Und so funktioniert die Sandwich Methode:

• Du nennst Argumente, die für dein Angebot sprechen und gehst in der Argumentation auf die individuellen Kundenbedürfnisse ein.
• Anschließend nennst du den Preis deines Angebots.
• Abschließend erwähnst du ein weiteres Argument, das für dein Angebot spricht.

Viele Vertriebler sehen in der Sandwich Methode ein zielführendes Konzept zur Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen, denn der Kunde hat keine Möglichkeit über die Preisgestaltung nachzudenken. Stattdessen reagiert er auf das Argument, womit du deinen Preis begründest. 

 

Wie gut bewährt sich die Sandwich Methode im Verkauf?

Prinzipiell ist die Sandwich Methode im Verkauf nicht schlecht. Durch das Anbringen guter Argumente befindet sich der Kunde in der Position, Einwände anzubringen, welche die Vorteile deines Angebotes betreffen und nicht den Preis. Damit hast du mehr Spielraum potentielle Kunden zu überzeugen. 

Das Konzept hilft durchaus bei der Vermarktung, aber betrachte es nicht als Wundermittel für den Vertrieb. Erfolgreiche und nachhaltige Geschäftsbeziehungen entwickeln sich über einen längeren Zeitraum und der Preis ist regelrecht eines von vielen Kriterien, um potentielle Kunden zu überzeugen. 

Wir empfehlen daher einen ganzheitlichen Ansatz, welcher die Sandwich Methode berücksichtigt, aber nicht priorisiert. Gehe gezielt auf Kundenbedürfnisse ein, stelle im Gespräch die richtigen Fragen, nenne dein Alleinstellungsmerkmal, behandle Einwände erfolgreich und finde Gemeinsamkeiten auf zwischenmenschlicher Ebene. Vertrieb bedeutet, das große Ganze anzustreben und ein Konzept wie die Sandwich Methode alleine ist da nicht ausreichend. Es ist jedoch auch falsch zu behaupten, dass diese Methode nicht funktioniert, denn für viele Vertrieblsmitarbeiter bewährt sie sich in der Praxis. 

Eine gute Argumentation berücksichtigt unterschiedliche Aspekte und im Vertrieb bedienst du dich idealerweise unterschiedlichster Kommunikationswerkzeuge. Die Sandwich Methode ist eine davon, aber nicht die einzige. Bedenke: Der Einsatz von Kommunikationstechniken hängt vom richtigen Zeitpunkt ab. Es gibt daher keine Technik, welche in jeder Situation zielführend ist.

 

Die Grenzen der Sandwich Methode im Verkauf

Die Sandwich Methode hilft dir im Verkauf nicht weiter, wenn der Preis kein Verhandlungskriterium darstellt. Ein bekanntes Sprichwort aus dem Verhandlungswesen besagt: “Verhandle Interessen, keine Positionen”. Zugegeben, der Preis spielt indirekt in jeder Verhandlung eine Rolle, denn ein unverhältnismäßiges Angebot lehnen potentielle Geschäftspartner ab. Jedoch orientieren sich Unternehmen in der Regel an den Marktpreisen, weshalb andere Kriterien in der Verhandlung relevanter sind. Zielunternehmen interessieren sich hauptsächlich dafür, welche Vorteile sie aus einer Zusammenarbeit mit dir haben und inwiefern dein Angebot bei der Zielerreichung unterstützt. Womöglich gelangst du gar nicht in die Position deinen Preis zu begründen, denn es folgen dazu unter Umständen keine Einwände. 

Durch gezielte Fragen ermittelst du den Bedarf deiner potentiellen Kunden und du bringst ihre Interessen in Erfahrung. Genau hier setzt du an und nennst Argumente, die für eine Zusammenarbeit sprechen. Unternehmen suchen Kooperationen mit verlässlichen Partnern, die zielorientiert arbeiten, der Preis spielt dabei häufig eine untergeordnete Rolle. Und selbst wenn der Preis eines der Hauptkriterien einer Verhandlung ist, erreichst du mehr, wenn du Vorteile offen kommunizierst und dich gezielt auf Einwände vorbereitest. 

Darüber hinaus zeigt sich bei der Sandwich Methode noch ein weiterer Nachteil: Du kommst in die Rechtfertigung. Jede Behauptung erfordert eine argumentative Begründung, doch die Sandwich Methode bringt dich in die Position, deinen Preis vehement zu verteidigen. 

Unser Tipp: Achte auf dein Sprechtempo und die Betonung. Wer langsam spricht und das Gesagte gut betont, wirkt selbstsicher. Doch gerade bei der Sandwich Methode besteht die Gefahr, dass du nach der Preisnennung ein Argument anbringst und dabei unsicher wirkst, weil du es durch hektische Formulierungen falsch kommunizierst. 

 

Kommunikationstechniken: Hilfreich für den Aufbau deiner Argumentation | Quelle: Canva.com 

 

Was ist bei der Kommunikation des Preises zu beachten?

Auf den Preis alleine kommt es nicht an, sondern auch wie du ihn kommunizierst. Zu Beginn des Gesprächs nennst du den Preis besser nicht, sondern gibst deinem Gesprächspartner erstmal Einblicke in die Vorteile aus einer Zusammenarbeit mit dir. 

Folgende Aspekte gilt es bei der Preisnennung zu beachten:

• Nenne den Preis nicht zu früh (Verzögerungstechnik)
• Wirke nicht unsicher und vermeide Füllwörter
• Begründe deine Preise 

 

Nenne den Preis nicht zu früh (Verzögerungstechnik)

Wie soeben erwähnt, ist es nicht vorteilhaft den Preis direkt zu nennen. Deine potentiellen Kunden benötigen zunächst einen Anreiz, um sich mit dir auf ein Angebot zu einigen. Viele Unternehmen haben eine strikte Budgetplanung und sind nur unter Umständen bereit davon abzuweichen. Nennst du den Preis unmittelbar nach Gesprächsbeginn, macht dein Gegenüber möglicherweise dicht, denn er stellt für sich fest: “Der Preis passt nicht in unsere Budgetplanung”. Fängst du jedoch mit den Vorteilen an und schilderst Nutzen deines Produktes / deiner Dienstleistung, gibst du deinem Gesprächspartner zu verstehen, dass viele Gründe für eine Zusammenarbeit sprechen und damit auch ein höherer Preis gerechtfertigt ist.

Wenn dein Gesprächspartner direkt nach dem Preis fragt, verwendest du die Verzögerungstechnik. Damit gibst du zu verstehen, dass du erst auf Vorteile und Nutzen eingehst und den Preis im nächsten Schritt nennst. 

 

Beispiele für die Verzögerungstechnik:

• “Gerne nenne ich Ihnen den Preis. Lassen Sie uns aber erst über den Nutzen aus einer Zusammenarbeit sprechen, dann haben Sie einen besseren Überblick wie sich der Preis zusammensetzt.”
• “Zunächst klären wir besser die Einzelheiten. Dadurch erkennen Sie, wie sich der Preis zusammensetzt und es bleiben weniger Fragen offen.”

 

Wirke nicht unsicher und vermeide Füllwörter

Füllwörter wie “eigentlich”, “ähm”, “offensichtlich” oder “selbstverständlich” sind nicht überzeugend und signalisieren deinem Gesprächspartner, dass du keine guten Argumente hast. Achte im Gespräch auf deine Wortwahl, die Betonung und das Sprechtempo. Diese Aspekte geraten häufig in den Hintergrund, aber haben durchaus Einfluss darauf wie erfolgreich dein Gespräch läuft. Redest du nämlich zu schnell oder mit zu leiser Stimme, wirkst du unsicher und das merken deine Gesprächspartner.

Beispiele für den Einsatz von Füllwörtern:

• “Unser Angebot hilft Ihnen selbstverständlich beim Erreichen Ihrer Ziele.”
• “Es ist eigentlich schon ratsam, dass…”
• “Die Vorteile aus unserem Angebot sind offensichtlich, denn…”

Beachte, dass der Einsatz von Füllwörtern normal ist und sie jeder im Alltag verwendet. Es wirkt sogar menschlich. Achte bei deiner Argumentation jedoch darauf, Füllwörter zu vermeiden. 

-> Beschwerdemanagement: 5-Schritte-Plan für den Vertrieb

 

Begründe deine Preise

Kommen wir nochmal auf die Sandwich Methode zurück. Eine Stärke der Kommunikationstechnik liegt darin, dass du deine Preise begründest. Wer seine Behauptungen, Preise und Methoden mit Fakten untermauert, verkauft sich besser und daher ist der Einsatz der Sandwich Methode in manchen Situationen auch ratsam. Der mögliche Nachteil besteht darin, dass du zu sehr an einem Konzept festhältst und es als Lösung für jede Gesprächssituation siehst. Daher empfehlen wir dir, durch den Vertrauensaufbau im Gespräch und Fragen der Interessenten klar zu machen, dass dein Angebot bzw. der Preis fair ist.

Werfen wir nochmal einen Blick auf die Beispielsätze zu den Füllwörtern und wandeln diese in Fragen ab:

• „Inwiefern hilft Ihnen mein Angebot grundsätzlich beim Erreichen Ihrer Ziele?“
• „Was denken Sie, aus welchen Grund kann es für Sie ratsam sein mein Angebot anzunehmen?“
• „Was sind denn die Vorteile für Sie, falls Sie sich für eine Zusammenarbeit mit unserer Agentur entscheiden?“

 

Bevor du diese Frage stellst, kommt allerdings noch eine andere Frage:
„Ist das der einzige Grund warum Sie sich nicht für eine Zusammenarbeit mit uns entscheiden?“ Antwort abwarten, dann fragst du: „Gibt es noch einen weiteren Grund?“ Ziel ist herauszufinden, ob die erste Antwort tatsächlich ein Einwand ist oder ein Vorwand. Es macht keinen Sinn den Vorwand zu behandeln, da setzt du nämlich auf der falschen Ebene an.

-> Verkaufsgespräch: Leitfaden für die Telefonakquise 

Was wir aus der Sandwich Methode lernen 

Die Sandwich Methode verdeutlicht, wie wichtig Kommunikationstechniken für den Vertrieb sind und dass sich gute Argumente im Gespräch durchsetzen. Die Sandwich Methode bewährt sich nicht bei jeder Preisverhandlung, aber sie als argumentatives Werkzeug im Hinterkopf zu haben ist ein Vorteil. 

 

Fazit

Der Preis spielt in vielen Verhandlungen eine Rolle, aber nicht immer. Daher ist es für dich wichtig, sich vollumfänglich auf ein Gespräch vorzubereiten und gute Argumente anzubringen. Die Sandwich Methode hilft dir in manchen Situationen, aber sie ist eine von vielen Kommunikationstechniken, die abhängig vom Gesprächspartner zum Einsatz kommt. Befasse dich also besser mit der Frage, welche Ziele die Entscheider eines Unternehmens anstreben und bereite deine Argumente dementsprechend vor. 

 

FAQ

Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zum Thema. 

 

Welche Methoden der Preisnennung gibt es?

Die Möglichkeiten Preise argumentativ zu begründen sind unterschiedlich. Zwei der beliebtesten Methoden dafür sind die Sandwich Methode und die Verzögerungstechnik. 

 

Wann sollte der Preis im Verkaufsgespräch genannt werden?

Einen “richtigen” Zeitpunkt gibt es nicht. Achte jedoch darauf, den Preis nicht direkt am Anfang zu erwähnen, sondern nenne gute Argumente, damit dein Gesprächspartner weniger Fragen und Einwände hat. 

-> Mit dem Elevator Pitch zu mehr Erfolg im Vertrieb 

Bilder: © Canva