In diesem Artikel:
- Telefonakquise: Besser als Facebook Ads und Google Ads?
- Telefonakquise vs. Paid Ads: Ist der Vergleich überhaupt möglich?
- Telefonakquise und Paid Ads: Der Vergleich
- Fazit
- FAQ
Telefonakquise: Besser als Facebook Ads und Google Ads?
Fragt jemand nach den besten Marketing- und Vertriebsmethoden, nennen viele Social Media als Antwort. Das ist hinsichtlich der Vorteile auch keine Überraschung, denn sowohl Social Media Beiträge als auch bezahlte Werbeanzeigen (Paid Ads – z. B. Facebook Ads und Google Ads) versprechen viel Reichweite und auf die Zielgruppe ausgerichtetes Marketing.
Auch wenn sich Paid Ads gut zum Ausbau der Reichweite auf den Social Media Kanälen eignen, gibt es auch Nachteile. ™ Telemarketing zieht den Vergleich mit der Telefonakquise.
Telefonakquise vs. Paid Ads: Ist der Vergleich überhaupt möglich?
Die Telefonakquise ist eine B2B Vertriebsmethode. Facebook Werbeanzeigen oder Google Ads hingegen sind eine Marketingmaßnahme zum Ausbau der Reichweite und Aufbau von Full-Funnel-Systemen, meistens im B2C Bereich. Hier ist durchaus die Frage berechtigt, ob der Vergleich überhaupt möglich ist, denn die Intentionen hinter den beiden Methoden sind verschieden – mit der Telefonakquise sprechen Unternehmen ihre Wunschkunden gezielt zur Terminvereinbarung an, Paid Ads hingegen erreichen zunächst die breite Masse und zielen häufig darauf ab, die Bekanntheit eines Unternehmens auszubauen.
Trotz dieser Unterschiede ist ein Vergleich möglich, denn letztendlich zielen beide Maßnahmen darauf ab, die Zielgruppe anzusprechen und ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu vermarkten. Bezahlte Werbeanzeigen verfolgen nicht immer das Ziel die Reichweite oder die Bekanntheit eines Unternehmens auszubauen, viele Dienstleister, darunter Agenturen, nutzen diese Marketingmethode zur Terminvereinbarung mit Kunden im B2B Bereich.
Testphasen in der Telefonakquise sind selten
Die Telefonakquise verfolgt das Ziel, potentielle Neukunden direkt anzusprechen und Fragen sowie Einwände zum Angebot erfolgreich zu behandeln. Im Vordergrund steht hier nicht, zunächst Testanrufe durchzuführen, im Gegenteil, die Zielgruppe ist bekannt und man spricht gezielt die Wunschunternehmen an.
Bei Paid Ads sieht das anders aus, denn hier sind viele und lange Testphasen erforderlich. Unternehmen durchlaufen sukzessive Optimierungsprozesse, die aufgrund der Konkurrenz im Bereich Paid Ads oft keine Ergebnisse liefern. Der finanzielle Aspekt gewichtet hier stark, denn nur durch den Einsatz von viel Budget sind gute Ergebnisse im Bereich Paid Ads möglich.
Zum Vergleich: Vor allem junge Start-Ups investieren oft mehrere tausend Euro, um überhaupt auf ihr Produktaufmerksam zu machen. Ist das Ziel ein Besuch auf der Webseite und der anschließende Kaufabschluss bzw. eine Kontaktanfrage, kostet es noch wesentlich mehr. Da immer mehr Unternehmen zu Paid Ads greifen, steigen die Preise und das wird vor allem für kleine Gründerteams zum Nachteil.
Auch die Kaltakquise verspricht keine 100-prozentige Erfolgsquote, jedoch sind die Vertriebsmöglichkeiten in Relation zu den Kosten wesentlich besser. Unternehmen sprechen ihre potentiellen Kunden direkt an, bauen den persönlichen Kontakt auf und beantworten Fragen. Ganz anders als bei bezahlten Werbeanzeigen gibt es nicht nur einen kurzen Berührungspunkt mit deinem Angebot, deine potentiellen Kunden bekommen vollumfänglich Informationen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
Der größte Vorteil der Telefonakquise gegenüber Paid Ads
Social Media zielt darauf ab, das eigene Angebot so unkompliziert wie möglich zu vermarkten, doch dieses Konzept scheitert bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen.
Der Aufbau einer Facebook Werbeanzeige macht das deutlich: Ein Bild (ggfs. mit wenig Text darauf), eine Überschrift und zwei bis drei Zeilen, die das Produkt oder die Dienstleistung in den Fokus rücken. Gerade in Bereichen wie der IT oder der Software-Entwicklung stoßen Paid Ads an ihre Grenzen. Der erste Blick auf eine Facebook Werbeanzeige soll die Zielgruppe zu einer Handlung bewegen, doch das ist nicht möglich, wenn zu viele Fragen unbeantwortet bleiben. Kunden fehlt es an entscheidenden Informationen.
Hier zeigt sich die eigentliche Stärke der Telefonakquise – erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten sind keine Leichtigkeit, doch mit der Telefonakquise wesentlich unkomplizierter als über andere Marketing- und Vertriebsmethoden. Dein Gesprächspartner hört dir aufmerksam zu und nimmt sich die Zeit für dich – deine Chance, dein Angebot effizient zu vermarkten. Das bleibt dir mit Werbeanzeigen verwehrt.
Verdeckte Intentionen erkennen
Seine Zielgruppe zu kennen ist eine Sache, die Bedürfnisse des Einzelnen zu kennen eine andere. Im Gespräch mit Kunden erfährst du mehr über die eigentlichen Intentionen und was sich das Unternehmen wünscht bzw. was es erwartet. Bei der Gestaltung von Werbeanzeigen bleibt dir nichts anderes übrig, als einen Prototyp-Kunden heranzuziehen und dein Marketing und den Vertrieb darauf auszurichten.
Persönlichkeit ist ein entscheidender Faktor
In einer digitalen Welt ist der persönliche Kundenkontakt das A und O, um sich von anderen abzuheben. Werbeanzeigen vermarkten das Produkt oder die Dienstleistung, aber bauen keinen Draht zum Kunden auf. Deine Zielgruppe sieht täglich hunderte von Werbeanzeigen und keine hebt sich entscheidend ab – als Gesprächspartner bleibst du jedoch in Erinnerung. Die Digitalisierung bringt ohne Frage viele Vorteile für Marketing und Vertrieb, doch die Persönlichkeit geht verloren und gerade das ist vielen Kunden wichtig.
Die Telefonakquise spart Zeit
Testphasen sind nicht nur teuer, sie beanspruchen auch viel Zeit. Mit der Telefonakquise sprichst du nicht immer Unternehmen an, die direkt Interesse zeigen. Doch die Möglichkeiten Fragen und Einwände zu behandeln verschafft dir dahingehend Vorteile, dass du das Unternehmen dennoch als Kunden gewinnst, denn du räumst Bedenken und Zweifel aus dem Weg.
Werbeanzeigen hingegen sprechen die Zielgruppe eher oberflächlich an. Die Testphasen, auch als A/B Tests bekannt, beanspruchen viel Zeit und damit steigen auch die Kosten.
Eine klare Zielsetzung ist erforderlich
Facebook Werbeanzeigen sind nicht zwingend schlechter als die Telefonakquise, Unternehmen sprechen regelrecht die falsche Zielgruppe an. Eine Werbeanzeige zielt darauf ab, potentielle Neukunden innerhalb kürzester Zeit zu einer Handlung zu bewegen. Vor allem Emotionen spielen hier eine wichtige Rolle – Knappheit und Sonderangebote bewegen die Zielgruppe zu einer Kaufhandlung. Das funktioniert jedoch fast ausschließlich im E-Commerce bei unkomplizierten B2C-Produkten.
Dienstleister profitieren durchaus von Google Ads, denn vor allem Werbung in den Google-Suchanfragen setzt voraus, dass die Zielgruppe bereits nach dem Angebot sucht. Das grundlegende Interesse an der Leistung besteht also. Hier zeigen sich andere Herausforderungen, zum Beispiel dass die Kosten pro Klick durch versehentlich falsch eingestellte Anzeigen immens in die Höhe steigen.
Die Telefonakquise eignet sich perfekt für erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte im B2B Bereich, Google Ads bewähren sich bei häufig gesuchten Dienstleistungen (z. B. Leistungen von Werbeagenturen) und Facebook Ads sprechen Kunden aus dem B2C-Bereich an.
→ Artikel: Ist die Telefonakquise verboten? Die Rechtslage 2023
Telefonakquise: Im B2B Vertrieb bestehen klare Vorteile gegenüber Paid Ads | Copyright: Canva
Es gibt auch einen Mittelweg
Im Zuge der Digitalisierung ergeben sich regelmäßig neue Möglichkeiten für Unternehmen, ihren B2B Vertrieb auszubauen. Das schafft zusätzlich die Möglichkeit, verschiedene Methoden der Neukundengewinnung miteinander zu kombinieren. Auch wenn bezahlte Werbeanzeigen und Telefonakquise auf dem ersten Blick unterschiedliche Prozesse durchlaufen und im Kern anders funktionieren, lassen sich diese beiden Methoden auch miteinander kombinieren.
Ein großer Vorteil von Social Media ist die Messbarkeit – Facebook Werbeanzeigen und Google Ads (sowie auch andere bezahlte digitale Werbemaßnahmen) liefern genaue Daten über das Benutzerverhalten und welche Personengruppen die Werbung anklicken. Das gibt mehr Aufschluss über die Zielgruppe. Dieses Wissen schafft wiederum Möglichkeiten in der Telefonakquise, denn wer seine Zielgruppe genau kennt, spricht potentielle Neukunden erfolgreich an.
Das Ganze funktioniert auch andersrum: Die Telefonakquise verschafft dir genauere Einblicke in die Ziele, Interessen und Bedürfnisse deiner Kunden. Damit verabschiedest du dich beim Einrichten deiner Werbeanzeigen von theoretisch vordefinierten Buyer Personas, sondern appellierst direkt an deine Zielgruppe.
Fazit
Paid Ads eignen sich im ersten Schritt zum Ausbau der Reichweite auf Social Media. Vor allem junge Unternehmen profitieren davon. Der Prozess ist jedoch teuer und kostet je nach Ziel mehrere hundert bis tausend Euro. Mit einem kompetenten Team an deiner Seite sparst du bei der Telefonakquise B2B Geld und baust direkt den Kontakt zum Kunden auf. Außerdem vermarktest du komplexe Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher, denn die Telefonakquise bietet die Möglichkeit, Fragen und Einwände direkt zu behandeln.
Letztendlich ist die Möglichkeit gegeben, Telefonakquise mit Paid Ads zu kombinieren. Hier zeigt sich der eigentliche Vorteil bei der Entwicklung in Marketing und Vertrieb – die Kombination der Maßnahmen zur effizienteren Gestaltung der gesamten Marketing- und Vertriebsprozesse.
FAQ
Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen zum Thema.
Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?
Der Marketingprozess ist strategischer. Das Marketing entwickelt Möglichkeiten zur Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung. Der Vertrieb hingegen beantwortet Fragen und stellt sicher, ob der potentielle Kunde Interesse am Angebot hat.
Was sind Facebook Ads?
Bei Facebook Ads handelt es sich um bezahlte Werbeanzeigen. Unternehmen bezahlten Geld dafür, dass Facebook ihre Werbeanzeigen über die Social Media Plattform ausspielt.
Was kosten Facebook Ads?
Die Preise hängen von den Zielen ab. Im Internet wird oft behauptet, dass 1 € pro Tag bereits zielführend ist, doch das ist ein Mythos. Wer mit Facebook Ads auf mehr Käufe oder Kontaktanfragen abzielt, bezahlt monatlich mehrere hundert oder gar mehrere tausend Euro.
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