Leitfaden für erfolgreiche Strategiegespräche mit Kunden

In diesem Artikel:

1. Offene Kommunikation als Fundament für eine erfolgreiche Zusammenarbeit
2. Was ist ein Strategiegespräch?
3. Vorteile eines Strategiegesprächs
4. Unser Leitfaden für erfolgreiche Strategiegespräche
5. Fazit

 

 

Das Wichtigste in Kürze

• Strategiegespräche helfen dabei, Herausforderungen zu identifizieren und die Zielsetzung anzupassen.
• Strategiegespräche unterscheiden sich von Feedbackgesprächen und Sales Meetings.
• Der offene Dialog ist essentiell, um Herausforderungen zu bewältigen.

 

 

Offene Kommunikation als Fundament für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden ebnet den Weg zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Der Informationsaustausch spielt eine wichtige Rolle, um Ziele festzulegen und diese zu erreichen. Aber auch, um Kundenwünsche genau zu definieren und die Zielgruppe deiner Kunden besser kennenzulernen.

Ohne den offenen Austausch können Unternehmen keinen Einfluss auf Veränderungen nehmen. Abhängig von der wirtschaftlichen Lage und internen Umstrukturierungen ändern sich möglicherweise die Kundenansprüche, was wiederum Einfluss auf die Zielsetzung nimmt. Der offene Dialog hilft dabei, aktuelle Herausforderungen zu berücksichtigen.

-> Um Ziele, Veränderungen und Herausforderungen zu besprechen, nehmen sich Unternehmen auf Wunsch oder nach Bedarf ihrer Kunden idealerweise Zeit für ein Strategiegespräch.  

In diesem Artikel gehen wir darauf ein, welche Vorteile ein Strategiegespräch hat. Außerdem präsentieren wir dir einen Schritt-für-Schritt-Leitfaden, um deine Strategiegespräche effektiv zu gestalten.

 

Was ist ein Strategiegespräch?

Bei Strategiegesprächen handelt es sich um den kommunikativen Austausch, um Ziele, Veränderungen oder aktuelle Herausforderungen zu besprechen. Im Kern zielt die Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden darauf ab, wichtige Informationen für die Zusammenarbeit in Erfahrung zu bringen.

Das Strategiegespräch erfolgt meistens unmittelbar, nachdem der Kunde ein Angebot angenommen hat. Es ist also das Gespräch nach dem Kennenlernen und vor Beginn der Zusammenarbeit. Unternehmen stellen ihren Kunden Fragen zur Zielsetzung, um auf ihre Wünsche einzugehen und nachhaltige Ergebnisse sicherzustellen.

Ein Strategiegespräch erfolgt aber auch während der Zusammenarbeit, um Teilerfolge zu evaluieren. Hieraus ergibt sich Optimierungspotential, um Arbeitsprozesse effizienter zu gestalten. Außerdem helfen Strategiegespräche dabei, festgelegte Ziele langfristig zu erreichen.

 

Wie unterscheiden sich Strategiegespräche von anderen kommunikativen Ansätzen?

Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden erfolgt auf unterschiedlichen Ebenen. Neben dem Strategiegespräch gibt es unter anderem auch das Verkaufsgespräch, Follow-Up-Gespräche, Sales Meetings und Feedbackgespräche. Nachfolgend erklären wir die Unterschiede.

 

Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch findet vor dem Strategiegespräch statt. Während der Akquirierungsphase gehen Unternehmen auf potentielle Kunden zu und decken deren Bedarf mit einem individuellen Angebot. Erst im nächsten Schritt folgt das Strategiegespräch, um Zielsetzung und Vorgehensweise genauer zu erläutern.

 

Follow-Up-Gespräche

Beim Follow-Up-Gespräch bestätigen Unternehmen die Aussagen ihrer Kunden, um Ziele endgültig festzulegen. Häufig findet der Follow-Up-Call als kurzes Gespräch statt, um Rückfragen zu stellen oder Antworten auf offene Fragen zu bekommen.

 

Sales Meetings

Bei Sales Meetings finden sich Vertriebsteams zusammen, um ihre Vorgehensweise und bestehende Ansätze zu besprechen. Auch die Zielsetzung und der weitere Verlauf stehen im Fokus. Sales Meetings betreffen also nicht die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden, sondern die Kommunikation zwischen den Vertriebsmitarbeitern innerhalb eines Unternehmens.

 

Feedbackgespräche

Feedbackgespräche gleichen einem Evaluierungsprozess. Sie sind dem Strategiegespräch durchaus ähnlich, aber mit einem Unterschied: Die Rückmeldung des Kunden oder der Mitarbeiter nimmt eine übergeordnete Rolle ein. Im Vergleich zum Strategiegespräch stehen also weniger die Zielsetzung und andere strategische Aspekte im Fokus, sondern ausschließlich die Verbesserungsvorschläge.

 

Was sind die Vorteile eines Strategiegesprächs?

Effektive Kommunikation verspricht mehr Kundenzufriedenheit. Wer seinen Kunden zuhört, auf deren Wünsche eingeht und individuelle Ziele berücksichtigt, positioniert sich nämlich als vertrauenswürdiger Ansprechpartner. Du zeigst Interesse und gibst deinen Kunden zu verstehen, dass ihre Wünsche für dich Priorität haben.

Mit regelmäßigen Gesprächen zeigst du auch Bereitschaft, Kunden aktiv zu unterstützen. Das hebt dich von Mitbewerbern ab, die bei ihren Kunden den schlechten Eindruck hinterlassen, sie seien nur am Profit interessiert. Und immerhin beenden 17 Prozent die Zusammenarbeit, wenn sie einmal schlechte Erfahrungen mit einem Unternehmen gemacht haben.

Das Strategiegespräch hat auch hinsichtlich der Zielsetzung Vorteile. Der offene Dialog hilft dir dabei, Kundenwünsche und Unternehmensziele besser zu verstehen. Und aus diesen Erkenntnissen kannst du objektive Maßstäbe festlegen, um Erfolge sicherzustellen und zu bemessen.

Doch der wohl wichtigste Vorteil besteht in der Kundenbindung. Wenn du sowohl die Ziele deiner Kunden erreichst als auch eine gute Kommunikation pflegst, ebnet das den Weg zu einer langfristigen Kooperation.

 

Unser Leitfaden für erfolgreiche Strategiegespräche

Ein Leitfaden hilft dir dabei, Strategiegespräche vorzubereiten. Es geht aber nicht nur um die Planung, sondern auch um die Durchführung. Außerdem sind bestimmte Aspekte zu beachten, um den Erfolg sicherzustellen.

 

Jedes Strategiegespräch hängt vom Kunden ab

Der Verlauf eines Strategiegesprächs hängt vom jeweiligen Kunden ab. Unser Leitfaden gibt eine ungefähre Richtung vor, doch jedes Gespräch nimmt einen anderen Verlauf. Deine Kunden haben individuelle Wünsche und Ziele, dementsprechend ist es selbst mit einem Leitfaden nicht möglich, ein allgemeingültiges Konzept zu entwickeln. Doch das ist auch nicht das Ziel, sondern dass du Erkenntnisse zum besseren Verständnis der Kundenwünsche gewinnst.

Stelle dir vor jedem Strategiegespräch folgende Fragen:

• Welche Ziele haben wir bisher erreicht?
• Vor welchen branchentypischen Herausforderungen steht der Kunde?
• Wie realistisch ist die aktuelle Zielsetzung?
• Gibt es Veränderungen, die ein schnelles Handeln erfordern?
• Wie gestalten wir den zukünftigen Verlauf unter Berücksichtigung individueller Herausforderungen?

 

Agenda und Gesprächsbeginn

Kaum ein Gespräch beginnt damit, dass sich Unternehmen und Kunden über die Zielsetzung austauschen. Klärt daher zunächst den Verlauf, um einer zielführenden Struktur zu folgen. Das spart Zeit und ihr vergesst keine wichtigen Aspekte.

 

Eine zielführende Agenda sieht zum Beispiel wie folgt aus:

• Begrüßung und Gesprächsbeginn mit maximal zwei bis drei Minuten Smalltalk
• Ablauf besprechen
• Den Kunden fragen, wie er die Entwicklung in den vergangenen Wochen / Monaten betrachtet
• Feedback über die Zusammenarbeit einholen
• Aktuelle Herausforderungen besprechen
• Den weiteren Verlauf mit geänderter Zielsetzung klären
• Abschließende Impulse und Wünsche für die weitere Zusammenarbeit
• Abschluss des Gesprächs

 

Stellt die Weichen für den weiteren Verlauf

Im Strategiegespräch geht es insbesondere darum, Ziele neu zu definieren und bestehende Herausforderungen zu meistern. Setzt realistische Maßstäbe und verbindliche Ziele, die ihr im besten Fall zu Papier bringt.

Für aktuelle Herausforderungen besprecht ihr Maßnahmen zur Prozessoptimierung und tauscht euch über die Ursachen aus. Letzteres hilft euch dabei, schwierige Situationen zukünftig zu vermeiden.

Der offene Dialog nimmt eine Schlüsselrolle ein. Beide Parteien, also dein Unternehmen und der Kunde, sollten transparent kommunizieren. Das betrifft nicht nur die Zielsetzung, sondern auch mögliche Bedenken und zukünftige Herausforderungen. Strategiegespräche bieten nur einen Mehrwert, wenn alle wichtigen Faktoren und Einflüsse auf die Zielsetzung berücksichtigt werden.

Sei im Gespräch ehrlich, auch wenn der Kunde kritische Fragen stellt. Es ist unangenehm, wenn dein Unternehmen die Ziele nicht erreicht. Doch es macht noch weniger Sinn, leere Versprechen zu geben. Kommuniziere ehrlich und lass es deinen Kunden wissen, wenn die Zielsetzung unrealistisch erscheint.

Wenn Kunden mit der aktuellen Performance unzufrieden sind, nennst du konkrete Ansätze für den weiteren Verlauf. Kommuniziere es auch offen, wenn eine weitere Zusammenarbeit voraussichtlich keinen Erfolg verspricht. Das Strategiegespräch dient der Identifikation von Herausforderungen und wie ihr sie bewältigt, aber im Fokus stehen vor allem die Ergebnisse deiner Kunden.

-> Strategiegespräche bieten eine gute Möglichkeit, um den weiteren Erfolg einer Zusammenarbeit einzuschätzen.

 

Wichtige Fragen für das Strategiegespräch mit Kunden

• Welche Ziele möchte der Kunde erreichen?
• Wie steht es um die Ist-Situation?
• Welche Strategien helfen dabei, vordefinierte Ziele zu erreichen?
• Wie beeinflussen eure Kernkompetenzen die Strategiefindung?
• Durch welche Vorgehensweise arbeiten wir ergebnisorientiert und zielführend?
• Wie reagieren wir zukünftig auf Veränderungen?

 

Fazit

Strategiegespräche spielen eine wichtige Rolle, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Jeder Kunde weiß den offenen Austausch zu schätzen, außerdem positioniert sich dein Unternehmen als vertrauenswürdiger Kooperationspartner. Regelmäßige Termine und konkrete Fragen geben Aufschluss über die Ist-Situation deiner Kunden und welche Ziele sie anstreben. Diese informative Grundlage bildet das Fundament für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

 

Bilder: © Canva.com