Die Vorteile von Telemarketing gegenüber Social Selling

In diesem Artikel:

Telemarketing: Kein Relikt aus der Vergangenheit!
Die Vorteile des Telemarketings gegenüber Social Selling
Social Selling ist kein Vertrieb 2.0
Neue Entscheidungswege, ähnliche Prioritäten
Vereine die Stärken beider Vertriebsmethoden
Fazit

Telemarketing: Kein Relikt aus der Vergangenheit!

Der digitale Kontaktaufbau im B2B-Sektor gewinnt vor allem bei jüngeren Zielgruppen an Relevanz. Hinsichtlich der steigenden Nutzerzahlen auf Social Media-Plattformen wie LinkedIn überrascht das nicht. Diese Kanäle versprechen auch Potential für den Vertrieb, weshalb immer mehr Unternehmen das Social Selling für sich nutzen.

Doch der persönliche Kontakt bleibt im Kundenservice und in der Kundenkommunikation unersetzlich. Genau hier zeigen sich Schwächen im Vertrieb über die sozialen Netzwerke. Hingegen zeichnet sich das Telemarketing insbesondere durch den persönlichen Kundenkontakt aus.

In diesem Artikel gehen wir auf die Vorteile des Telemarketings gegenüber Social Selling ein. Unser Ziel ist nicht, das Social Selling und seine Stärken infrage zu stellen – stattdessen ziehen wir einen objektiven Vergleich und heben die Vorteile des Telemarketings hervor. Ebenfalls gehen wir darauf ein, wie sich beide Vertriebsmethoden ergänzen.

Die Vorteile des Telemarketings gegenüber Social Selling

Persönlicher Kontakt

Auch aus der Kommunikation über Social Media ergibt sich der persönliche Kontakt, aber erst im zweiten Schritt. Bei der Telefonakquise steht das persönliche Miteinander hingegen von Anfang an im Fokus. Das hat Vorteile.

Zum einen warten potentielle Kunden ungern auf eine Antwort. Im persönlichen Gespräch ist es leicht, auf Fragen einzugehen und Vorteile zu kommunizieren. Das erleichtert auch die Bedarfsermittlung und den Aufbau einer Kundenbeziehung. Über Social Media gestaltet sich dieser Prozess schwieriger, denn je nach Verfügbarkeit des Teams dauert es länger, bis potentielle Kunden eine Antwort erhalten.

Einwände und Fragen gezielt behandeln

Man könnte meinen, die Bedenkzeit beim Schreiben von Nachrichten hat Vorteile bei der Einwandbehandlung. Das Gegenteil ist aber der Fall. Stelle dir vor, du hast mehrere Fragen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung – was ist dir lieber: Diese Fragen per Mail zu kommunizieren oder mit jemandem zu sprechen, der sie im persönlichen Gespräch direkt beantwortet?

Im Nachrichtenverkehr geht zudem nicht jeder Interessent transparent mit seinen Bedenken oder Einwänden um. Wenn ein Vertriebsteam bei potentiellen Kunden anruft, präsentieren sie das Produkt oder die Dienstleistung und behandeln Einwände direkt im Gespräch. Vertriebsteams erkennen auch an der Stimmlage, ob der Gesprächspartner zweifelt oder noch Unklarheiten bestehen. Der persönliche Kontakt weckt zudem Vertrauen zum Interessenten und es ist so möglich, schneller eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Bei eigenständigen Recherchen bilden sich Interessenten hingegen schneller ein eigenes Urteil. Und wenn sie die Vorteile deines Angebotes nicht erkennen, stellen sie nicht zwingend eine Rückfrage, sondern suchen nach einem anderen Anbieter.

Nachrichten gehen unter

Eine Statistik belegt, dass nur 24 % der Sales-Mails geöffnet werden. Das ist weniger als ein Viertel. Für Social Media liegen keine Zahlen vor, aber die Tendenz sinkt und das aus zwei Gründen. Zum einen schauen wir täglich in unsere Mails, aber nicht in unsere Nachrichtenanfragen bei LinkedIn, Facebook oder Xing. Außerdem öffnen viele gar keine Social-Media-Nachrichten, weil es für ihr Unternehmen keine Priorität hat. Oft bestehen auch keine Kapazitäten für eine aktive Social-Media-Präsenz, weshalb manche Unternehmen oder deren Entscheider selten online sind.

Anrufe nehmen Entscheider hingegen anders wahr. Die verbale Kommunikation hilft nämlich dabei, dass wir in Erinnerung bleiben und Rapport aufbauen. Hinzu kommt, dass Anrufe auf Dringlichkeit hindeuten. Es ist wahrscheinlicher, dass wir einen Rückruf erhalten bzw. jemand den Anruf entgegennimmt, als dass jemand auf eine E-Mail oder eine Sales-Nachricht bei LinkedIn antwortet.

Subjektive Vorteile kommunizieren

Potentielle Kunden interessieren sich hauptsächlich für den subjektiven Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung. Für die Telefonakquise informieren sich Vertriebsteams über jeden Ansprechpartner und passen ihre Vorgehensweise individuell an. Das stellt eine zielgerichtete Kommunikation sicher und erhöht die Erfolgsquote.

Im Social Selling ist es hingegen schwieriger, den subjektiven Nutzen zu kommunizieren. Social-Media-Posts zielen nämlich darauf ab, alle relevanten Zielgruppen zu erreichen und dementsprechend liegt der Fokus auf den objektiven Vorteilen. Im direkten Austausch mit Interessenten besteht dieser Nachteil zwar nicht, aber hier zeigen sich die bereits erwähnten Herausforderungen, dass Nachrichten häufig untergehen oder potentielle Kunden das Interesse verlieren, wenn sie die Vorteile für ihr Unternehmen nicht direkt erkennen.

Telemarketing verlangt mehr, ist aber umso effektiver

Gezielt auf Kundenwünsche eingehen und schnell auf Fragen oder Einwände reagieren, erfordert Erfahrung und Stärken im Vertrieb. Nicht jeder überzeugt mit diesen Stärken, aber umso wichtiger ist ein professionelles Vertriebsteam an deiner Seite.

Auf LinkedIn und Xing erhalten Unternehmen täglich Anfragen, viel mehr als Anrufe. Eine Nachricht zu schreiben ist nun mal leichter als bei jemandem anzurufen, den Entscheider zu an das Telefon zu bekommen und direkt auf seine kritischen Fragen einzugehen. Doch genau das zeichnet ein gutes Vertriebsteam aus.

Hinzu kommt, dass sich Unternehmen durch die Telefonakquise besser von Konkurrenten abheben. “Copy + Paste”-Nachrichten zeugen nicht von Individualität und man geht in der Masse unter. Der persönliche Kontakt erzeugt hingegen Rapport und dein Unternehmen bleibt besser in Erinnerung, was sich wiederum positiv auf die Erfolgsquoten auswirkt.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass Social-Media-Teams keine Vertriebsmitarbeiter ersetzen. Kleine Unternehmen führen Marketing und Vertrieb oft zusammen, doch große Unternehmen haben ihre eigenen Social-Media-Teams und deren Stärken liegen nicht im Vertrieb, sondern im Marketing. Die beiden Disziplinen weisen viele Parallelen auf, aber unterscheiden sich im Kern. Bei erklärungsbedürftigen B2B-Dienstleistungen ist es zudem kaum möglich, sein Marketing-Team auch für den Vertrieb einzusetzen.

Social Selling ist kein Vertrieb 2.0

Social Selling ersetzt kein Telemarketing. Durch aktuelle Entwicklungen im Bereich der Digitalisierung und künstlicher Intelligenz findet ein Wandel in der Arbeitswelt statt. Dadurch erschließen sich neue Wege zur Steigerung der Effizienz, welche jedoch nicht bestehende Methoden ersetzen. Vielmehr sind digitale Vertriebswege unterstützende Maßnahmen.

Beispiel: Dein Unternehmen ist auf Softwarelösungen spezialisiert. Für den Vertrieb hast du ein externes Team engagiert, um mehr potentielle Kunden zu erreichen. Parallel dazu baust du ein internes Online-Marketing-Team auf. Der Fokus liegt darauf, mit Social-Media-Postings die Vorteile deiner Softwarelösung zu kommunizieren.
Ein möglicher Verkaufsprozess sieht so aus, dass das Vertriebsteam bei potentiellen Kunden anruft und persönlich am Telefon die Vorteile einer Zusammenarbeit kommuniziert sowie Einwände behandelt. Im nächsten Schritt haben die angesprochenen Unternehmen die Möglichkeit, sich zusätzlich über Social Media zu informieren. Eine gute Online-Präsenz wirkt professionell und baut weiteres Vertrauen auf. In Kombination mit dem Telemarketing entsteht somit ein effektives Vertriebssystem.

Die Aufgaben sind klar definiert. Vertriebsteams suchen direkten Kontakt zu potentiellen Kunden und stellen sich den Einwänden und Fragen. Social-Media-Teams erfüllen hingegen die Funktion, zusätzliche Informationen bereitzustellen und das Unternehmensimage zu stärken. Zwar schreiben Social-Media-Teams auch potentielle Kunden an, aber die primäre Aufgabe besteht in der Informationsvermittlung für die Recherche der Interessenten.

Neue Entscheidungswege, aber ähnliche Prioritäten

Die Entscheidungswege der B2B-Kunden ändern sich mit dem digitalen Wandeln. Social Media hilft dabei, wichtige Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erlangen. Außerdem erfahren Unternehmen mehr über die Arbeitsprozesse und das Auftreten eines möglichen Geschäftspartners.

Jedoch haben B2B-Kunden weiterhin dieselben Prioritäten. Sie suchen nach innovativen und zielführenden Produkten oder Dienstleistungen, die ihre Ansprüche erfüllen und bei unternehmerischen Herausforderungen unterstützen.

Hierbei hat das Telemarketing klare Vorteile. Durch eigene Recherchen geht nicht zwingend der individuelle Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung hervor. Dabei ist dieser wichtiger als die objektiven Vorteile. Unternehmen haben im Social Selling einen klaren Nachteil, wenn sie in der digitalen Welt unsichtbar sind. Für erfolgreiches Telemarketing macht das hingegen keinen Unterschied, denn es kommt darauf an, wie überzeugend dein Vertriebsteam kommuniziert.

Vereine die Stärken beider Vertriebsmethoden

Je nach Zielgruppe funktioniert Social Selling durchaus als unabhängige Vertriebsmethode. Um individuelle Vorteile zu kommunizieren und Rapport aufzubauen, eignet sich hingegen die Telefonakquise noch immer am besten. Im Idealfall kombiniert dein Unternehmen jedoch das Social Selling mit dem Telemarketing.

Durch eine aktive Online-Präsenz gewinnen potentielle Kunden zusätzliche Eindrücke und mehr Infos zu deinem Angebot. Eine aktive Social-Media-Präsenz hat auch dahingehend Vorteile, dass dein Unternehmen einen modernen Eindruck hinterlässt und sich ein Netzwerk aufbaut, aus dem sich möglicherweise neue Geschäftskontakte ergeben. Als Entscheidungshilfe und für den Reichweitenaufbau sind Kanäle wie LinkedIn und Facebook nicht mehr wegzudenken.

Auch das Team von ™ Telemarketing ist auf LinkedIn, Facebook und Xing vertreten. Wir nutzen die Kanäle für unsere Online-Präsenz und den Netzwerkaufbau. Außerdem erhöhen wir unsere Reichweite auf Google, durch unseren Blog auf unserer Website.
Wir sind der Meinung, dass klassischer Vertrieb und Digitalisierung Hand in Hand gehen. Moderne Vertriebswege gestalten Prozesse effizienter und unterstützen den Sales-Bereich. Es muss nicht immer entweder-oder sein, stattdessen vereinen Unternehmen idealerweise die Stärken aller verfügbaren Vertriebskanäle zu einem funktionierenden System.

Fazit

Telemarketing hat gegenüber Social Selling einige Vorteile, insbesondere im persönlichen Kundenkontakt. Idealerweise kombiniert dein Unternehmen aber die Stärken beider Vertriebsmethoden. Die Telefonakquise ist im ersten Schritt die beste Methode für den Kontaktaufbau, hingegen unterstützt das Social Selling den gesamten Vertriebsprozess.