In diesem Artikel:
- Kompetenzen im Vertrieb: Allrounder sind gefragt!
- Die 15 wichtigsten Kompetenzen im B2B Vertrieb
- Stärken im Team fördern
- Fazit
Kompetenzen im Vertrieb: Allrounder sind gefragt!
Nur wenige Bereiche erfordern so vielseitige Fähigkeiten und Kompetenzen wie der B2B-Vertrieb. Hierbei geht es nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, sondern potentielle Kunden mit Empathie und rhetorischen Stärken zu überzeugen. Gute Vertriebsmitarbeiter sind Allrounder, die in vielen Bereichen geschult sind, Trends berücksichtigen und jahrelange Erfahrung vorweisen.
Nachfolgend präsentieren wir die wichtigsten Kompetenzen im B2B-Vertrieb und welche Rolle sie in der Kundenkommunikation spielen.
Die 15 wichtigsten Kompetenzen im B2B-Vertrieb
Selbstmotivation
Gute Vertriebsmitarbeiter sind motiviert und stellen sich gerne neuen Herausforderungen. Tägliche Gespräche mit Entscheidern erfordern Höchstleistungen und den Anspruch, Ziele zu erreichen. Ohne Selbstmotivation ist erfolgreicher Vertrieb nicht möglich, denn es fehlt die Bereitschaft, alles für seine Kunden zu geben und über sich hinauszuwachsen.
Verhandlungsgeschick
Entscheider sind auf ihre Vorteile bedacht, du wiederum möchtest das beste Ergebnis für dein Unternehmen. Um die Interessen beider Parteien durchzusetzen, erfordert es Erfahrung, kommunikative Stärken und vor allem Verhandlungsgeschick.
Interessen erkennen, Zugeständnisse machen und Durchsetzungsvermögen sind hierbei regelrecht drei Fähigkeiten, um erfolgreich zu verhandeln. Dein Team muss sich außerdem klare Ziele setzen, mit einer positiven Einstellung in die Verhandlung gehen und Alternativen erkennen. Diese Fähigkeiten ergeben ein Fundament für erfolgreiche Verkaufsgespräche, bei denen beide Parteien ihre Ziele erreichen.
→ Erfahre in unserem Blogartikel “Verkaufsverhandlungen führen: Der Schlüssel zum Ziel„, wie dein Team auf jede Situation vorbereitet ist und die unternehmerischen Ziele durchsetzt.
Argumentation
Die Vorteile seiner Produkte oder Dienstleistungen zu kennen hilft zwar beim Verkaufsgespräch, aber ist keine Garantie für mehr Sales. Es kommt nämlich auf die Argumentation an. Entscheidend hierfür sind rhetorische Stärken und Kenntnisse über die Wünsche des Kunden. Letzteres ist deshalb relevant, weil für Kunden individuelle Nutzen wichtiger sind als objektive Vorteile.
Für eine bessere Argumentation empfehlen wir die BBB-Technik – Behauptung, Begründung, Beispiel. Dieser Ansatz verspricht mehr Struktur in deiner Argumentation und hilft dabei, Kunden zu überzeugen. Du stellst eine Behauptung auf, begründest diese mit Argumenten und nennst abschließend ein Beispiel.
Beispiel: “Die Software bietet die ideale Lösung für Ihr Unternehmen (Behauptung). Sie entspricht Ihren Erwartungen, weil sie ja auf der Suche nach einer Software sind, die [Anforderungen] erfüllt (Begründung). Einer unserer Kunden ist in derselben Branche tätig wie Ihr Unternehmen und nutzt die Software, wie Sie es sich vorstellen. Der Kunde hat damit seine individuellen Ziele erreicht und ist zufrieden (Beispiel).”
Schlagfertigkeit
Bei einem unerwarteten Einwand finden gute Vertriebsmitarbeiter eine passende, überzeugende Antwort. Man kann nicht auf jeden Einwand vorbereitet sein, aber für schlagfertige Mitarbeiter stellt das keine Schwierigkeit dar. Sie kennen nämlich die besten Schlagfertigkeitstechniken und wissen, wie sie die Vorteile und den Kundennutzen kommunikativ verteidigen. Das erhöht schließlich auch die Erfolgsquote.
Durchsetzungsvermögen
Verhandlungsgeschick und rhetorische Techniken reichen nicht aus, um potentielle Kunden zu überzeugen. Es sind nämlich auch durchsetzungsstarke Persönlichkeiten gefragt, die Verkaufsgespräche in eine zielführende Richtung lenken und überzeugend auftreten.
Wer die besten Schlagfertigkeitstechniken kennt, hat definitiv Vorteile in der Kommunikation. Aber durchsetzungsstark sein hat eher mit den persönlichen Eigenschaften und der inneren Haltung zu tun. Durchsetzungsstarke Persönlichkeiten versuchen, die Kontrolle im Gespräch zu erlangen und schrecken nicht vor autoritären Personen zurück.
Digital Sales
Auch der B2B-Vertrieb bleibt von der Digitalisierung nicht unberührt. Die meisten nutzen die Stärken von Virtual Selling und auch das Social Selling gewinnt zunehmend an Relevanz. Digitale Anwendungen versprechen nämlich mehr Effizienz und Unabhängigkeit, außerdem unterstützen sie den Markenaufbau. Das ermöglicht wiederum mehr Vorteile bei der Neukundengewinnung, denn Vertriebsmitarbeiter sind flexibler und dein Unternehmen erreicht eine überregionale Zielgruppe.
Teamarbeit
Erfolgreicher Vertrieb basiert auf Teamleistungen. Jeder bringt seine Stärken mit ein und überzeugt verschiedene Kundentypen mit seinen individuellen Fähigkeiten. Teamarbeit ist aber auch wichtig, um beispielsweise Krankheitsfälle zu kompensieren. Dadurch stellt dein Unternehmen sicher, dass Fristen eingehalten werden und Kunden ihre Ziele erreichen.
Darüber hinaus motiviert ein gutes Arbeitsklima. Ambitionierte Vertriebsmitarbeiter pushen sich gegenseitig und finden gemeinsam Lösungen für aktuelle Herausforderungen. Das wirkt sich auch positiv auf die Produktivität aus.
Lösungsorientierte Ansätze
Idealerweise läuft ein Verkaufsgespräch ohne Schwierigkeiten ab. Vertriebsmitarbeiter präsentieren ein Produkt / eine Dienstleistung, nennen die Vorteile und der Entscheider stimmt dem Angebot zu. Die Realität sieht jedoch anders aus und es gibt viele Rückfragen sowie Einwände, die eine Zusammenarbeit erschweren.
Gute Vertriebsmitarbeiter denken lösungsorientiert und probieren auch mal neue Ansätze aus. Hierbei geht es nicht zwingend um die Einwandbehandlung, sondern ganz allgemein um die Fähigkeit, praktische Lösungen zu finden. Wer lösungsorientiert denkt, stellt sich in schwierigen Situationen die Frage: “Wie finden wir Alternativen zu bestehenden Ansätzen und wie können wir diese nutzen, um uns der aktuellen Herausforderung zu stellen?”.
Empathie
Lösungsorientiertes Denken ist eine essentielle Kompetenz im Vertrieb, aber Empathie ist mindestens genauso wichtig. Idealerweise haben Vertriebsmitarbeiter ein Gespür für die Zweifel oder Bedenken eines Gesprächspartners. Dadurch ist es wiederum leichter, praktische Lösungsvorschläge zu unterbreiten. Ein pragmatischer Ansatz und empathische Kommunikation gehen daher Hand in Hand.
Empathie ist aber auch wichtig, um auf der zwischenmenschlichen Ebene zu überzeugen. Vertrieb ist mehr als verkaufen, denn im Vordergrund stehen Kundenbeziehungen und ein gutes Miteinander. Ein empathisches Auftreten bildet das Fundament für eine gute Zusammenarbeit.
Kenntnisse über Produkte und Dienstleistungen
Produkte und Dienstleistungen aus dem B2B-Bereich sind erklärungsbedürftig, weil sie oft für bestimmte Branchen vorgesehen und komplex sind. Es sind keine Alltagsprodukte wie Luftballons, sondern oft komplexe Anwendungen wie beispielsweise Softwarelösungen. Vertriebsmitarbeiter müssen die Produkte oder Dienstleistungen verstehen und sie idealerweise selbst in der Anwendung gesehen haben. Ansonsten ist es kaum möglich, potentiellen Kunden die Vorteile aufzuzeigen und sie zu überzeugen.
Erfahrung
Erfahrung ist weniger eine Kompetenz als eine Eigenschaft. Jedoch ist sie wichtig, denn erfahrene Vertriebsmitarbeiter versprechen höhere Erfolgsquoten. Sie kennen bewährte Techniken und haben Erfahrung darin, Verkaufsgespräche in die gewünschte Richtung zu lenken.
Die Erfahrung bezieht sich aber nicht unbedingt darauf, wie lange jemand schon im Vertrieb tätig ist – auch vielseitige Branchenkenntnisse unterstreichen die Erfahrung und Kompetenzen eines Mitarbeiters.
Zeitmanagement
Eine gute Organisation ist essentiell, um Fristen einzuhalten und eine gleichbleibende Produktivität zu gewährleisten. Vertriebsmitarbeiter sind dadurch weniger überfordert und erreichen ihre Ziele schneller. Das wirkt sich wiederum positiv auf die Kundenzufriedenheit aus.
Für ein besseres Zeitmanagement sind die täglichen Aufgaben zu priorisieren. Ein Arbeitsplan hilft dabei, aber auch eine Kategorisierung der To-dos nach Dringlichkeit. Viele befassen sich zu sehr mit irrelevanten Aufgaben oder arbeiten nicht effizient – eine gemeinschaftliche Teamleistung hilft dabei, Schwächen bei einzelnen zu identifizieren und sie zu beheben.
Flexibilität
Flexible Vertriebsmitarbeiter reagieren spontan auf Kundenwünsche und benötigen weniger Bedenkzeit für eine Entscheidung. Das erhöht schließlich die Effizienz im Unternehmen. Flexibel sein bedeutet aber auch, dass man für Kollegen einspringt und man kurzfristig erreichbar ist.
Für mehr Flexibilität empfehlen wir, Spielräume für Strategien und Arbeitspläne zu schaffen. Ist ein Plan weniger strikt gehalten, erkennt das Team seine Möglichkeiten besser und reagiert auch schneller auf Eventualitäten.
Lernfähigkeit
Kompetenzen im Vertrieb sind erlernbare Fähigkeiten. Jeder fängt mal klein an und erfahrene Vertriebsmitarbeiter verfügen über mehr Kompetenzen als junge Kollegen. Jedoch helfen beispielsweise Vertriebsschulungen dabei, bestimmte Fähigkeiten zu erlernen. Letztendlich ist aber nichts so wertvoll wie die praktische Erfahrung – “Learning by doing” bewährt sich im Vertrieb, denn keine Schulung und keine Weiterbildung ersetzen den Kundendialog.
Menschenkenntnis
Kundenbedürfnisse gehen aus dem Gespräch hervor. Mit einer guten Menschenkenntnis ist es aber leichter, die Wünsche deiner Kunden zu identifizieren. Am Tonfall oder an der Mimik erkennst du beispielsweise, ob der Gesprächspartner eher skeptisch über dein Angebot denkt oder ob er überzeugt ist. Auch die Körpersprache, beispielsweise plötzliches Arme verschränken, ist ein Indiz dafür, dass ein Kunde möglicherweise noch offene Fragen hat.
Stärken im Team fördern
Die 15 wichtigsten Kompetenzen im B2B-Vertrieb bilden ein zielführendes Fundament für eine erfolgreiche Neukundengewinnung. Dementsprechend sind Unternehmen in der Position, ihr Team und seine Stärken zu fördern.
Ermittle den Bedarf in deinem Team und leite Schritte ein, um die Kompetenzen auszubauen. Damit positioniert sich dein Unternehmen besser im Wettbewerb und du stellst eine nachhaltige Kundenzufriedenheit sicher.
Fazit
Erfolgreicher B2B-Vertrieb vereint rhetorische Fähigkeiten, Empathie, Durchsetzungsvermögen und Erfahrung. Idealerweise verfügt jeder im Team über diese Stärken. Deshalb ist es essentiell, dass Vertriebsmitarbeiter an Schulungen oder Weiterbildungen teilnehmen, aber auch, dass sie sich Herausforderungen in der Praxis stellen.
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